Mejorar las ventas

El tema de mejorar las ventas debe ser cercano y querido para el corazón de cualquier CEO. ¿Sus ingresos son planos o están disminuyendo? ¿Ha cambiado tanto el mercado que su modelo de ventas muestra signos de obsolescencia? ¿Está cansado de escuchar las mismas viejas excusas de sus gerentes de línea y profesionales del personal?

Un reto que cada CEO y empresario se enfrenta, es la presión para crear un crecimiento secuencial consistente de trimestre a trimestre en los ingresos y las ganancias en un mercado competitivo en constante crecimiento. En la publicación de hoy, presentaré algunas sugerencias para ayudarlo a evaluar su modelo de ventas y dar los pasos correctos para impulsar nuevas ventas...

Lo primero que debe hacer al evaluar su modelo de ventas es dar un paso atrás y examinar críticamente el panorama actual. No puede solucionar un problema que no comprende, e implementar el cambio por el simple hecho de cambiar probablemente solo empeorará las cosas. Si bien existen pocas recomendaciones únicas para mejorar las ventas, existen algunos principios básicos que, si se aplican según la situación, pueden tener un impacto inmediato en la catalización de las ventas. Las siguientes sugerencias deberían tener un valor de aplicación en algún nivel para cualquier persona que lea esta publicación preocupada por aumento de los ingresos por ventas:

1. Mejorar las técnicas de venta. Como cualquier otra disciplina profesional, las metodologías de ventas también han seguido evolucionando en el campo de las ventas. Sin embargo, a diferencia de las áreas de práctica más técnicas, muchas organizaciones de ventas todavía operan con los mismos principios y técnicas que usaban en los años 70 y 80. Las estrategias de ventas tradicionales propuestas por los gurús de las ventas hace 20 o 30 años no son tan efectivas como antes. Confía en mí cuando te digo que tus prospectos y clientes lo han escuchado todo antes. Pueden ver los cierres desgastados de la vieja escuela a una milla de distancia. Pueden olfatear estrategias de venta anticuadas e inmediatamente se desconectarán de las presentaciones que no se consideren relevantes. Si su fuerza de ventas sigue vendiendo FAB, spin-sell, soft-sell o utilizando cualquier cantidad de metodologías de venta obsoletas, sus ventas están sufriendo, ya sea que se dé cuenta o no. Si está operando con un modelo de ventas de franquicia único para todos, es probable que esté perdiendo oportunidades sustanciales y ni siquiera sea consciente de ello. Leer "No negocie... facilite” y enseñe a su fuerza de ventas a convertirse en verdaderos profesionales enfocados en ayudar a sus clientes por las razones correctas en lugar de cerrar el gran trato para beneficio personal.
2. Evalúe su estrategia de comercialización. Muchas empresas han utilizado una estrategia única de lanzamiento al mercado durante años sin siquiera examinar los beneficios de expandir sus horizontes. ¿Cómo vende sus productos y servicios? ¿Se pueden modificar, aumentar o escalonar los precios para generar más ingresos por venta o un mayor valor del ciclo de vida? ¿Puede expandir sus canales de distribución, crear más velocidad a través de los canales existentes o ambos? ¿Está maximizando múltiples medios y mercados? ¿Está aprovechando asociaciones y alianzas estratégicas? ¿Puede crear otros centros de ingresos en torno a las líneas de productos existentes? La gestión eficaz de los esfuerzos de distribución puede generar muchas nuevas oportunidades de ventas.
3. Evalúe su marca. ¿Cómo es percibida su marca en el mercado? ¿Cómo son percibidos sus productos y servicios en el mercado? ¿Su marca ha evolucionado con el tiempo de forma predeterminada o se gestiona activamente como un activo estratégico? ¿Ha elegido la arquitectura de marca adecuada con los componentes de marca correctos? ¿El valor de su marca es reconocido y está creciendo, su marca está en modo sigiloso o tiene una marca en declive? Una marca fuerte puede aprovechar las oportunidades de venta donde una marca débil puede contaminar las oportunidades de venta. La elección es tuya... elige sabiamente.
4. Evaluar la competencia. Realizar un análisis de la competencia. ¿Qué competidores son líderes del mercado o lagers, y dónde se ubica objetivamente dentro de ese grupo y por qué? ¿Su posicionamiento competitivo es por diseño o por defecto? Evaluar oportunidades competitivas buscando ventajas de venta de bajo costo y alto rendimiento. Perfile las cuentas competitivas clave que tendrían un impacto inmediato si ganara su negocio y desarrolle planes estratégicos y tácticos para adquirir ese negocio. ¿Podría haber una posible empresa conjunta o fusión con ciertos competidores que sería a la vez acumulativa y sinérgica?
5. Evalúa tu Talento. ¿Tiene el talento de ventas adecuado que realiza las tareas correctas por las razones correctas? ¿Está maximizando los esfuerzos de ventas de sus mejores talentos aprovechando sus esfuerzos y apoyando sus necesidades? ¿Está mercantilizando las funciones de apoyo llevándolas al nivel más bajo posible con el mejor talento disponible? No toleres a los que no rinden. Siempre he suscrito la filosofía de que lo único peor que alguien que renuncia y se va, es alguien que renuncia y se queda. Debe buscar constantemente llevar a sus representantes de bajo rendimiento a una intersección de elección... necesitan dar un paso al frente o dar un paso al costado. Al buscar siempre actualizar el 20% inferior de su fuerza de ventas a través del desarrollo o la terminación, aumentará constantemente la media. ¿Está buscando reclutar a los mejores productores de su competidor? ¿Su equipo de ventas está asesorado, capacitado y desarrollado, o es ignorado? Si espera un rendimiento de nivel A de un talento de nivel B y C, es probable que se sienta decepcionado.
6. Evalúe su ciclo de ventas. ¿Cuánto tiempo se tarda en cerrar una venta y cuál es la venta promedio? ¿Se puede comprimir el ciclo de ventas, aumentar la venta promedio o ambos? ¿Se puede aumentar la calidad de las ventas que se realizan? Lo que quiero decir con esto es que puede centrar sus esfuerzos de venta en ventas de relaciones que tienen un valor de ciclo de vida significativo en lugar de oportunidades de venta únicas o ajustar la combinación para favorecer las primeras sobre las segundas.
7. Evalúa tu Plan de Ventas. Sí, dije plan de ventas y no, esto no significa un informe de canalización. Si su fuerza de ventas no es responsable de lograr los objetivos de logro descritos en un plan de ventas, es probable que su organización de ventas opere como un barco sin timón. Un plan de ventas es mucho más que una cuota de producción. Además de los obstáculos de producción, un buen plan de ventas hablará sobre la combinación de productos, la combinación de cuentas, la penetración, el alcance, la rentabilidad y otras métricas de ventas clave importantes.

La conclusión es que vender no es todo delicadeza y habilidad innata. Si bien los equipos de ventas altamente productivos sin duda aprovechan la delicadeza y la capacidad de su talento, también respaldan el factor talento con estrategia, sistemas, soporte y recursos. Claramente puede diseñar sus ventas a nuevas alturas de éxito con compromiso, conocimiento y atención a los detalles. Sin embargo, el factor más importante en la venta es el cliente/consumidor/usuario final. Si no diseña su proceso de ventas en torno al cliente, sus relaciones con el cliente se desvanecerán ante sus propios ojos. Recomiendo encarecidamente leer “Comprender a sus clientes.”

Buena suerte y buena venta.