Permítanme comenzar con el descargo de responsabilidad de que hay muchos tipos diferentes de estrategias de salida y muchas razones diferentes para salir. Dicho esto, en el texto que sigue sólo nos centraremos en el empresario que vende el negocio y se queda en una ejecutivo capacidad para la nueva entidad. A la mayoría de los empresarios se les enseña a comenzar a identificar su estrategia de planificación de salida tan pronto como sea posible en el ciclo de vida de una empresa. De hecho, muchos empresarios están tan predispuestos a vender su empresa por la proverbial olla de oro al final del arcoíris que pasan más tiempo posicionándose para la venta que operando su negocio. Pero mi pregunta para usted es la siguiente: ¿Está vendiendo su negocio todo lo que realmente parece ser? En la publicación de hoy, hablaré sobre la otra cara de la moneda al señalar lo que la mayoría de los empresarios generalmente no consideran; Lo malo de vender un negocio...
En mi experiencia, descubrí que suele haber cuatro tipos de emprendedores: 1) El vaquero: aquellos que se lanzan a una empresa comercial como un tipo de esquema de "hacerse rico rápidamente" que buscan posicionar su negocio para la venta lo antes posible. oportunidad. El empresario vaquero no tiene interés en ser parte de ningún esfuerzo a largo plazo; 2) El Constructor: empresarios que, si bien aún están predispuestos a salir a través de la venta, toman un poco más de tiempo y esfuerzo en sus esfuerzos al utilizar un enfoque más estratégico y calculado en la planificación de su salida. El empresario constructor hace crecer la empresa de acuerdo con un plan con el fin de maximizar la valoración dentro de un marco de tiempo determinado y solo venderá en circunstancias muy específicas y favorables; 3) El oportunista: Aquellos empresarios que en realidad nunca tienen la intención de vender el negocio, pero son abordados por una firma de capital privado, un banquero de inversión o un comprador principal y deciden "obtener mientras la obtención sea buena" y; 4) El Operador: Aquellos empresarios que se ven a sí mismos como uno con el negocio y nunca venderían bajo ninguna circunstancia.
Pero a medida que pasa el tiempo y el negocio de los negocios comienza a hacerse cargo, las fachadas comienzan a desvanecerse y la fealdad de lo que realmente sucedió comienza a asentarse. veces que realmente no sabes lo que no sabes. Ciertamente comprende el precio que le han pagado para inducirlo a vender el negocio, pero no es hasta mucho después de que se cierra el trato que comienza a comprender el verdadero y real costo de adquisición. Es posible que le interese leer una publicación anterior titulada "Gestión del riesgo de disposición".
Las mejores disposiciones son aquellas en las que cobra y se va; una ruptura limpia siempre es mejor por una amplia variedad de razones. Sin embargo, este no es el caso con la mayoría de las ventas comerciales, ya que los directores clave normalmente permanecerán en alguna capacidad. El vendedor ve convertirse en un empleado clave de la nueva entidad como un beneficio a la transacción que agregará un valor significativo en el futuro. El comprador considera que mantener al vendedor a bordo es un mal necesario para cerrar el trato y desarrollar un nuevo negocio. El comprador necesita que se mantenga comprometido para ayudar a vender a sus empleados clave y mantener a la gente unida durante la transición hasta que el comprador tenga tiempo de realizar las evaluaciones y los cambios necesarios sin interrumpir la continuidad de las operaciones. Realmente es solo una parte de la forma en que se juega el juego. ¿En muy raras ocasiones ve directores del lado de la venta que lo hacen a largo plazo como parte de la nueva entidad?
El tono de compra de operaciones autónomas e independientes toma de decisiones rápidamente se convierte en una promesa olvidada que se deja de lado en beneficio de un todo mayor. Si el vendedor no accede a los caprichos de los nuevos propietarios, se le etiqueta como "no un jugador de equipo". No es que el comprador no valore el intelecto o la capacidad del vendedor, pero el objetivo del comprador es hacer la transición de cada parte del nuevo negocio a la cultura general de la entidad adquirente de la manera más fluida y eficiente posible para aprovechar el apalancamiento. y economías de escala valoradas en la adquisición. Todo esto sucede mucho más fácilmente al colocar al vendedor en una posición en la que, si bien tiene un título y un cheque de pago decentes, realmente tiene poca palabra o autoridad final... este es el primer paso para eliminar por completo los directores del lado de la venta.
Pregúntele a cualquiera que esté familiarizado con el mundo de las fusiones y adquisiciones y le dirá que hacer el trato es la parte fácil, pero es la integración posterior a la adquisición de la cultura y la personalidad lo que hace que la mayoría de los acuerdos no alcancen las proyecciones previas a la transacción. La mayoría de las empresas que tienen experiencia en el juego de adquisiciones son expertas en ingeniería de procesos comerciales e integración de sistemas y administran los aspectos no humanos de las transacciones de manera bastante eficiente. Sin embargo, pocas empresas están tan centradas en las relaciones como les gustaría, y es más fácil consolidar y eliminar puestos sistemáticamente que absorberlos.
No digo que todos los compradores e inversores sean malvados, pero debe tener en cuenta que, al final del día, generalmente tienen en mente sus mejores intereses y no los suyos. Si bien existen claramente buenas razones para vender, y también transacciones que tienen motivación, valor y alineación de precios entre el lado de compra y el lado de venta, los tratos realmente buenos en los que ambas partes ganan son pocos y distantes entre sí. Mi consejo ciertamente no es evitar todas las ventas, sino entrar en las cosas con los ojos bien abiertos sabiendo las realidades asociadas con su decisión. Siempre es mejor hacer un trato desde una perspectiva completamente informada en lugar de cegarse por la ignorancia de expectativas y suposiciones poco realistas.
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