Comment est votre mix produit ?

L'un des choix les plus critiques qu'un dirigeant ou un entrepreneur peut faire est de déterminer quelles opportunités de ventes/revenus poursuivre par rapport à celles qu'il faut transmettre. Comment déterminez-vous où vous allouerez votre temps, vos ressources et votre Talent? Utilisez-vous un processus de décision rationnel pour arriver à la bonne conclusion ou êtes-vous la personne qui est souvent devinée ou qui se trompe parce que votre décision a été prise de manière irrationnelle et que vous êtes arrivé à votre conclusion par défaut, par osmose ou par un autre processus inconnu ?

Aux fins de cette publication, j'exclurai les pâturages plus verts de la prise de décision nouvelles opportunités de vente et concentrez-vous sur le domaine le plus négligé de l'évaluation des opportunités, à savoir la hiérarchisation des décisions concernant les ventes de vos produits et/ou services existants.

J'ai observé que de nombreux plans de vente évoluent simplement sans raison quantifiable, qualifiable ou tangible autre que simplement parce que Voici les 10 principales raisons de ne pas poursuivre une opportunité de vente particulière :

#10 : Parce qu'un chef de vente ou un chef de produit fort a fait jouer ses muscles et poussé ses préjugés ;

#9 : Pour rechercher des gains statiques dans le vide, achetez uniquement à la recherche d'augmentations de la croissance séquentielle des revenus d'un trimestre à l'autre ;

#8 : Pour acheter des affaires afin de gagner des parts de marché ;

#7 : parce qu'il existe un budget marketing plus important pour le produit A que pour le produit B ;

#6 : Parce que la force de vente semble ne pas réussir à tirer son épingle du jeu avec le produit X ;

#5 : Parce que la force de vente gagne du terrain avec le produit X ;

#4 : Parce que l'agence de publicité a fait un bon pitch ;

#3 : Parce que l'étude de marché a révélé que vous aviez un avantage concurrentiel ;

#2 : Parce que vos concurrents le font, et ;

#1 : Parce que ça a toujours été fait comme ça.

Certaines des raisons susmentionnées, si elles sont encapsulées dans un cadre global stratégie peuvent ne pas être en soi de mauvaises raisons de poursuivre une opportunité de vente. Cependant, en l'absence d'un plan et isolés dans le vide, ils entraîneront le plus souvent de mauvais choix. Pour éviter les erreurs courantes décrites ci-dessus, effectuez une analyse comparative approfondie de toutes les gammes de produits et de services en évaluant les paramètres clés suivants :

€¢ Coût des ventes et marges bénéficiaires ;

€¢ Durée du cycle de vente ;

€¢ Obstacles aux ventes/revenus ;

€¢ Analyse concurrentielle ;

€¢ Demande actuelle du marché ;

€¢ Potentiel de croissance future du marché ;

€¢ Capacité à accroître la reconnaissance/la croissance de la marque ;

€¢ Qualité et quantité des talents et des ressources disponibles soutenant un produit ou une gamme de services particulière ;

€¢ Capacités d'exécution et de livraison ;

€¢ Frais de service après-vente ;

€ ¢ Capacité d'ajouter à la valeur du cycle de vie ;

Revenus récurrents en ¢ € par rapport aux revenus ponctuels ; et ;

€¢ Création d'opportunités de revenus supplémentaires.

Prenez les mesures ci-dessus et branchez-les dans une grille classant chaque catégorie du plus haut au plus bas pour chaque produit ou gamme de services. En plus des classements individuels, créez également un classement pondéré basé sur les mesures les plus importantes pour votre entreprise. Enfin, créez un score mixte pour chaque produit ou ligne de service. La réalisation de ce type d'analyse vous aidera à déterminer où vous devriez mettre l'accent dans le but de vous déplacer vers une approche des meilleures pratiques lors de la création d'un plan de vente bien conçu.