Clientes contra Clientes

¿Está su negocio construido alrededor de clientes o clientes? ¿Es usted simplemente un proveedor de productos y servicios para sus clientes o ilumina, agrega valor, informa, asesora, asesora y aboga en nombre de sus clientes? No sólo hay una diferencia de definición entre los términos clientes y clientela, pero también existen enormes diferencias estratégicas, operativas y filosóficas entre las empresas que venden a los clientes y las que atienden. clientela. En la publicación de hoy iremos más allá de la semántica y las definiciones para llegar al núcleo de algunos principios que pueden mejorar radicalmente su negocio. tu marca, y tu futuro…

Si bien muchas personas pueden pensar en las palabras cliente y cliente como intercambiables, nada más lejos de la realidad.

La definición de un cliente es simplemente alguien que compra bienes o servicios. El término cliente es una referencia externa que pone el énfasis en la venta. A primera vista, estoy seguro de que algunos de ustedes se estarán preguntando qué tiene eso de malo, pero antes de sacar conclusiones, veamos la definición de cliente... La definición de cliente es alguien que está bajo su cuidado y protección.

Esta es una referencia interna que pone el énfasis en servir. En otras palabras, si tienes clientes, tu objetivo es lograr que compren algo, y si atiendes a los clientes, tu objetivo es velar por sus mejores intereses. Piénsalo de esta manera... ¿tu preferencia personal es que te vendan o te sirvan? cuando estas en el mercado como consumidor, ¿busca profesionales en los que pueda confiar o vendedores ambulantes que vendan un producto?

Si piensa detenidamente en lo que he escrito hasta ahora, encontrará que realmente no debería estar buscando clientes después de pensar en las diferencias de definición proporcionadas anteriormente, sino que debería estar buscando servir a los clientes. Su objetivo no debe ser encontrar clientes que realicen una compra única simplemente porque tiene los "bienes" que necesitan en este momento. Más bien, su objetivo debe ser construir relaciones sostenibles con clientes que valoren su asesoramiento profesional en función de la fortaleza de su marca y la necesidad de su experiencia. Otra forma de examinar el contraste entre clientes y clientes es preguntarse si desea que le paguen por lo que hace por sus clientes o por lo que les da a sus clientes.

Las distinciones que se hacen en este texto son mucho más que sutilezas sobre las diferencias semánticas... se reducen a aceptar una filosofía y adoptar una mentalidad que separa la venta del asesoramiento, el servicio, la protección y la administración. La triste realidad es que muchas empresas aún operan sus organizaciones de ventas con los mismos principios y técnicas que usaban en los años 70 y 80. Confía en mí cuando te digo que tus posibles clientes ya lo han oído todo antes y pueden ver los cierres desgastados de la vieja escuela a una milla de distancia. Pueden olfatear estrategias de venta anticuadas y se desconectarán de su presentación de tal manera que realmente termine antes de que comience. Deja de vender clientes y empieza a servir a los clientes...

Si está operando con un modelo de ventas de franquicia único para todos, es probable que esté perdiendo oportunidades sustanciales y ni siquiera sea consciente de ello. Si se enfoca en cultivar las relaciones con los clientes, se volverá indispensable por lo que sabe (la experiencia, el conocimiento y la información que puede transferir), cómo agrega valor y cómo hace que los clientes se sientan acerca de la interacción. Cuando haces eso, estás creando un cliente. base, no un cliente lista. Cuando quita las capas de relaciones sanas entre clientes y profesionales, lo único que siempre encontrará como una constante es un vínculo de confianza, que a su vez crea el resultado tan deseado, pero rara vez logrado, de una relación comercial leal. Los compromisos de clientes/profesionales bien concebidos son relaciones sostenibles con oportunidades continuas para ambas partes.

En pocas palabras... las empresas construidas sobre un enfoque centrado en el cliente atraen y retienen mejor talento, controlan precios superiores, tienen marcas más respetadas, crean relaciones con clientes leales y generan más ingresos durante el ciclo de vida de una relación. Independientemente del negocio en el que se encuentre, si realiza el cambio de paradigma en pensamiento y en acción, de cliente a cliente, su negocio se convertirá en una empresa más sana y competitiva.