Considérations relatives au vendeur

Permettez-moi de commencer par l'avertissement qu'il existe de nombreux types de stratégies de sortie et de nombreuses raisons différentes de sortie. Cela étant dit, dans le texte qui suit, nous nous concentrerons uniquement sur l'entrepreneur qui vend l'entreprise et reste dans un exécutif capacité de la nouvelle entité. La plupart des entrepreneurs apprennent à commencer à identifier leur stratégie de planification de sortie le plus tôt possible dans le cycle de vie d'une entreprise. En fait, de nombreux entrepreneurs sont tellement prédisposés à vendre leur entreprise pour le proverbial pot d'or au bout de l'arc-en-ciel qu'ils passent plus de temps à se positionner pour la vente qu'à exploiter leur entreprise. Mais ma question pour vous est la suivante : est-ce que vendre votre entreprise est tout ce qu'elle est vraiment censée être ? Dans l'article d'aujourd'hui, je vais discuter du revers de la médaille en soulignant ce que la plupart des entrepreneurs ne tiennent généralement pas compte ; l’inconvénient de vendre une entreprise…

D'après mon expérience, j'ai découvert qu'il existe généralement quatre types d'entrepreneurs : 1) Le Cowboy : ceux qui se lancent dans une entreprise commerciale comme un type de programme "devenir riche rapidement" cherchant à positionner leur entreprise à vendre le plus tôt possible occasion. L'entrepreneur Cowboy n'a aucun intérêt à faire partie d'une entreprise à long terme; 2) Le bâtisseur : les entrepreneurs qui, bien qu'encore prédisposés à sortir par la vente, prennent un peu plus de temps et d'efforts dans leurs efforts en utilisant une approche plus stratégique et calculée dans leur planification de sortie. L'entrepreneur Builder développe l'entreprise selon un plan dans le but de maximiser la valorisation dans un délai donné et ne vendra que dans des circonstances très spécifiques et favorables ; 3) L'opportuniste : les entrepreneurs qui n'ont jamais vraiment l'intention de vendre l'entreprise, mais qui sont approchés par une société de capital-investissement, un banquier d'investissement ou un acheteur principal et décident de "prendre pendant que ça marche" et ; 4) L'opérateur : les entrepreneurs qui se considèrent comme ne faisant qu'un avec l'entreprise et ne vendraient jamais en aucune circonstance.

Avouons-le; Vendre une entreprise fait du bien - la presse, les éloges du public, le sentiment d'accomplissement personnel et professionnel, et enfin et surtout, l'augmentation assez importante et soudaine du solde de votre compte bancaire sont toutes de bonnes choses. Qu'est-ce qu'il ne faut pas aimer ? La réalité est que dans la parade nuptiale qui a précédé la vente et dans la lune de miel qui suit immédiatement la vente, il y a beaucoup à aimer et pas trop de maux de tête imprévus ou imprévus à gérer.

Mais à mesure que le temps passe et que les affaires commencent à prendre le dessus, les façades commencent à s'estomper et la laideur de ce qui s'est réellement passé commence à s'installer. La vérité est que jusqu'à ce que vous ayez traversé ce processus, quelques fois vous ne savez pas vraiment ce que vous ne savez pas. Vous comprenez certainement le prix qui vous a été payé pour vous inciter à vendre l'entreprise, mais ce n'est que longtemps après la conclusion de la transaction que vous commencez à comprendre le coût très réel et réel de l'acquisition. Vous pourriez être intéressé par la lecture d'un précédent article intitulé "Gestion du risque de disposition".

Les meilleures dispositions sont celles dans lesquelles vous encaissez et partez - une pause nette est toujours la meilleure pour une grande variété de raisons. Cependant, ce n'est pas le cas avec la plupart des ventes d'entreprises, car les principaux dirigeants resteront normalement dans une certaine mesure. Le vendeur voit devenir un employé clé de la nouvelle entité comme un avantage à la transaction qui ajoutera une valeur significative à l'avenir. L'acheteur considère que garder le vendeur à bord est un mal nécessaire pour conclure l'affaire et lancer une nouvelle entreprise. L'acheteur a besoin que vous restiez engagé pour aider à vendre vos employés clés et garder les gens ensemble pendant la transition jusqu'à ce que le côté acheteur ait le temps de faire les évaluations et les changements nécessaires sans perturber la continuité des opérations. Cela fait vraiment partie de la façon dont le jeu est joué. Voyez-vous très rarement des directeurs de vente réussir à long terme dans le cadre de la nouvelle entité ?

Le pitch buy-side des opérations autonomes et indépendantes décision devient rapidement une promesse oubliée qui est mise de côté au profit du plus grand ensemble. Si le vendeur n'acquiesce pas aux caprices des nouveaux propriétaires, il devient étiqueté comme "pas un joueur d'équipe". Ce n'est pas que l'acheteur n'apprécie pas l'intellect ou la capacité du vendeur, mais l'objectif de l'acheteur est de faire passer chaque partie de la nouvelle entreprise dans la culture globale de l'entité acquéreuse de manière aussi transparente et efficace que possible pour tirer parti de l'effet de levier. et les économies d'échelle intégrées dans l'acquisition. Tout cela se passe beaucoup plus facilement en plaçant le vendeur dans une position qui, tout en ayant un titre et un salaire décents, n'a vraiment que peu de dernier mot ou d'autorité… c'est la première étape de l'élimination progressive des directeurs du côté vente.

Demandez à toute personne familière avec le monde des fusions et acquisitions et elle vous dira que conclure l'affaire est la partie la plus facile, mais c'est l'intégration post-acquisition de la culture et de la personnalité qui fait que la plupart des affaires sont en deçà des projections pré-transaction. La plupart des entreprises qui sont aguerries au jeu des acquisitions sont compétentes en ingénierie des processus métier et en intégration de systèmes et gèrent assez efficacement les aspects non humains des transactions. Cependant, peu d'entreprises sont aussi centrées sur les relations qu'elles le souhaiteraient, et il est plus facile de consolider et d'éliminer systématiquement des positions que de les absorber.

Je ne dis pas que tous les acheteurs et investisseurs sont mauvais, mais vous devez garder à l'esprit qu'en fin de compte, ils ont généralement à cœur leurs meilleurs intérêts et non les vôtres. Bien qu'il existe clairement de bonnes raisons de vendre, ainsi que des transactions qui ont un alignement de motivation, de valeur et de prix entre le côté achat et le côté vente, les très bonnes affaires où les deux parties gagnent sont rares et espacées. Mon conseil n'est certainement pas d'éviter toutes les ventes, mais plutôt d'aborder les choses les yeux grands ouverts en connaissant les réalités associées à votre décision. Il est toujours préférable de conclure une transaction en toute connaissance de cause plutôt que d'être aveuglé par l'ignorance d'attentes et d'hypothèses irréalistes.