Si está realmente interesado en volverse más sofisticado y eficaz en su enfoque para llegar a un acuerdo, entonces le sugiero que reemplace sus tendencias a negociar con algo más sustantivo...
Sabiduría convencional
Hay muchos que dirían que la negociación es solo una parte de hacer negocios y que no se puede tener éxito como empresa. líder sin llegar a ser un gran negociador. El pensamiento convencional le haría creer que ser un negociador hábil es muy apreciado en el mundo de los negocios y, en algunos círculos, se usa como una orgullosa insignia de honor. Lo llevaría a creer además que si posee una reputación como un negociador astuto, entonces ciertamente sería temido en el sala del consejo como un adversario a tener en cuenta.
La realidad
DESPIERTA – por favor no me digas que has caído en la propaganda egocéntrica apoyada por la sabiduría convencional. La verdadera sabiduría rara vez es convencional, ni fomenta ser un mal actor en una farsa. Si te encuentras negociando, es probable que estés haciendo poco más que fingir, dar vueltas, manipular, ser astuto y tal vez incluso engañar. La negociación por su naturaleza es un juego de suma cero (mi ganancia es tu pérdida). En otras palabras, el objetivo al comienzo de una negociación es beneficiarse de la pérdida de otra persona, lo que debería ser una premisa inaceptable para hacer negocios. Si su objetivo es ser temido, aprovecharse de una persona/situación/circunstancia, o manipular un resultado para satisfacer sus necesidades, entonces puede ser muchas cosas, pero un líder no es una de ellas.
Los escenarios en los que todos ganan existen, pero solo si los busca
Claro, hay quienes dicen que los escenarios de “ganar-ganar” son fantasías altruistas que no existen, pero estoy aquí para decirles que todos los buenos acuerdos son, de hecho, escenarios de ganar-ganar. La negociación es contradictoria y los líderes inteligentes se enfocan en expandir relaciones y esferas de influencia, no reduciéndolas creando enemigos. Cuando haya concluido un acuerdo con alguien, ¿no sería mejor que esté entusiasmado por hacer negocios con usted nuevamente, en lugar de pasar horas pensando reflexivamente lamentando el día en que lo conoció? Cuando escucho que alguien recuerda un gran acuerdo que acaba de negociar, todo lo que puedo pensar es si el acuerdo se mantendrá, e incluso si tiene éxito, ¿qué pasa con el mal sabor de boca que queda en la boca de la otra parte? Si bien puede parecer tentador explotar la inmediatez de una situación o circunstancia, las consecuencias a largo plazo de tales acciones son perjudiciales para su reputación y credibilidad.
La solución
Entonces, si no negocias, ¿qué haces? Intente entablar una conversación significativa, una en la que escuche más que usted. hablar. Las negociaciones buscan una victoria, mientras que las buenas discusiones buscan crear oportunidades para otros, agregar valor, alinear intereses, comprender necesidades, facilitar, habilitar, educar, guiar e informar. Los líderes inteligentes influyen en lugar de negociar. Buscan los resultados correctos en lugar de simplemente buscar ganar. Las conversaciones no son competiciones, no las ganas, pero debes enriquecerlas. No seas perezoso y engañes a alguien solo porque eres inteligente y puedes, más bien sé un profesional, haz tu tarea y ayuda a las personas a alcanzar sus metas y objetivos.
No sé ustedes, pero sé cómo se siente cuando alguien está “negociando” conmigo en comparación con cómo se siente cuando alguien está teniendo una “discusión” conmigo. No son lo mismo, y lo último es definitivamente preferible a lo primero. Piénselo de esta manera: no puede perder una negociación en la que no participa. Cuando se lleva a cabo una negociación unilateral, la otra parte no puede prevalecer, ya que simplemente está negociando contra sí misma. No se deje atrapar por la lógica defectuosa de que la negociación es una herramienta para los poderosos, no lo es.
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