Recherche et analyse comparative

J'ai eu une réponse extrêmement positive à mon message de l'autre jour intitulé "Identifier les menaces concurrentielles". En fait, à tel point que le message d'aujourd'hui est en quelque sorte un article de suivi basé sur certains des des questions qui ont été soumis. En lisant les commentaires et les e-mails, il m'est apparu clairement que même si beaucoup d'entre vous comprenaient que rester au courant de vos concurrents est d'une importance cruciale, la plupart d'entre vous ne savaient tout simplement pas comment s'y prendre pour faire le travail. Donc, dans le post d'aujourd'hui, je vais fournir les deux éléments fondamentaux clés des évaluations concurrentielles ; recherche et benchmark…

La première étape sur la voie de la domination de vos concurrents consiste à mener des recherches concurrentielles. Il s'agit de la partie la plus facile du processus dans la mesure où vous disposez de plusieurs options pour accumuler les données que vous recherchez.

De nos jours, vous pouvez acheter des rapports industriels pré-emballés par secteur, vertical et, dans de nombreux cas, par micro-vertical pour la plupart des secteurs d'activité. Alternativement, vous pouvez choisir de mener la recherche en interne, embaucher un chercheur ou Entreprise société de renseignement, faire appel à un consultant, s'abonner à des services de données tiers, ou toute autre option ou combinaison des options susmentionnées. Quelle que soit la manière dont vous collectez vos données, l'important est que vous vous arrêtiez et que vous preniez le temps de décider quelles données vous souhaitez collecter et que vous ayez un plan (ressources, calendrier et budget) sur la manière dont vous avez l'intention de transformer ces données en données significatives. et des informations exploitables qui constituent une belle transition vers l'étape numéro deux… l'analyse comparative.

Combien de fois avez-vous entendu quelqu'un se qualifier ou appeler son entreprise "Best in Class ?" Si vous voulez vous amuser un peu et faire taire même le professionnel de la vente le plus avisé, essayez d'utiliser ma réponse à une telle affirmation qui est toujours : "comment êtes-vous arrivé à cette conclusion et par rapport à quelles normes objectives vous comparez-vous pour la validation ?" Neuf fois sur dix, vous constaterez que "le meilleur de sa catégorie" n'est qu'un mot à la mode utilisé dans un argumentaire de vente, mais de temps en temps, vous constaterez que l'affirmation peut être étayée par des recherches et des analyses comparatives solides menées par des tiers. .

Bien que l'analyse comparative puisse être rendue extrêmement complexe et coûteuse en utilisant des logiciels et des analyses de classe entreprise, voici quelques conseils pour rester simple :

1. Ouvrez une feuille de calcul Excel.
2. Prenez chaque concurrent avec lequel vous souhaitez vous mesurer et créez une feuille de travail individuelle pour ce concurrent.
3. Créez des lignes dans chaque feuille de calcul pour les éléments que vous souhaitez mesurer (unités commerciales, gammes de services, produits, etc.).
4. Créez maintenant des colonnes pour chaque référence que vous choisissez de comparer. Les points de repère peuvent être aussi simples que des estimations de l'endroit où vous pensez que vos concurrents seront dans les douze prochains mois en fonction d'un certain nombre de variables déterminées en fonction de ce qui est important pour vous… Les variables peuvent être des mesures financières comme les dépenses d'exploitation en pourcentage de marge brute aux coûts des installations par pied carré ou à des variables telles que la fidélité des clients, la reconnaissance de la marque, la pénétration du marché, la croissance des revenus, etc.

La seule façon de vraiment devenir le meilleur de sa catégorie est de comprendre où se situent vos concurrents dans diverses catégories d'objectifs, puis de travailler pour affiner votre organisme pour battre la compétition dans n'importe quelle catégorie d'importance pour vous. Une recherche et une analyse comparative correctement mises en œuvre permettront à votre entreprise de devenir une force perturbatrice sur le marché, leader en innovation. Vous pourrez convertir des données auparavant inutilisables en informations exploitables qui vous permettront d'affiner les prix, de déployer de nouveaux produits, d'ouvrir de nouveaux marchés, d'augmenter la valeur de la marque et les marges bénéficiaires. Comprendre votre concurrence est une très, très bonne chose…