Le sujet de l'amélioration des ventes devrait être proche et cher au cœur de tout PDG. Votre chiffre d'affaires est-il stable ou en baisse ? Le marché a-t-il tellement évolué que votre modèle de vente montre des signes d'obsolescence ? Êtes-vous fatigué d'entendre les mêmes vieilles excuses de vos supérieurs hiérarchiques et des professionnels du personnel ?
Un défi que chaque PDG et entrepreneur est confrontée, est la pression pour créer une croissance séquentielle constante d'un trimestre à l'autre des revenus et des bénéfices dans un marché de plus en plus concurrentiel. Dans l'article d'aujourd'hui, je vais proposer quelques suggestions pour vous aider à évaluer votre modèle de vente et à prendre les bonnes mesures pour lancer de nouvelles ventes…
La première chose à faire lors de l'évaluation de votre modèle de vente est de prendre du recul et d'examiner de manière critique le paysage actuel. Vous ne pouvez pas résoudre un problème que vous ne comprenez pas, et la mise en œuvre du changement pour le plaisir du changement ne fera probablement qu'empirer les choses. Bien qu'il existe peu de recommandations universelles en matière d'amélioration des ventes, il existe certains principes de base qui, s'ils sont appliqués en situation, peuvent avoir un impact immédiat sur la catalyse des ventes. Les suggestions suivantes devraient, à un certain niveau, avoir une valeur applicative pour toute personne lisant cet article concerné par augmentation du chiffre d'affaires:
- Améliorer les techniques de vente. Comme toute autre discipline professionnelle, les méthodologies de vente ont également continué d'évoluer dans le domaine de la vente. Cependant, contrairement aux domaines de pratique plus techniques, de nombreuses organisations de vente fonctionnent toujours avec les mêmes principes et techniques qu'elles utilisaient dans les années 70 et 80. Les stratégies de vente traditionnelles proposées par les gourous de la vente il y a 20 ou 30 ans ne sont plus aussi efficaces qu'elles l'étaient autrefois. Faites-moi confiance quand je vous dis que vos prospects et clients ont déjà tout entendu. Ils peuvent voir la fermeture de la vieille école usée arriver à un kilomètre de là. Ils peuvent flairer des stratégies de vente désuètes et se désintéresseront immédiatement des présentations jugées non pertinentes. Si votre force de vente est toujours en train de vendre des FAB, des spin-selling, des soft-selling ou d'utiliser un certain nombre de méthodologies de vente obsolètes, vos ventes en souffrent, que vous le réalisiez ou non. Si vous exploitez un modèle de vente franchisé à taille unique, vous manquez probablement des opportunités substantielles et vous n'en êtes même pas conscient. Lis "Ne négociez pas… Facilitez" et apprenez à votre force de vente à devenir de véritables professionnels axés sur l'aide à leurs clients pour toutes les bonnes raisons plutôt que de conclure une grosse affaire pour un avantage personnel.
- Évaluez votre stratégie de mise sur le marché. De nombreuses entreprises ont utilisé une stratégie unique de mise sur le marché pendant des années sans jamais examiner les avantages d'élargir leurs horizons. Comment vendez-vous vos produits et services ? Les prix peuvent-ils être modifiés, augmentés ou échelonnés pour créer plus de revenus par vente ou une plus grande valeur de cycle de vie ? Pouvez-vous étendre vos canaux de distribution, créer plus de vélocité via les canaux existants ou les deux ? Maximisez-vous plusieurs supports et marchés ? Tirez-vous parti des partenariats et des alliances stratégiques ? Pouvez-vous créer d'autres centres de revenus autour de gammes de produits existantes ? La gestion efficace des efforts de distribution peut offrir de nombreuses nouvelles opportunités de vente.
- Évaluez votre marque. Comment votre marque est-elle perçue sur le marché ? Comment vos produits et services sont-ils perçus sur le marché ? Votre image de marque a-t-elle évolué au fil du temps par défaut ou est-elle activement gérée en tant qu'actif stratégique ? Avez-vous choisi la bonne architecture de marque avec les bons composants de marque ? Votre capital de marque est-il reconnu et en croissance, votre marque est-elle en mode furtif ou avez-vous une marque en déclin ? Une marque forte peut tirer parti des opportunités de vente là où une marque faible peut altérer les opportunités de vente. Le choix vous appartient… choisissez judicieusement.
- Évaluer la concurrence. Réaliser une analyse concurrentielle. Quels concurrents sont des leaders du marché ou des bières blondes, et où vous situez-vous objectivement dans ce groupe et pourquoi ? Votre positionnement concurrentiel est-il par conception ou par défaut ? Évaluer les opportunités concurrentielles à la recherche d'avantages de vente à faible coût et à rendement élevé. Dressez le profil des principaux comptes concurrentiels qui auraient un impact immédiat si vous deviez gagner leur entreprise, et élaborez des plans stratégiques et tactiques pour acquérir cette entreprise. Pourrait-il y avoir une éventuelle JV ou fusion avec certains concurrents qui serait à la fois relutive et synergique ?
- Évaluez votre talent. Disposez-vous des bons talents commerciaux qui exécutent les bonnes tâches pour les bonnes raisons ? Maximisez-vous les efforts de vente de vos meilleurs talents en tirant parti de leurs efforts et en répondant à leurs besoins ? Est-ce que vous banalisez les fonctions de support en les ramenant au niveau le plus bas possible avec les meilleurs talents disponibles ? Ne tolérez pas les non-interprètes. J'ai toujours souscrit à la philosophie selon laquelle la seule chose pire que quelqu'un qui démissionne et part, c'est quelqu'un qui démissionne et reste. Vous devez constamment chercher à conduire vos représentants non performants vers une intersection de choix… ils doivent soit monter en puissance, soit sortir. En cherchant toujours à mettre à niveau les 20% inférieurs de votre force de vente par le développement ou la résiliation, vous augmenterez constamment la moyenne. Vous cherchez à recruter les meilleurs producteurs de votre concurrent ? Votre équipe de vente est-elle encadrée, formée et développée, ou est-elle ignorée ? Si vous vous attendez à des performances de niveau A de la part de talents de niveau B et C, vous risquez d'être déçu.
- Évaluez votre cycle de vente. Combien de temps faut-il pour conclure une vente et quelle est la vente moyenne ? Pouvez-vous compresser le cycle de vente, augmenter la vente moyenne ou les deux ? Pouvez-vous augmenter la qualité des ventes réalisées ? Ce que je veux dire par là, c'est que pouvez-vous concentrer vos efforts de vente sur les ventes relationnelles qui ont une valeur de cycle de vie significative par opposition aux opportunités de vente ponctuelles ou ajuster le mix pour favoriser les premières par rapport aux secondes ?
- Évaluez votre plan de vente. Oui, j'ai dit plan de vente, et non cela ne signifie pas un rapport de pipeline. Si votre force de vente n'est pas responsable de la réalisation des objectifs définis dans un plan de vente, il est probable que votre organisation commerciale fonctionne comme un navire sans gouvernail. Un plan de vente est bien plus qu'un quota de production. En plus des obstacles à la production, un bon plan de vente parlera de la gamme de produits, de la gamme de comptes, de la pénétration, de la portée, de la rentabilité et d'autres indicateurs de vente clés importants.
L'essentiel est que la vente n'est pas que finesse et capacité innée. Bien que des équipes de vente hautement productives tirent certainement parti de la finesse et de la capacité de leur talent, elles soutiennent également le facteur talent avec une stratégie, des systèmes, un support et des ressources. Vous pouvez clairement concevoir vos ventes vers de nouveaux sommets de succès grâce à l'engagement, aux connaissances et à l'attention portée aux détails. Cependant, le facteur le plus important dans la vente est le client/client/utilisateur final. Si vous ne concevez pas votre processus de vente autour du client, vos relations clients disparaîtront sous vos yeux. Je recommande fortement la lecture "Comprendre vos clients.”
Bonne chance et bonne vente.
