OK, vous avez donc fait tous les bons choix et construit un marque forte et reconnue Maintenant quoi? Ne commettez pas l'erreur de nombreuses entreprises qui s'appuient sur la reconnaissance de la marque existante pour les faire avancer. Utilisez plutôt votre image de marque reconnue et exploitez-la dans de nouveaux partenaires stratégiques, des relations clients plus larges et plus profondes, et de nouveaux produits et prestations de service.
Une fois que vous avez établi un canal de distribution solide avec une clientèle fidèle, la meilleure chose à faire est d'utiliser le canal de distribution déjà existant pour proposer de nouveaux produits ou services à vos clients existants. Pourquoi étendre les relations existantes plutôt que d'en sécuriser de nouvelles ? Voici les deux principales raisons pour lesquelles il est plus logique de tirer parti des clients existants :
1. Un coût d'acquisition moindre: Il est beaucoup moins coûteux de vendre aux clients existants que de développer de nouvelles affaires. Vous les avez déjà identifiés et avez établi votre crédibilité auprès d'eux. Ce niveau de reconnaissance raccourcira considérablement votre cycle de vente par rapport au coût et aux délais associés à la sécurisation de nouveaux clients.
2. L'approfondissement des relations avec les clients crée des barrières concurrentielles à l'entrée: J'ai récemment audité un cours de marketing à l'université de ma fille et pendant le cours, il a été mentionné que les clients existants « payent, restent et recommandent », ce que j'ai trouvé très bien dit. Plus un client peut avoir de points de contact et d'expériences positives avec votre entreprise, moins il est probable qu'un concurrent les enlève.
Il n'est pas aussi difficile que vous le pensez de créer des extensions de ligne. Vous n'êtes pas obligé de créer vous-même une nouvelle offre de produits ou de services, car vous pouvez toujours utiliser des partenaires stratégiques ou des coentreprises pour raccourcir votre temps de cycle. La bonne nouvelle est qu'avec une marque reconnue, il est beaucoup plus facile de créer ces relations que si vous avez une marque en mode furtif ou une marque en déclin.
Considérez Starbucks Une marque au sommet de son art, mais pourtant l'entreprise ne se repose pas sur ses lauriers. Starbucks a récemment annoncé (1er juin) l'embauche d'Alan Mintz en tant que nouveau vice-président du développement de contenu pour sa division divertissement. Mintz, un ancien avocat du divertissement et directeur de la musique (et je présume un grand buveur de café) est chargé de créer des accords de contenu exclusifs dans le secteur de la musique et du cinéma afin que Starbucks puisse vendre des produits supplémentaires à sa clientèle existante. Starbucks a déjà signé des accords de contenu exclusifs avec des artistes populaires tels que Bob Dylan et Alanis Morissette et est récemment entré dans le secteur du cinéma, en collaboration avec Lionsgate Entertainment Corp. pour promouvoir le film "Akeelah and the Bee".
Un examen plus approfondi de la stratégie de Starbucks montre qu'ils sont très à l'écoute de leur clientèle. En comprenant la segmentation, la portée, la tarification, la démographie et d'autres mesures clés, Starbucks a pu tirer parti de la force de sa marque dans d'autres relations commerciales qui ont engendré la création de produits et services supplémentaires.
Tout ce qu'il faut pour créer une entreprise solide autour du concept d'extensions de gamme pour votre entreprise est de refléter l'exemple ci-dessus défini par Starbucks. Prenez le temps de bien comprendre votre clientèle. Si vous êtes en contact avec leurs besoins et leurs désirs, il sera facile de trouver un partenaire qui pourra vous aider à ajouter de nouveaux produits ou services qui, à leur tour, augmenteront la satisfaction des clients ainsi que la valeur de votre marque.
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