El ego y el arte del trato

Si bien el arte de cerrar un trato requiere una gran habilidad, casi no se necesita ningún esfuerzo para explotar una transacción. Una de las formas más rápidas de ver cómo se evapora un trato ante sus ojos es dejar que su ego escriba cheques que su habilidad no puede cobrar. Si quieres cerrar el trato, asegúrate de dejar tu ego en la puerta. A lo largo de los años, he visto cómo los egos inflados acaban con más negocios que prácticamente cualquier otro factor. En la publicación de hoy, discutiré cómo evitar que tu ego interfiera con tu éxito.

Consumar una transacción no se trata de usted, sus deseos, necesidades o deseos. Más bien, cerrar el trato se trata de cumplir con las expectativas y requisitos de la otra parte.

Si tu los esfuerzos no se centran únicamente al satisfacer los objetivos de su prospecto, cliente o cliente, entonces su trato probablemente se derrumbará y se quemará ante sus ojos. Vender es un Servicio negocio, y no una plataforma para decirle a la gente lo maravilloso que eres. Independientemente de su experiencia o nivel de talento, si su estatura en la transacción eclipsa la de su contraparte, está pisando hielo delgado.

Existen numerosas formas de generar confianza, establecer la credibilidad, y comunicar la experiencia en la materia además de flexionar su ego. Hay una línea muy fina pero una tremenda diferencia entre la seguridad en uno mismo y la arrogancia. Los siguientes tres elementos son signos de que su ego podría estar interfiriendo con su capacidad para cerrar el trato:

1. Hablando demasiado: El viejo dicho "Decir no es vender" es perfecto. Si usted es el que más habla, no puede estar escuchando la información que necesita para cerrar el trato. Los grandes facilitadores no conquistan a sus oponentes, simplemente articulan sus puntos clave con claridad y brevedad (ver “No negocie... facilite“). Luego hacen un seguimiento rápido haciendo una gran pregunta para obtener más información para que puedan adquirir una mejor comprensión de lo que la otra parte está tratando de lograr. Si se encuentra hablando solo para poder deleitarse con su brillantez y deslumbrar a la otra parte, entonces es probable que esté saliendo por la puerta sin un trato en la mano.
2. Mostrar una actitud superior: Si su atuendo, su actitud, su comportamiento, su elección de vocabulario o cualquier otro elemento tiene la apariencia de ser artificial o pretencioso, será mucho más difícil para usted cerrar el trato. Es casi imposible establecer una buena relación con las personas con las que estás hablando. A menos que se coloque en el mismo nivel que las personas con las que se está comunicando buscando con seriedad puntos en común y alineándose con los objetivos clave, es posible que la conversación nunca supere la etapa de romper el hielo.
3. No prestar atención a los detalles: La mayoría de los empresarios no consumarán una transacción basándose únicamente en el privilegio de interactuar con usted. Aquellos con quienes interactúa correctamente esperan un enfoque y una presentación completos y profesionales. Si intenta acortar el proceso o pasar por alto elementos clave porque su impresión de sí mismo es tal que alguien de su estatura no debería tener que pasar por el simulacro, entonces no cerrará el trato.

Independientemente de cuál sea su título o sus calificaciones, la sutileza y la humildad son herramientas mucho más efectivas que la arrogancia y el ego. Los profesionales que más he respetado a lo largo de los años son aquellos que abordan los negocios con tranquila confianza sin sentir la necesidad de decirte lo buenos que son. Están más que satisfechos dejando que su reputación los preceda y dejando que el producto de su trabajo hable por sí mismo. Recuerda... El orgullo se vuelve antes de la caída... ¡Buena suerte y buenas ventas!