Durante más de 18 años, he liderado equipos de ventas a través de las trincheras de la guerra de ventas. He experimentado corporaciones profundamente conectadas con lo que "realmente" estaba sucediendo en las ventas y otras situaciones en las que era todo lo contrario.
A lo largo de mi carrera profesional, he navegado por múltiples segmentos de la industria, desde servicios profesionales hasta bienes de consumo, y trabajé más de una década en el sector de seguros. Las corporaciones que se conectan profundamente con su fuerza de ventas generalmente vieron mayores ingresos, márgenes más sustanciales, menor rotación de empleados y contratistas y un aumento dramático en la moral. ¿Quién no ama un truco de negocios que gasta muy poco tiempo, energía o capital invertido?
Aquí hay cinco estrategias simples para optimizar su conexión entre la empresa y el equipo de ventas:
- Comunicar de forma transparente: Me reuní con el CHRO de una empresa siderúrgica global de $1 mil millones el otro día, y ella habló sobre ser respetuosamente directo en la comunicación en todas las funciones. No hay nada peor que una conversación que “se siente bien” pero carece de propósito y transparencia. Antes de levantar el teléfono, piense en la intención de su mensaje y enmarque cómo desea que se desarrolle la conversación. Luego identifique una cosa que aprecia de la persona a la que llama y dígala en voz alta. Esto prepara tu mente y tu corazón para una reunión útil. Otra estrategia para todo el C-Suite (independientemente de la función) es tomarse un tiempo cada semana/mes para comunicarse intencionalmente con alguien (novato o veterano) en ventas, solo para saludar. ¡No hables de negocios, y no importa si te informan o no! Simplemente diga hola y haga todo lo posible para salir de la conversación sabiendo algo nuevo sobre la persona que no conocía antes de llamar.
- Ensuciarse las manos: Planee intencionalmente entrar en el campo de las ventas y luego hágalo. No debería importar si estás en el departamento de finanzas o liderando el equipo de marketing. ¡Visita las “trincheras!” Como presidente de una agencia de seguros multimillonaria de $, estaría en el campo al menos de 3 a 5 días por trimestre y seguiría a mis principales veteranos, así como a los novatos prometedores. Quería conocer sus necesidades en el nivel en el que estaban operando, y no había un punto de datos o una hoja de cálculo en el mundo que pudiera superar simplemente verlos en acción. Si no puede estar en el campo, siéntese en algunas reuniones de ventas trimestrales de Zoom para escuchar. ¡La mejor manera de inspeccionar lo que espera es sumergirse de inmediato! Hace poco hablé con el Director de Recursos Humanos de un jugador importante en la industria de seguros sobre este tema exacto. Me dijo que ha tenido la intención de pasar una cantidad considerable de tiempo al teléfono con sus representantes de ventas independientes en quiebra sobre varios temas que afectan su desempeño. Él validó que estas conversaciones "en el campo" proporcionaron información invaluable y proporcionaron una gran vía de construcción de relaciones para cerrar las brechas de ventas con las corporativas que ocurren naturalmente con el tiempo. No tengas miedo de ser tu propio jefe encubierto cada trimestre sin tener que ir de incógnito.
- Considere el puesto de Director de Ingresos: Muchas corporaciones están adoptando el puesto de nivel ejecutivo llamado Director de Ingresos (CRO) para unir las iniciativas de estrategia de ingresos corporativos, marketing y desarrollo comercial (ventas). En su artículo titulado Tres formas en que las CRO pueden convertirse en máquinas generadoras de ingresos, Kevin Knieriem CRO para Clari escribió: “En este nuevo entorno donde las ventas son un proceso mucho más complejo y matizado, no hay una transferencia clara entre los equipos de marketing y ventas. Por esta razón, las empresas exitosas con las que he trabajado están adoptando el paradigma de responsabilidad de embudo completo, lo que significa que los equipos de ingresos: marketing, ventas y éxito del cliente — etiquetar constantemente el equipo y la comunicación a lo largo del recorrido del comprador”.
- Dar cuando no lo esperan: A todos los empleados y contratistas les encanta sentirse valorados, especialmente los vendedores. Sin embargo, el mayor valor se siente cuando reciben el reconocimiento que no esperan. Encuentre oportunidades para crear campañas de sorpresa y asombro para deleitar a su fuerza de ventas. Como ejemplo, mi esposa y yo usamos un Elf on the Shelf $30 con nuestras hijas durante las vacaciones. Nuestro duende continúa brindando años de diversión y felicidad navideña para nuestra familia. ¡Todas las mañanas, Buddy the Elf aparece en un lugar diferente de nuestra casa, y nuestras niñas se despiertan esperando el lugar desconocido! El autor de Giftology, John Ruhlen, escribe: “Los obsequios tangibles a lo largo del año son una forma muy sutil de comunicar que sus empleados son valorados. Cuando se sienten valorados, responden en consecuencia en sus trabajos, sus responsabilidades y su rendición de cuentas”.
- Atrapa a la gente haciendo las cosas bien: Durante la próxima semana, cuente cuántas veces critica a sus líderes de ventas por no cumplir con los objetivos, así como la cantidad de veces que descubre que su fuerza de ventas está haciendo las cosas bien. Como regla general, debería sorprenderlos haciendo cinco cosas bien por cada punto de crítica.
Como líderes de corporaciones, no podemos esperar que hagamos todo bien todo el tiempo. Del mismo modo, tampoco podemos predecir que la función de ventas de desarrollo comercial sea perfecta. ¿Valoramos a nuestros clientes? ¡Absolutamente! ¿Valoramos nuestra tabla? ¡Por supuesto! ¿Valoramos a nuestros pares corporativos? ¡Cada día! ¡Recuerda que sin la función de venta no tendríamos nada de esto último!
Un compañero me dijo una vez que los negocios tienen un latido. Para la mayoría de las empresas, ese “latido del corazón” es su fuerza de ventas.
