Bien que vous puissiez avoir la chance de survivre en affaires avec peu ou pas de conseils des autres, vous ne maximiserez certainement pas votre potentiel de réussite en le faisant.
Tous les PDG et entrepreneurs ont besoin conseils dans une grande variété de domaines en constante évolution… Cela dit, je suis toujours un peu perplexe quant à la raison pour laquelle les gens embauchent certains professionnels. La nature de mon entreprise est que je succède souvent à d'autres conseillers qui ont échoué dans leurs missions, et j'ai été témoin de première main du carnage qui peut survenir à la suite d'engagements/mises en œuvre infructueux avec des professionnels tiers. Donc, dans l'article d'aujourd'hui, je partagerai quelques réflexions sur la sélection et la gestion des conseillers externes…
Même si de nombreux PDG et entrepreneurs lisant cette phrase suivante ne seront pas d'accord avec ma conclusion, je suis néanmoins obligé de partager la réalité de ce qui est le plus souvent la dure vérité… Lorsque vous engagez un conseiller professionnel, le résultat que vous recevrez sera le plus souvent être le résultat que vous méritez. Vous voyez, comme pour toute autre profession, il y a d'excellents praticiens, des compagnons intermédiaires, des poids légers bien intentionnés et des universitaires brillants sans expérience pratique ni bon sens. La réalité est que si vous embauchez quelqu'un qui ne répond pas à vos besoins, la faute vous incombe.
Ce qui rend les choses encore plus complexes, c'est que le talent, bien qu'il soit clairement un facteur important, n'est qu'un facteur parmi d'autres pour déterminer si votre engagement aura un résultat positif. Un conseiller intelligent ne se traduit pas nécessairement par un bon conseiller. Ce n'est pas parce qu'une personne possède un diplôme d'études supérieures qu'elle a une expérience pratique. La plupart des consultants ne sont pas diplômés d'une école de commerce avec une expérience commerciale réelle. De plus, l'expérience du monde réel qu'ils possèdent peut offrir un petit avantage ou une valeur d'application à votre situation spécifique. Il est impératif que vous sélectionniez des conseillers qui ne sont pas seulement des experts en la matière dans leur domaine de pratique, mais qui possèdent également un sens aigu des affaires et un peu de bon sens. J'ai une règle très simple que j'ai suivie pendant des années pour évaluer s'il faut ou non embaucher un consultant : si un conseiller ne parle pas couramment mon entreprise, je ne le retiendrai pas pour représenter mon entreprise… fin de l'histoire.
Aussi agréable que cela puisse être, la réalité est que vous ne pouvez pas simplement embaucher un conseiller et vous attendre à ce que tous vos problèmes soient résolus. Comme un Cadre de niveau C vous devriez être assez intelligent pour réaliser que si vous cédez l'asile aux fous, le chaos s'ensuivra certainement. Au risque d'en enrager plus d'un dans ma profession, les consultants et conseillers ne sont pas des super-héros, ce sont des acteurs. Attention, le rôle peut être de nature complexe ou critique, mais il ne s'agit toujours que d'une partie de l'équation. Le résultat de votre engagement dépendra en grande partie des éléments suivants :
- Identification du problème: Vous seriez surpris du nombre de cadres qui font appel à des conseillers professionnels pour résoudre des problèmes qu'ils ne peuvent même pas définir ou articuler, ou pire encore, pour apporter une solution à un problème ou à un défi qui n'existe même pas. Si vous ne savez pas ce que vous essayez d'accomplir, comment allez-vous diriger et gérer un conseiller externe. De plus, comment allez-vous évaluer si vous recevez d'excellents conseils ou des conseils erronés ? N'engagez pas un conseiller à moins que vous ne sachiez précisément ce que vous essayez d'accomplir.
- Sélection: Avez-vous embauché le bon conseiller pour la bonne raison ? La première étape du processus de sélection ne doit pas être basée sur le talent, le prix, la disponibilité, la géographie, les antécédents, etc. Elle doit plutôt être basée sur l'alignement des valeurs. Les consultants engagés partagent-ils vos valeurs, comprennent-ils votre culture, comprennent-ils votre marché et comprennent-ils vos objectifs ? Sinon, leurs antécédents et leurs solutions n'auront aucun sens. Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai vu des entreprises sélectionner des conseillers « de grande puissance » ou « à la mode, branchés et avant-gardistes » pour constater que leurs recommandations n'étaient rien de moins qu'un accident de train parce qu'elles étaient pas conformes aux valeurs du client qu'ils étaient censés servir. Pourquoi laisseriez-vous jamais quelqu'un bricoler avec votre marque, votre crédibilité et votre entreprise qui ne partage pas vos valeurs ? Croyez-moi quand je vous dis que si vous le faites, vous le regretterez…
- Coût: Engagez le meilleur praticien que vous pouvez vous permettre, pas le moins cher que vous puissiez trouver. Comme pour toute profession, l'expérience et les connaissances ont de la valeur, ainsi qu'un avantage concurrentiel à acquérir grâce au talent, à la réputation et aux relations. N'hésitez jamais à obtenir un deuxième avis car il existe très peu de réponses en stock à un problème commercial.
- Responsabilité: La meilleure façon de gérer votre risque d'engagement est d'être proactif et non réactif. Évaluez vos risques et prenez des mesures agressives et proactives pour atténuer ces risques en participant activement à la gestion de la mission. En tant que propriétaire principal ou dirigeant, la responsabilité s'arrête à vous. Vous devez gérer le conseiller et le processus pour obtenir le meilleur résultat possible, ce qui ne peut être accompli avec un style de gestion passif. Vous pouvez soit gérer le processus d'engagement, soit le laisser vous gérer. Assurez-vous que les livrables du projet sont clairement compris et qu'un plan avec des repères, des jalons et des délais est présenté décrivant comment atteindre lesdits livrables.
Alors, comment savoir si le conseiller que vous avez embauché est aussi bon qu'il le dit ? Associez leur rhétorique aux signes avant-coureurs suivants :
- Méfiez-vous de l'expert à temps partiel: Mon père a un vieil adage que j'ai trouvé très juste au fil des ans : "les efforts à temps partiel donnent des résultats à temps partiel". Si la personne qui cherche votre entreprise a un travail de jour qui constitue autre chose que les services qu'elle propose, courez vers les collines. Si votre conseiller potentiel travaille au noir, il n'a vraiment rien à faire pour vous.
- Méfiez-vous des personnes sans présence sociale: Si vous voulez apprendre à connaître quelqu'un, faites un peu d'espionnage social. Si vous n'aimez pas la façon dont un conseiller s'engage en ligne, vous n'aimerez probablement pas ce que vous voyez lorsque vous êtes face à face. Si votre conseiller potentiel est introuvable en ligne, ne blogue pas, ne tweete pas ou est invisible sur les principales plateformes de réseaux sociaux, vous voudrez peut-être repenser ses qualifications. Important Mise en garde: la simple existence d'un site Web, d'un blog, d'une chaîne YouTube, d'un profil LinkedIn, d'un compte Facebook ou d'une page Twitter ne garantit pas la compétence... n'importe qui peut amasser des milliers de followers sur Twitter - ceux qui ont un large public sur Twitter ne font souvent que suivre au maximum Twitter, attendez que les autres les suivent, supprimez les autres, puis répétez le processus. Recherchez quelqu'un qui a amassé une liste de followers de qualité, qui a plus de personnes qui le suivent qu'il n'en suit et qui s'engage activement avec ses followers.
- Méfiez-vous de l'expert sans clients: Aucun client référençable équivaut à zéro crédibilité. Votre position devrait être celle du « ne me dites pas – montrez-moi ». C'est une chose de vous montrer leur propre travail, mais c'en est une autre de vous montrer un succès démontré au nom de clients payants et satisfaits. Tout aussi important, ont-ils servi des clients similaires à vous ? Ont-ils servi des clients qui sont déjà allés là où vous voulez aller ? Ne laissez personne se faire les dents sur votre entreprise. L'expérience compte.
- Méfiez-vous de l'expert sans reconnaissance de l'industrie: Les bons conseillers ne peuvent pas rester en mode furtif. Le talent ne peut pas se cacher, car la nouvelle des performances se répand. Si votre soi-disant expert n'a pas de travail professionnel, vous voudrez peut-être y réfléchir à deux fois. Si votre expert n'est pas référencé comme tel par des tiers crédibles et indépendants, n'est pas publié, ne parle pas, ne donne pas de conférences ou n'enseigne pas, n'a reçu aucune reconnaissance de l'industrie, etc., il se peut qu'il ne soit pas un véritable expert.
- Méfiez-vous des experts trop agressifs dans leur poursuite: Il y a une grande différence entre un suivi professionnel et le désespoir. Permettez-moi d'être franc… la plupart des professionnels au sommet de leur art n'ont pas fait d'appel à froid depuis des années. En fait, même dans cette économie en baisse, ils ont généralement plus d'affaires qu'ils ne savent quoi en faire. Si votre meilleur consultant vous poursuit comme un chien affamé après le wagon à viande, vous voudrez peut-être faire une pause.
- Méfiez-vous des bonnes affaires: Dans la plupart des cas, la réalité est que vous en avez pour votre argent… Une véritable expertise n'est pas bon marché mais vaut bien l'investissement. Peu de choses dans les affaires vous causeront autant de problèmes que de ne pas obtenir de conseils et de conseils en cas de besoin, ou pire encore, de recevoir des conseils de mauvaise qualité ou incorrects. Je préférerais de loin payer un expert plus cher pour 30 minutes de son temps et obtenir ce dont j'ai besoin plutôt que de payer quelqu'un $50 dollars de l'heure qui espère le simuler jusqu'à ce qu'il puisse le faire… Les conseillers douteux prendront beaucoup plus de temps pour obtenir de point a au point b (s'ils y arrivent du tout), et vous coûtera probablement plus d'argent à la fin de la journée par rapport aux vrais professionnels.
En tant que consommateur de services professionnels, l'expression "Caveat Emptor" (Que l'acheteur se méfie) s'applique à la pelle. Si vous adoptez une approche éclairée et proactive pour gérer votre risque d'engagement, vous vous en sortirez mieux que ceux qui ne le font pas. Un avantage pourrait simplement être que si vous embauchez le bon conseiller pour les bonnes raisons, vous finirez peut-être par développer une relation personnelle et professionnelle solide qui ne finira pas par faire l'objet d'une autre histoire d'horreur ou d'une blague de consultation.
Les pensées?
