L'ego et l'art du deal

Bien que l'art de conclure une transaction nécessite une grande habileté, il ne faut presque aucun effort pour faire exploser une transaction. L'un des moyens les plus rapides de voir une affaire s'évaporer sous vos yeux est de laisser votre ego écrire des chèques que vos compétences ne peuvent pas encaisser. Si vous voulez conclure l'affaire, assurez-vous de vérifier votre ego à la porte. Au fil des ans, j'ai vu des ego sur-gonflés tuer plus d'affaires que pratiquement n'importe quel autre facteur. Dans le post d'aujourd'hui, je vais discuter de la façon d'éviter de laisser votre ego interférer avec votre succès.

La réalisation d'une transaction ne concerne pas vous, vos désirs, vos besoins ou vos désirs. La conclusion de l'accord consiste plutôt à répondre aux attentes et aux exigences de l'autre partie.

Si ton les efforts ne sont pas uniquement concentrés sur la satisfaction des objectifs de votre prospect, client ou client, votre transaction risque de s'effondrer et de brûler sous vos yeux. Vendre est un service entreprise, et non une plate-forme pour dire aux gens à quel point vous êtes merveilleux. Indépendamment de votre expertise ou de votre niveau de talent, si votre stature dans la transaction éclipse celle de votre homologue, vous marchez sur de la glace mince.

Il existe de nombreuses façons de susciter la confiance, établir sa crédibilité, et communiquer une expertise en la matière autre que de fléchir votre ego. Il y a une ligne fine mais une énorme différence entre la confiance en soi et l'arrogance. Les trois éléments suivants sont des signes que votre ego pourrait interférer avec votre capacité à conclure l'affaire :

1. Trop parler: Le vieil adage « Dire n'est pas vendre » est sur place. Si vous parlez la plupart du temps, vous ne pouvez pas écouter les informations dont vous avez besoin pour conclure l'affaire. Les grands facilitateurs ne conquièrent pas leurs adversaires, ils articulent simplement leurs points clés avec clarté et brièveté (voir "Ne négociez pas… Facilitez"). Ils font ensuite un suivi rapide en posant une bonne question pour obtenir plus d'informations afin qu'ils puissent acquérir une meilleure compréhension de ce que l'autre partie essaie d'accomplir. Si vous vous retrouvez à parler juste pour pouvoir vous délecter de votre éclat et éblouir l'autre partie, alors vous êtes probablement sur le point de sortir sans un accord en main.
2. Afficher une attitude supérieure: Si votre tenue vestimentaire, votre attitude, votre comportement, votre choix de vocabulaire ou un certain nombre d'autres éléments semblent artificiels ou prétentieux, il vous sera d'autant plus difficile de conclure l'affaire. Il est presque impossible d'établir des relations avec les personnes à qui vous parlez. À moins que vous ne vous mettiez au même niveau que les personnes avec lesquelles vous communiquez en recherchant sincèrement un terrain d'entente et un alignement sur les objectifs clés, la conversation risque de ne jamais dépasser le stade du brise-glace.
3. Ne pas prêter attention aux détails: La plupart des gens d'affaires ne réaliseront pas une transaction basée uniquement sur le privilège d'interagir avec vous. Ceux avec qui vous interagissez attendent à juste titre une approche et une présentation complètes et professionnelles. Si vous essayez de raccourcir le processus ou de dissimuler des éléments clés parce que votre impression personnelle est telle qu'une personne de votre stature ne devrait pas avoir à passer par l'exercice, vous ne conclurez pas l'affaire.

Quels que soient votre titre ou vos qualifications, la subtilité et l'humilité sont des outils beaucoup plus efficaces que l'arrogance et l'ego. Les professionnels que j'ai le plus respectés au fil des ans sont ceux qui abordent les affaires avec une confiance tranquille sans ressentir le besoin de vous dire à quel point ils sont formidables. Ils sont plus que satisfaits de laisser leur réputation les précéder tout en laissant le produit de leur travail parler de lui-même. N'oubliez pas… La fierté devient avant la chute… Bonne chance et bonne vente !