Fui sometido a uno de los peores”Ventas” presentaciones que he presenciado ayer. De hecho, tanto es así que decidí escribir este post como un recordatorio para aquellos que todavía no entienden que generar nuevos relaciones comerciales no se trata de vender, se trata de establecer confianza, rapport y la creación de valor sin vender. Lo que estoy a punto de exponer hará que muchos frunzan el ceño y se queden boquiabiertos... Realmente creo que la práctica tradicional de las ventas como disciplina empresarial se ha vuelto, en el mejor de los casos, ineficaz y, en muchos casos, completamente obsoleta. ya ves, bien prácticas de negocios no son estáticos. Las metodologías y disciplinas obsoletas simplemente tienen una muerte lenta y muy dolorosa, y mi opinión es que la gran mayoría de los procesos de ventas que veo en el mercado actual son simplemente eso... obsoletos. Si desea generar ingresos, aumentar la satisfacción del cliente e impulsar el valor de la marca, deje de vender y comience a agregar valor. En el texto que sigue, compartiré mis pensamientos sobre cómo debe cambiar la práctica de las ventas para poder sobrevivir.
Para que no piense que me he vuelto loco, quiero dejar claro que no estoy abogando por quitarle la vista de encima a la creación de ingresos. Más bien, lo que estoy recomendando lo ayudará a generar más ingresos, con mayor velocidad simplemente haciendo lo correcto al poner las necesidades de sus clientes en primer lugar. Escucho mucho ruido sobre la difícil situación económica y la caída de los ingresos de muchas empresas. Escucho queja tras queja de que las empresas simplemente no tienen dinero para gastar y que nadie está comprando. Si estás experimentando este tipo de reacción por parte de tu cliente, no es porque no tenga dinero para gastar, es porque estás vendiendo y no agregando valor. Es porque estás hablando y no escuchando. Es porque no lo entiendes... No se trata de ti, tu empresa, tus productos o tu servicios. se trata de conocer necesidades del cliente y añadiendo valor. Cuando comience a prestar más atención a las necesidades de sus clientes que a sus necesidades de ingresos, descubrirá que ya no tiene un problema de ingresos del que quejarse.
El problema con muchas organizaciones de ventas es que todavía operan con los mismos principios y técnicas que usaban en los años 60, 70 y 80. Si bien la tecnología que respalda el proceso de ventas claramente ha evolucionado, las estrategias de ventas tradicionales propuestas por los gurús de las ventas hace 20 o 30 años no han seguido el ritmo de las necesidades del mercado. No son tan efectivos como lo eran antes, y como he eludido, en la mayoría de los casos son obsoletos.
Entonces, mi primera sugerencia es que cambies la nomenclatura. Los clientes son personas, no peces. No los “atraiga” ni los “enganche”, involúcrelos, escúchelos y sírvales. Elimine las palabras "sospechosos" y "clientes potenciales" de su vocabulario y reemplácelos con clientes potenciales. Piénselo: ¿establece confianza perfilando y seleccionando prospectos, o tratando de comprender las necesidades de un cliente potencial? Esto es mucho más que un argumento semántico: es un cambio filosófico en el pensamiento y un cambio práctico en la actuación. Deja de vender y empieza a servir.
La verdad es que en la mayoría de las corporaciones existe una jerarquía de ventas que viene con un orden jerárquico muy establecido y arraigado. La gente de ventas de la empresa y los representantes de cuentas clave se sientan en la parte superior de la cadena alimenticia, seguidos por los representantes de ventas internos, y en la parte inferior de este último, encontrará los representantes de servicio al cliente. Los cazadores son reverenciados y los granjeros tolerados. Independientemente de los títulos que se utilicen, todo este concepto de ventas es tan anticuado que da risa. Francamente, la mayoría de las personas que conozco preferirían hablar con una persona de servicio al cliente bien informada que con un representante de ventas cualquier día de la semana. La razón de esto debería ser obvia... La percepción es que un profesional de servicio al cliente está brindando información y ayudándolos a satisfacer sus necesidades. Un vendedor está tratando de venderles algo.
Llámame loco, pero no quiero hablar con alguien que quiera administrar mi cuenta, desarrollar mi negocio o diseñar mi venta. Quiero comunicarme con alguien que quiera atender mis necesidades o resolver mis problemas. Cualquier organización que aún tenga “Ventas” títulos en sus organigramas y tarjetas de presentación es vivir en otro tiempo y lugar mientras intentan hacer negocios en un mundo que ya los ha superado. Es hora de que las empresas se den cuenta de que los consumidores se han vuelto muy inteligentes y muy exigentes. El consumidor de hoy (B2B o B2C) hace los deberes, está bien informado y compra… no se vende.
Involúcreme, comuníquese conmigo, agregue valor a mi negocio, resuelva mis problemas, cree una oportunidad para mí, edúqueme, infórmeme, pero no intente venderme… no funcionará. Un intento de venderme insulta mi inteligencia y me hace perder el tiempo. Piénsalo… ¿te gusta que te vendan? Flash de noticias... nadie lo hace. Ahora hazte esta pregunta, ¿te gusta que te ayuden? La mayoría de las personas razonables lo hacen. La diferencia entre las dos posiciones, aunque sutil, es muy significativa y poderosa. Si centrarse en el cliente es una palabra de moda en lugar de la base de su cultura corporativa, entonces tiene trabajo por hacer. La realidad es que hasta que sepa que te preocupas más por satisfacer mis necesidades que por las tuyas, permanecerás afuera mirando hacia adentro. Por cierto, para comprender mis necesidades, debes saber algo sobre mí...
Lo primero que debe hacer al evaluar su modelo de ventas es dar un paso atrás y examinar críticamente el panorama actual. No puede solucionar un problema que no comprende, e implementar el cambio por el simple hecho de cambiar probablemente solo empeorará las cosas. Si lo que ha leído hasta ahora, aunque sea remotamente, resuena con usted, le sugiero que lea “No negocie... facilite.” Enseñe a su fuerza de ventas a convertirse en verdaderos profesionales enfocados en ayudar a sus clientes por las razones correctas en lugar de cerrar el gran trato para beneficio personal. Hacer lo contrario conducirá a perder oportunidades sustanciales sin siquiera ser consciente de ello.
La conclusión es que el factor más importante en la creación de ingresos y la creación de valor de marca es el cliente/consumidor/usuario final. Si no eres ingeniero todo alrededor del cliente, sus relaciones con el cliente se desvanecerán ante sus propios ojos. No sea un proveedor más, conviértase en un asesor de confianza y defienda. Como siempre, agradezco sus pensamientos a continuación...
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