¿Cómo es su mezcla de productos?

Una de las decisiones más importantes que puede tomar un ejecutivo o un empresario es determinar qué oportunidades de ventas/ingresos buscar y cuáles dejar pasar. ¿Cómo determina dónde asignará su tiempo, sus recursos y su talento? ¿Utiliza un proceso de toma de decisiones racional para llegar a la conclusión correcta o es usted la persona que a menudo es cuestionada o se equivoca porque su decisión se tomó irracionalmente y llegó a su conclusión por defecto, ósmosis o algún otro proceso desconocido?

A los efectos de esta publicación, excluiré los pastos más verdes de la toma de decisiones. nuevas oportunidades de venta y concéntrese en el área de evaluación de oportunidades que más se pasa por alto, que es priorizar las decisiones relacionadas con las ventas de sus productos y/o servicios existentes.

Ha sido mi observación que muchos planes de ventas simplemente evolucionan sin ninguna razón cuantificable, calificable o tangible que no sea simplemente porque las siguientes son las 10 razones principales para no buscar una oportunidad de ventas en particular:

#10: Porque un buen gerente de ventas o de productos mostró sus músculos y empujó su sesgo;

#9: Para buscar ganancias estáticas en un vacío, compre solo buscando aumentos en el crecimiento secuencial de los ingresos trimestre a trimestre;

#8: Para comprar negocios con el fin de ganar cuota de mercado;

#7: Porque existe más presupuesto de marketing para el Producto A que para el Producto B;

#6: Porque parece que la fuerza de ventas no puede ganar terreno con el Producto X;

#5: Porque la fuerza de ventas está ganando terreno con el Producto X;

#4: Porque la agencia de publicidad hizo un buen pitch;

#3: Porque la investigación de mercado decía que tenías una ventaja competitiva;

#2: Porque tu competencia lo hace, y;

#1: Porque siempre se ha hecho así.

Algunas de las razones antes mencionadas si se encapsulan en un estrategia pueden no ser en sí mismas malas razones para aprovechar una oportunidad de venta. Sin embargo, en ausencia de un plan y estando solos en el vacío, la mayoría de las veces darán como resultado que se tomen decisiones equivocadas. Para evitar los errores comunes descritos anteriormente, realice un análisis comparativo exhaustivo de todas las líneas de productos y servicios evaluando las siguientes métricas clave:

€¢ Costo de ventas y márgenes de utilidad;

€¢ Duración del ciclo de venta;

€¢ Obstáculos de ventas/ingresos;

€¢ Análisis de la competencia;

€¢ Demanda actual del mercado;

€¢ Potencial de crecimiento futuro del mercado;

€¢ Habilidad para un mayor reconocimiento/crecimiento de la marca;

€¢ Calidad y cantidad de talento y recursos disponibles que respaldan una línea de productos o servicios en particular;

€¢ Capacidades de ejecución y entrega;

€¢ Costos post venta del servicio;

€¢ Capacidad de agregar valor al ciclo de vida;

€¢ Ingresos recurrentes frente a ingresos únicos, y;

€¢ Creación de oportunidades de ingresos adicionales.

Tome las métricas anteriores y conéctelas a una cuadrícula clasificando cada categoría de mayor a menor para cada línea de producto o servicio. Además de las clasificaciones individuales, también cree una clasificación ponderada basada en las métricas que son más importantes para su negocio. Por último, cree una puntuación combinada para cada línea de producto o servicio. La realización de este tipo de análisis lo ayudará a determinar dónde debe poner su énfasis con el fin de avanzar hacia un enfoque de mejores prácticas al crear un plan de ventas bien diseñado.