Depuis plus de 18 ans, je dirige des équipes de vente dans les tranchées de la guerre des ventes. J'ai connu des entreprises profondément connectées à ce qui se passait "réellement" dans les ventes, et d'autres situations où c'était tout le contraire.
Tout au long de ma carrière professionnelle, j'ai navigué dans plusieurs segments de l'industrie, des services professionnels aux biens de consommation, et j'ai passé plus de dix ans dans le secteur de l'assurance. Les entreprises qui deviennent profondément connectées à leur force de vente ont généralement enregistré une augmentation des revenus, des marges plus substantielles, une baisse du roulement des employés et des sous-traitants et une augmentation spectaculaire du moral. Qui n'aime pas un hack d'affaires qui dépense très peu de temps, d'énergie ou de capital investi ? !
Voici cinq stratégies simples pour optimiser votre connexion entre l'entreprise et l'équipe de vente :
- Communiquez en toute transparence : J'ai rencontré le CHRO d'une entreprise sidérurgique mondiale $1 Billion l'autre jour, et elle a parlé d'être respectueusement direct dans la communication à travers toutes les fonctions. Il n'y a rien de pire qu'une conversation qui "se sent bien" mais qui manque de sens et de transparence. Avant de décrocher le téléphone, réfléchissez à l'intention de votre message et déterminez comment vous voulez que la conversation se déroule. Ensuite, identifiez une chose que vous appréciez chez la personne que vous appelez et dites-la à voix haute. Cela prépare votre esprit et votre cœur pour une réunion utile. Une autre stratégie pour l'ensemble de la C-Suite (indépendamment de la fonction) consiste à prendre le temps chaque semaine/mois d'être intentionnel pour tendre la main à quelqu'un (recrue ou vétéran) dans les ventes, juste pour dire bonjour. Ne parlez pas boutique, et peu importe qu'ils relèvent de vous ou non ! Dites simplement bonjour et faites de votre mieux pour quitter la conversation en sachant quelque chose de nouveau sur la personne que vous ne connaissiez pas avant d'appeler.
- Mettez-vous la main à la pâte : Prévoyez intentionnellement d'entrer dans le domaine des ventes, puis faites-le. Peu importe que vous apparteniez au service financier ou dirigez l'équipe marketing. Visitez les "tranchées!" En tant que président d'une agence d'assurance $ de plusieurs millions de dollars, j'intervenais sur le terrain au moins 3 à 5 jours par trimestre et suivais mes meilleurs vétérans ainsi que les recrues montantes. Je voulais connaître leurs besoins au niveau auquel ils opéraient, et il n'y avait pas un point de données ou une feuille de calcul dans le monde qui pourrait l'emporter simplement sur les voir en action. Si vous ne pouvez pas vous rendre sur le terrain, assistez à quelques réunions de vente Zoom trimestrielles pour écouter. La meilleure façon d'inspecter ce que vous attendez est de plonger directement ! J'ai récemment parlé avec le Directeur des ressources humaines d'un acteur important du secteur de l'assurance sur ce sujet précis. Il m'a dit qu'il avait l'intention de passer beaucoup de temps au téléphone avec leurs représentants commerciaux indépendants à propos de divers sujets affectant leurs performances. Il a confirmé que ces conversations « sur le terrain » fournissaient des informations inestimables et constituaient un excellent moyen d'établir des relations pour combler les ventes et combler les lacunes de l'entreprise qui se produisent naturellement au fil du temps. N'ayez pas peur d'être votre propre Undercover Boss chaque trimestre sans jamais avoir à vous infiltrer.
- Considérez le poste de directeur des revenus : De nombreuses entreprises adoptent le poste de direction appelé Chief Revenue Officer (CRO) pour faire le pont entre la stratégie de revenus de l'entreprise, le marketing et les initiatives de développement commercial (ventes). Dans son article intitulé Trois façons dont les CRO peuvent devenir des machines génératrices de revenus, Kevin Knieriem CRO pour Clari a écrit: «Dans ce nouvel environnement où les ventes sont un processus beaucoup plus complexe et nuancé, il n'y a pas de transfert clair entre les équipes marketing et commerciales. Pour cette raison, les entreprises prospères avec lesquelles j'ai travaillé adoptent le paradigme de la responsabilité complète de l'entonnoir, c'est-à-dire les équipes de revenus - marketing, ventes et réussite client — taguez constamment l'équipe et communiquez tout au long du parcours de l'acheteur. »
- Donnez quand ils ne s'y attendent pas : Tous les employés et sous-traitants aiment se sentir valorisés, en particulier les vendeurs. Cependant, la plus grande valeur est ressentie lorsqu'ils reçoivent la reconnaissance à laquelle ils ne s'attendent pas. Trouvez des occasions de créer des campagnes surprises et impressionnantes pour ravir votre force de vente. À titre d'exemple, ma femme et moi utilisons un $30 Elf on the Shelf avec nos filles pendant les vacances. Notre elfe continue d'offrir des années de plaisir et de bonheur pendant les vacances à notre famille. Chaque matin, Buddy l'elfe apparaît dans un endroit différent de notre maison, et nos filles se réveillent en prévision de l'endroit inconnu ! L'auteur de Giftology, John Ruhlen, écrit : « Les cadeaux tangibles tout au long de l'année sont un moyen très subtil de communiquer que vos employés sont appréciés. Lorsqu'ils se sentent valorisés, ils réagissent en conséquence dans leur travail, leurs responsabilités et leur imputabilité.
- Attrapez les gens qui font les choses correctement : Pour la semaine prochaine, comptez le nombre de fois où vous critiquez vos responsables commerciaux pour des objectifs manquants, ainsi que le nombre de fois où vous surprenez votre force de vente à faire les choses correctement. En règle générale, vous devriez les surprendre à faire cinq bonnes choses pour chaque point de critique.
En tant que dirigeants d'entreprises, nous ne pouvons pas nous attendre à tout faire correctement tout le temps. Dans le même ordre d'idées, nous ne pouvons pas non plus prédire que la fonction commerciale de développement des affaires sera parfaite. Est-ce que nous apprécions nos clients ? Absolument! Est-ce que nous apprécions notre conseil? Bien sûr! Apprécions-nous nos pairs corporatifs? Tous les jours! N'oubliez pas que sans la fonction de vente, nous n'aurions aucune de ces dernières !
Un pair m'a dit un jour que les affaires ont un rythme cardiaque. Pour la plupart des entreprises, ce « battement de cœur » est sa force de vente.
