Arrêtez de négocier - ça ne marche pas

La négociation n'est pas tout ce qu'elle est censée être. En fait, je crois qu'il s'agit d'une pratique commerciale intrinsèquement erronée. La négociation n'est pas un art à maîtriser, c'est plutôt une approche bâclée à éviter. Alors que de nombreux consultants, auteurs et formateurs ont fait fortune en enseignant les subtilités de la négociation, je pense qu'ils n'ont guère accompli plus que de créer des légions d'hommes d'affaires incompétents qui se considèrent comme étant beaucoup plus avisés qu'ils ne le sont en réalité.

Si vous êtes vraiment intéressé à devenir plus sophistiqué et efficace dans votre approche pour parvenir à un accord, alors je vous suggérerais de remplacer vos tendances à négocier par quelque chose de plus substantiel…

Sagesse conventionnelle
Nombreux sont ceux qui diraient que la négociation fait partie des affaires et qu'on ne peut pas réussir en tant que chef sans devenir un grand négociateur. La pensée conventionnelle voudrait vous faire croire qu'être un négociateur qualifié doit être tenu en haute estime dans le monde des affaires et, dans certains cercles, est porté comme un fier insigne d'honneur. Cela vous amènerait à croire davantage que si vous possédez une réputation de négociateur avisé, alors vous seriez certainement craint dans le salle de réunion comme un adversaire avec lequel il faut compter.

Réalité
RÉVEILLEZ-VOUS - s'il vous plaît, ne me dites pas que vous êtes tombé dans la propagande égocentrique soutenue par la sagesse conventionnelle. La vraie sagesse est rarement conventionnelle et n'encourage pas non plus à être un mauvais acteur dans une mascarade. Si vous vous retrouvez à négocier, vous ne faites probablement guère plus que poser, tourner, manipuler, être habile et peut-être même tromper. La négociation est par nature un jeu à somme nulle (mon gain est votre perte). En d'autres termes, l'objectif au début d'une négociation est de profiter de la perte de quelqu'un d'autre, ce qui devrait être une prémisse inacceptable pour faire des affaires. Si votre objectif est d'être craint, de profiter d'une personne/situation/circonstance, ou de manipuler un résultat pour répondre à vos besoins, alors vous pouvez être beaucoup de choses, mais un leader n'en fait pas partie.

Les scénarios gagnant-gagnant existent, mais seulement si vous les recherchez
Bien sûr, il y a ceux qui disent que les scénarios « gagnant-gagnant » sont des fantasmes altruistes qui n'existent pas, mais je suis ici pour vous dire que tous les bons accords sont en fait des scénarios gagnant-gagnant. La négociation est contradictoire et les dirigeants avertis se concentrent sur l'expansion des relations et des sphères d'influence, sans les réduire en créant des ennemis. Lorsque vous avez conclu un accord avec quelqu'un, ne serait-il pas préférable qu'il soit ravi de refaire affaire avec vous, plutôt que de passer des heures à réfléchir à regretter le jour où il vous a rencontré ? Quand j'entends quelqu'un se remémorer beaucoup de choses qu'il vient de négocier, tout ce à quoi je peux penser, c'est que l'accord tiendra, et même s'il obtient du succès, qu'en est-il du mauvais goût laissé dans la bouche de l'autre partie ? Bien qu'il puisse sembler tentant d'exploiter l'immédiateté d'une situation ou d'une circonstance, les conséquences à long terme de telles actions nuisent à votre réputation et à votre crédibilité.

La solution
Donc, si vous ne négociez pas, que faites-vous ? Essayez d'engager une conversation significative - une conversation où vous écoutez plus que vous parler. Les négociations recherchent une victoire, tandis que les bonnes discussions cherchent à créer des opportunités pour les autres, à ajouter de la valeur, à aligner les intérêts, à comprendre les besoins, à faciliter, permettre, éduquer, encadrer et informer. Les leaders intelligents influencent plutôt que de négocier. Ils recherchent les résultats corrects plutôt que de simplement chercher à gagner. Les conversations ne sont pas des compétitions – vous ne les gagnez pas, mais vous devez les enrichir. Ne soyez pas paresseux et ne trompez pas quelqu'un simplement parce que vous êtes intelligent et que vous pouvez plutôt être un professionnel, faire vos devoirs et aider les gens à atteindre leurs buts et objectifs.

Je ne sais pas pour vous, mais je sais ce que ça fait quand quelqu'un « négocie » avec moi par rapport à ce que ça fait quand quelqu'un a une « discussion » avec moi. Ils ne sont pas identiques et le dernier est définitivement préférable au premier. Pensez-y comme ceci : vous ne pouvez pas perdre une négociation à laquelle vous ne devenez pas partie prenante. Lorsqu'une négociation unilatérale a lieu, l'autre partie ne peut pas l'emporter car elle négocie simplement contre elle-même. Ne vous laissez pas entraîner dans la logique erronée selon laquelle la négociation est un outil pour les puissants – ce n'est pas le cas.