Clients contre clients

Votre entreprise est-elle construite autour de clients ou de clients ? Êtes-vous simplement un fournisseur de produits et de services à vos clients ou éclairez-vous, ajoutez-vous de la valeur, informez-vous, conseillez-vous et plaidez-vous au nom de vos clients ? Il n'y a pas seulement une différence de définition entre les termes clients et clients, mais il existe également d'énormes différences stratégiques, opérationnelles et philosophiques entre les entreprises qui vendent des clients et celles qui servent clients. Dans l'article d'aujourd'hui, nous irons au-delà de la sémantique et des définitions pour aller au cœur de certains principes qui peuvent radicalement améliorer votre entreprise, ta marque, et votre avenir…

Alors que beaucoup de gens peuvent penser aux mots client et client comme étant interchangeables, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité.

La définition d'un client est simplement quelqu'un qui achète des biens ou des services. Le terme client est une référence externe qui met l'accent sur la vente. À première vue, je suis sûr que certains d'entre vous se demandent peut-être ce qui ne va pas, mais avant de tirer des conclusions, examinons la définition d'un client… La définition d'un client est une personne qui est sous vos soins et votre protection.

C'est une référence interne qui met l'accent sur le service. En d'autres termes, si vous avez des clients, votre objectif est de les amener à acheter quelque chose, et si vous servez des clients, votre objectif est de veiller à leurs meilleurs intérêts. Pensez-y comme ceci… est-ce que votre préférence personnelle est d'être vendu ou servi ? Lorsque vous êtes dans le marché en tant que consommateur recherchez-vous des professionnels en qui vous pouvez avoir confiance ou des colporteurs vendant un produit ?

Si vous réfléchissez attentivement à ce que j'ai écrit jusqu'à présent, vous constaterez que vous ne devriez vraiment pas chercher de clients après avoir réfléchi aux différences de définition fournies ci-dessus, mais plutôt que vous devriez chercher à servir les clients. Votre objectif ne devrait pas être de trouver des clients qui effectuent un achat ponctuel simplement parce que vous avez les « biens » dont ils ont besoin en ce moment. Votre objectif devrait plutôt être d'établir des relations durables avec des clients qui apprécient vos conseils professionnels en fonction de la force de votre marque et du besoin de votre expertise. Une autre façon d'examiner le contraste entre les clients et les clients est de vous demander si vous désirez être payé pour ce que vous faites pour vos clients, ou ce que vous donnez à vos clients.

Les distinctions faites dans ce texte sont en réalité bien plus que des cheveux en quatre sur les différences sémantiques… elles se résument à accepter une philosophie et à adopter un état d'esprit qui sépare la vente du conseil, du service, de la protection et de l'intendance. La triste réalité est que de nombreuses entreprises exploitent encore leurs organisations de vente avec les mêmes principes et techniques qu'elles utilisaient dans les années 70 et 80. Faites-moi confiance quand je vous dis que vos clients potentiels ont déjà tout entendu et peuvent voir la vieille école usée se fermer à un kilomètre et demi. Ils peuvent renifler des stratégies de vente désuètes et se déconnecteront de votre présentation de sorte qu'elle soit réellement terminée avant même que vous ne commenciez. Arrêtez de vendre des clients et commencez à servir les clients…

Si vous exploitez un modèle de vente franchisé à taille unique, vous manquez probablement des opportunités substantielles et vous n'en êtes même pas conscient. Si vous vous concentrez sur la culture des relations avec les clients, vous deviendrez indispensable pour ce que vous savez (l'expérience, les connaissances et les informations que vous pouvez transférer), comment vous ajoutez de la valeur et comment vous faites ressentir l'interaction aux clients. Lorsque vous faites cela, vous construisez un client base, pas un client liste. Lorsque vous décollez les couches d'une relation client/professionnelle saine, la seule chose que vous trouverez toujours comme constante est un lien de confiance, qui à son tour crée le résultat tant souhaité, mais rarement atteint, d'une relation commerciale loyale. Des engagements clients/professionnels bien conçus sont des relations durables avec des opportunités continues pour les deux parties.

Conclusion… les entreprises construites sur une approche centrée sur le client attirent et retiennent les meilleurs talents, commandent des prix plus élevés, ont des marques plus appréciées, créent des relations clients fidèles et génèrent plus de revenus tout au long du cycle de vie d'une relation. Quelle que soit l'entreprise dans laquelle vous travaillez, si vous faites le changement de paradigme dans la pensée et dans l'action, de client à client, votre entreprise deviendra une entreprise plus saine et plus compétitive.