Aumentar las ventas en una economía en recesión debería ser un tema cercano y querido para todos los que leen este blog. Pocas cosas son tan importantes en la economía actual como construir su embudo de ventas y aumentar los ingresos. No es de extrañar que entre las consultas por correo electrónico más frecuentes que recibo cada semana se encuentran mensajes que piden sugerencias sobre cómo aumentar las ventas. Esta semana recibí un correo electrónico con un giro interesante sobre el antiguo tema... Tal vez una señal de los tiempos, la pregunta era: "¿Cuál es el lo más rápido manera de aumentar las ventas? El mensaje fue enviado desde el CEO de una empresa del mercado medio cuyas ventas se han mantenido estables durante los últimos trimestres. La introducción de la velocidad en la ecuación me da la oportunidad de darle un nuevo giro a un tema a menudo sobrediscutido, pero sin embargo, de misión crítica...
Hay una serie de estrategias que pueden generar aumentos en las ventas con el tiempo, pero pocas están diseñadas para tener un impacto inmediato. La conclusión es que la forma más rápida de aumentar las ventas es adquirir nuevos negocios al por mayor.
Las siguientes estrategias (sin ningún orden de preferencia en particular) representan solo algunas de las opciones disponibles, que si se implementan correctamente, le permitirán impulsar las ventas de manera agresiva a través de varias formas de ventas al por mayor. adquisiciones:
- Contrata a un Hacedor de lluvia: No todos los vendedores son iguales y, además, no todos los vendedores son hacedores de lluvia. Rainmakers son las estrellas de rock del mundo de las ventas en el sentido de que no solo vienen con un libro de negocios establecido, sino que también poseen la capacidad de crear nuevos negocios a través de su red profesional bien perfeccionada. Rainmakers no son simplemente representantes de ventas experimentados, sino que representan el 1% superior de la profesión de ventas. Estos son profesionales experimentados que llueven transacciones importantes como si estuvieran pasando de moda. Una de las cosas más importantes que cualquier CEO o empresario puede hacer es reclutar hacedores de lluvia. Si bien los hacedores de lluvia no vendrán sin un plan de compensación de primer nivel y una cantidad significativa de libertad, vale la pena la inversión. El verdadero talento produce resultados reales, y elegiré a un artista probado sobre un proyecto once de cada diez veces.
- Formar una Asociación Estratégica: busque empresas que vendan productos o servicios no competitivos en la misma vertical y forme una sociedad para aumentar mutuamente la distribución. Las empresas conjuntas, las alianzas estratégicas, las asociaciones corporativas, los acuerdos de licencia y distribución y muchos otros acuerdos comerciales de colaboración brindan una oportunidad excepcional para catalizar el crecimiento de las ventas. Además de generar rápidamente un nuevo canal de ingresos, la formación de asociaciones clave a menudo brinda la ventaja adicional de crear barreras competitivas para ingresar a ciertos mercados o líneas de productos.
- Recordando incluir el Factor WIIFM: Comprender la posición WIIFM (¿Qué hay para mí?) de sus clientes/clientes potenciales es fundamental. Es absolutamente esencial comunicar claramente cómo y por qué se beneficiará su producto, servicio o solución. a ellos. Recuerde que las ventas no se tratan de usted, sino de resolver las necesidades/problemas de sus clientes actuales y potenciales. Si aborda las ventas desde la perspectiva de tomar la acción que ayudará a otros a lograr mejor sus objetivos, encontrará algunos obstáculos que se interpondrán en su camino con respecto a cerrar el trato.
- Centrarse en el cliente adecuados: Pocas cosas agregan credibilidad instantánea e ingresos masivos como poder decir que Apple, Bank of America, Disney u otras empresas de marca se cuentan entre su clientela. Si bien hay ingresos considerables asociados con la obtención de la gran cuenta, el valor real proviene del efecto dominó de poder aprovechar el valor de su marca para aumentar el suyo. Involucrar marcas reconocidas agregará valor a su negocio, sus ingresos y su marca. Desarrolle una estrategia de ventas para ganar el negocio y comience el proceso de conseguir cuentas clave. Cuanto antes comience, más rápido notará que la curva de poder en su proceso de venta comienza a cambiar a su favor.
- Enrolla la competencia: Encuentre negocios competitivos o sinérgicos y diríjase a ellos como candidatos para fusiones o adquisiciones. El crecimiento por fusiones y adquisiciones puede aumentar rápidamente la cuota de mercado. Al enfocarse en empresas que venden en su vertical, pero que tienen una combinación diferente de clientes, ambas empresas pueden agregar ingresos y administrar mejor su riesgo a través de la diversificación.
- Sirva mejor a sus clientes existentes: Lo que muchas organizaciones no logran es comprender y atender las necesidades insatisfechas de los clientes existentes. Hacer esto puede desbloquear un enorme potencial de ingresos de su base de clientes actual. Es mucho más rentable y rentable aumentar los ingresos de sus clientes existentes que desarrollar nuevos clientes. No cometa el error de pasar por alto el proverbial pájaro en la mano...
- Lanzar una campaña de marketing agresiva: Los primeros seis elementos mencionados anteriormente requieren que impulse los resultados y encuentre a los clientes, mientras que esta táctica atraerá a los clientes hacia usted. Una iniciativa de marketing táctico bien concebida puede generar resultados específicos en un corto período de tiempo. Una combinación agresiva de relaciones públicas y marketing digital puede generar una ganancia inesperada de nuevos negocios, a veces en cuestión de días. Por estas razones, tiendo a favorecer las campañas de marketing directo que utilizan medios digitales que son extremadamente rentables, altamente específicos y medibles en tiempo real.
- Desarrollo de embudos de externalización: Soy un gran admirador de subcontratar la parte delantera de su motor de ventas... El mayor y mejor uso de su fuerza de ventas es participar en oportunidades de participación directa. Si sus vendedores dedican todo su tiempo a generar clientes potenciales, no se dedican a atender a los clientes y clientes potenciales. Por mucho menos que el costo de un empleado de ventas completamente cargado, puede subcontratar la generación de prospectos a una empresa cuya única competencia es llenar el embudo para su personal de ventas. Con este modelo, su personal de ventas ahora pasará la gran mayoría de su tiempo vendiendo en lugar de prospectar. Dos beneficios secundarios de este modelo son que puede reclutar vendedores más fácilmente cuando la empresa proporciona los clientes potenciales, y también puede reducir el costo total de ventas al reducir su compensación de ventas porque ya no es necesario que participen durante todo el ciclo de ventas. .
- Expanda su marca en línea: Dado que la gran mayoría de todas las decisiones de compra comienzan o concluyen en Internet, es mejor que seas visible en línea. Además de los conceptos básicos de optimización de motores de búsqueda y marketing tradicional de motores de búsqueda, le sugiero encarecidamente que se involucre en redes sociales. Con solo tener presencia en Twitter, Facebook, Google+, LinkedIn, YouTube y otras plataformas de redes sociales, no solo abre un nuevo canal de comunicación para sus clientes existentes, sino que también está disponible para aquellos que buscan encontrar lo que necesitan. tienes que ofrecer
La conclusión es que no hay motivo para que una línea de tendencia de ventas se mueva en otra dirección que no sea hacia arriba. Si comprende cómo diseñar un motor de ventas que funciona a toda máquina durante todo el ciclo de ventas, es posible ver un rápido crecimiento de las ventas incluso en un entorno económico en declive. Suerte y buena venta...
*Divulgación
N2Growth está en el negocio de proporcionar muchos de los servicios contenidos en la publicación de hoy.
