Si bien es posible que tenga la suerte de sobrevivir en los negocios con poco o ningún consejo de los demás, ciertamente no maximizará su potencial de éxito al hacerlo.
Todos los directores ejecutivos y empresarios necesitan consejo en una amplia variedad de áreas en constante cambio... Dicho esto, siempre estoy algo perplejo en cuanto a por qué la gente contrata a ciertos profesionales. La naturaleza de mi negocio es que a menudo sucedo a otros asesores que han fracasado en sus asignaciones, y he sido testigo de primera mano de la carnicería que puede ocurrir a partir de compromisos/implementaciones fallidas con terceros profesionales. Entonces, en la publicación de hoy, compartiré algunas ideas sobre la selección y la gestión de asesores externos...
Aunque muchos de los directores ejecutivos y empresarios que leen la siguiente oración no estarán de acuerdo con mi conclusión, estoy obligado a compartir la realidad de lo que en la mayoría de los casos es la dura verdad... Cuando contrata a un asesor profesional, el resultado que obtiene será la mayoría de las veces será el resultado que se merece. Verá, como en cualquier otra profesión, hay excelentes practicantes, jornaleros en el medio del camino, pesos ligeros bien intencionados y académicos brillantes sin experiencia práctica ni sentido común. La realidad es que si contratas a alguien que no cubre tus necesidades, la culpa es tuya.
Lo que hace las cosas aún más complejas es el hecho de que el talento, si bien es claramente una consideración importante, es solo un factor para determinar si su compromiso tendrá un resultado exitoso. Un asesor inteligente no se traduce necesariamente en un buen asesor. El hecho de que alguien posea un título avanzado no significa que tenga experiencia práctica. La mayoría de los consultores no se gradúan de la escuela de negocios con ninguna experiencia empresarial real. Además, la experiencia del mundo real que poseen puede ofrecer un pequeño beneficio o valor de aplicación a sus circunstancias específicas. Es imperativo que seleccione asesores que no solo sean expertos en la materia en su área de práctica, sino que también posean una visión empresarial sólida y un poco de conocimiento. Tengo una regla muy simple que he seguido durante años al evaluar si contratar o no a un consultor: si un asesor no domina mi negocio, no lo contrataré para que represente mi negocio... fin de la historia.
Por agradable que sea un pensamiento, la realidad es que no puede simplemente contratar a un asesor y esperar que todos sus problemas se resuelvan. Como un ejecutivo de nivel C deberías ser lo suficientemente inteligente como para darte cuenta de que si entregas el manicomio a los lunáticos, sin duda se producirá el caos. A riesgo de enfurecer a muchos en mi profesión, los consultores y asesores no son superhéroes, son jugadores de rol. Ahora fíjese, el rol puede ser de naturaleza compleja o crítica, pero sigue siendo solo una parte de la ecuación. El resultado de su compromiso dependerá en gran medida de los siguientes elementos:
- Problema de identificación: Se sorprendería de cuántos ejecutivos contratan asesores profesionales para resolver problemas que ni siquiera pueden definir o articular, o peor aún, para brindar una solución a un problema o desafío que ni siquiera existe. Si no sabe lo que está tratando de lograr, ¿cómo va a dirigir y administrar a un asesor externo? Además, ¿cómo va a evaluar si está recibiendo un gran consejo o un consejo defectuoso? No contrate a un asesor a menos que sepa específicamente qué es lo que está tratando de lograr.
- Selección: ¿Contrató al asesor correcto por la razón correcta? El primer paso en el proceso de selección no debe basarse en el talento, el precio, la disponibilidad, la geografía, el historial anterior, etc. Más bien, debe basarse en la alineación de valores. ¿Los consultores contratados comparten sus valores, entienden su cultura, entienden su mercado y entienden sus objetivos? Si no, su historial y sus soluciones no tendrán sentido. No puedo decirle cuántas veces he sido testigo de cómo las empresas seleccionan asesores que eran "de alto nivel" o "modernos, modernos y vanguardistas" solo para descubrir que sus recomendaciones eran nada menos que un choque de trenes porque eran no consistente con los valores del cliente al que se suponía que estaban sirviendo. ¿Por qué dejaría que alguien jugara con su marca, su credibilidad y su negocio sin compartir sus valores? Confía en mí cuando te digo que si lo haces, te arrepentirás...
- Costo: Contrate al mejor profesional que pueda pagar, no al más barato que pueda encontrar. Al igual que con cualquier profesión, hay valor en la experiencia y el conocimiento, así como una ventaja competitiva que se obtiene con el talento, la reputación y las conexiones. Nunca dude en obtener una segunda opinión, ya que hay muy pocas respuestas comunes a cualquier problema comercial.
- Responsabilidad: La mejor forma de gestionar el riesgo de compromiso es ser proactivo, no reactivo. Evalúe sus riesgos y tome medidas agresivas y proactivas para mitigar dichos riesgos al participar activamente en la gestión del compromiso. Como propietario principal o alto ejecutivo, el dinero se detiene con usted. Debe gestionar el asesor y el proceso para obtener el mejor resultado posible, y esto no se puede lograr con un estilo de gestión pasivo. Puede administrar el proceso de compromiso o dejar que lo administre a usted. Asegúrese de que los entregables del proyecto se entiendan claramente y que se presente un plan con puntos de referencia, hitos y plazos que describan cómo alcanzar dichos entregables.
Entonces, ¿cómo sabe si el asesor que ha contratado es tan bueno como dice que es? Haga coincidir su retórica con las siguientes señales de advertencia:
- Cuidado con el experto a tiempo parcial: Mi padre tiene un viejo dicho que he encontrado muy acertado a lo largo de los años: “esfuerzos a tiempo parcial, producen resultados a tiempo parcial”. Si la persona que busca su negocio tiene un trabajo diario que constituye algo diferente a los servicios que él o ella está ofreciendo, corra hacia las colinas. Si su asesor potencial tiene un pluriempleo, entonces realmente no tiene por qué solicitar su negocio.
- Cuidado con los que no tienen presencia social: Si quieres conocer a alguien, indaga un poco en las redes sociales. Si no le gusta cómo interactúa un asesor en línea, probablemente no le gustará lo que verá cuando se encuentre cara a cara. Si su posible asesor no se puede encontrar en línea, no tiene un blog, un tweet o es invisible en las principales plataformas de redes sociales, es posible que desee reconsiderar sus calificaciones. Importante Consideración: la mera existencia de un sitio web, un blog, un canal de YouTube, un perfil de LinkedIn, una cuenta de Facebook o una página de Twitter no garantiza la competencia... cualquiera puede acumular miles de seguidores en Twitter. al máximo de Twitter, espera a que otros los sigan, elimina a los demás y luego repite el proceso. Busque a alguien que haya acumulado una lista de seguidores de calidad, que tenga más personas siguiéndolos de los que ellos siguen y que interactúe activamente con sus seguidores.
- Cuidado con el Experto sin Clientes: Ningún cliente referenciable equivale a cero credibilidad. Su posición debe ser una de "no me digas, muéstrame". Una cosa es mostrarte su propio trabajo, pero otra muy distinta es mostrarte un éxito demostrado en nombre de clientes satisfechos y que pagan. Igual de importante, ¿han atendido a clientes similares a usted? ¿Han atendido a clientes que ya han estado donde quieres ir? No dejes que nadie corte los dientes en tu negocio. La experiencia cuenta.
- Cuidado con el experto sin reconocimiento de la industria: Los buenos asesores no pueden permanecer en modo sigiloso. El talento no se puede esconder, porque las noticias sobre el rendimiento se propagan. Si su supuesto experto no tiene un cuerpo de trabajo profesional, es posible que desee pensarlo dos veces. Si su experto no es mencionado como tal por terceros creíbles e independientes, no se publica, no habla, da conferencias o enseña, no ha recibido ningún reconocimiento de la industria, etc., entonces es posible que no sea un verdadero experto.
- Cuidado con el experto demasiado agresivo en su persecución: Hay una gran diferencia entre el seguimiento profesional y la desesperación. Permítanme ser franco... la mayoría de los profesionales en la cima de su juego no han hecho una llamada en frío en años. De hecho, incluso en esta economía en recesión, normalmente tienen más negocios de los que saben qué hacer. Si el batidor mundial de un consultor lo está persiguiendo como un perro hambriento detrás del carro de carne, entonces es posible que desee hacer una pausa.
- Cuidado con la experiencia en el sótano de gangas: En la mayoría de los casos, la realidad es que obtienes lo que pagas... La verdadera experiencia no es barata, pero vale la pena la inversión. Pocas cosas en los negocios lo meterán en tantos problemas como no obtener consejos y asesoría cuando los necesite, o peor aún, recibir consejos incorrectos o de mala calidad. Preferiría pagarle a un experto una tarifa más alta por 30 minutos de su tiempo y obtener lo que necesito en lugar de pagarle a alguien $50 dólares por hora que espera falsificarlo hasta que pueda lograrlo... Los asesores cuestionables tardarán mucho más en llegar de del punto a al punto b (si llegan allí), y probablemente le costará más dinero al final del día en comparación con los verdaderos profesionales.
Como consumidor de servicios profesionales, la frase "Caveat Emptor" (Que el comprador tenga cuidado) se aplica con creces. Si adopta un enfoque informado y proactivo para administrar su riesgo de participación, le irá mejor que a los que no lo hacen. Una ventaja podría ser que si contrata al asesor adecuado por las razones correctas, de hecho puede terminar desarrollando una sólida relación personal y profesional que no terminará como tema de otra historia de terror o broma de consultoría.
¿Pensamientos?
