Investigación y evaluación comparativa

Recibí una respuesta abrumadoramente positiva a mi publicación del otro día titulada "Identificación de amenazas competitivas". De hecho, tanto es así que la publicación de hoy es algo así como una pieza de seguimiento basada en algunos de los preguntas que fueron presentados. Mientras leía los comentarios y los correos electrónicos, me quedó claro que, si bien muchos de ustedes entendieron que mantenerse al tanto de la competencia es de vital importancia, la mayoría simplemente no sabía cómo hacer el trabajo. Entonces, en la publicación de hoy, proporcionaré los dos elementos fundamentales clave de las evaluaciones competitivas; investigación y evaluación comparativa…

El primer paso para dominar a la competencia es realizar una investigación competitiva. Esta es la parte fácil del proceso, ya que tiene varias opciones sobre cómo acumular los datos que está buscando.

En estos días, puede comprar informes de la industria preempaquetados por sector, vertical y, en muchos casos, por microvertical para la mayoría de las líneas de negocios. Alternativamente, puede optar por realizar la investigación internamente, contratar a un investigador o negocio firma de inteligencia, utilizar un consultor, suscribirse a servicios de datos de terceros, o cualquier combinación de las opciones antes mencionadas. Independientemente de cómo recopile sus datos, la parte importante es que se detenga y se tome el tiempo para decidir qué datos desea recopilar y tenga un plan (recursos, marco de tiempo y presupuesto) sobre cómo pretende convertir esos datos en significativos. e información procesable que es un buen paso hacia el paso número dos... Benchmarking.

¿Cuántas veces ha escuchado a alguien referirse a sí mismo o a su empresa como "Best in Class"? Si quiere divertirse un poco y silenciar incluso al profesional de ventas más inteligente, intente usar mi respuesta a tal afirmación, que siempre es: "¿Cómo llegó a esa conclusión y con qué estándares objetivos se compara para la validación?" Nueve de cada diez veces encontrará que "el mejor en su clase" es solo una palabra de moda que se usa en un argumento de venta, pero de vez en cuando encontrará que la afirmación puede respaldarse con una sólida investigación y evaluación comparativa de terceros. .

Si bien la evaluación comparativa puede volverse extremadamente compleja y costosa mediante el uso de software y análisis de clase empresarial, aquí hay algunos consejos para mantenerlo simple:

1. Abre una hoja de cálculo de Excel.
2. Tome a cada competidor con el que desee medirse y cree una hoja de trabajo individual para ese competidor.
3. Cree filas en cada hoja de cálculo para los elementos que desea medir (unidades comerciales, líneas de servicio, productos, etc.).
4. Ahora cree columnas para cada punto de referencia con el que elija medir. Los puntos de referencia pueden ser tan simples como estimaciones de dónde cree que estarán sus competidores en los próximos doce meses en función de cualquier cantidad de variables que se determinen en función de lo que es importante para usted... Las variables podrían ser métricas financieras como los gastos operativos como porcentaje de margen bruto a costos de instalaciones por pie cuadrado o variables como lealtad del cliente, reconocimiento de marca, penetración de mercado, crecimiento de ingresos, etc.

La única forma en que realmente puede convertirse en el mejor de su clase es comprender dónde se encuentran sus competidores en varias categorías objetivas y luego trabajar para refinar su organización para superar a la competencia en cualquier categoría de importancia para usted. La investigación y la evaluación comparativa correctamente implementadas permitirán que su empresa se convierta en una fuerza disruptiva en el mercado líder por innovación. Podrá convertir datos que antes no se podían utilizar en información procesable que le permitirá refinar los precios, lanzar nuevos productos, abrir nuevos mercados, aumentar el valor de la marca y los márgenes finales. Entender a tu competencia es algo muy, muy bueno…