J'ai été soumis à l'un des pires "Ventes” des présentations auxquelles j'ai jamais assisté hier. En fait, à tel point que j'ai décidé d'écrire ce post pour rappeler à ceux qui ne comprennent toujours pas que générer de nouvelles des relations d'affaires il ne s'agit pas de vendre - il s'agit d'établir confiance, le rapport et la création de valeur sans vendre. Ce que je suis sur le point d'adopter fera froncer les sourcils et laisser tomber la mâchoire… Je crois vraiment que la pratique traditionnelle de la vente en tant que discipline commerciale est devenue au mieux inefficace et, dans de nombreux cas, carrément obsolète. tu vois bien pratiques commerciales ne sont pas statiques. Les méthodologies et les disciplines obsolètes meurent tout simplement d'une mort lente et très douloureuse, et je soutiens que l'écrasante majorité des processus de vente que je vois sur le marché d'aujourd'hui ne sont que… obsolètes. Si vous souhaitez générer des revenus, augmenter la satisfaction client et renforcer la valeur de la marque, arrêtez de vendre et commencez à ajouter de la valeur. Dans le texte qui suit, je partagerai mes réflexions sur la façon dont la pratique de la vente doit changer pour survivre.
De peur que vous pensiez que j'ai perdu la tête, je veux être clair sur le fait que je ne préconise pas de vous détourner de la boule de création de revenus. Au contraire, ce que je recommande vous aidera à générer plus de revenus, avec une plus grande rapidité en faisant simplement ce qu'il faut en donnant la priorité aux besoins de vos clients. J'entends beaucoup de bruit au sujet de l'économie difficile et de la baisse des revenus de nombreuses entreprises. J'entends des plaintes sur plaintes selon lesquelles les entreprises n'ont tout simplement pas d'argent à dépenser et que personne n'achète. Si vous rencontrez ce type de réaction de la part de votre client, ce n'est pas parce qu'il n'a pas d'argent à dépenser, c'est parce que vous vendez et que vous n'ajoutez pas de valeur. C'est parce que tu parles et que tu n'écoutes pas. C'est parce que vous ne comprenez pas… Il ne s'agit pas de vous, de votre entreprise, de vos produits ou de votre prestations de service. Il s'agit de rencontrer les besoins du consommateur et ajouter de la valeur. Lorsque vous commencerez à accorder plus d'attention aux besoins de vos clients qu'à vos besoins de revenus, vous constaterez que vous n'avez plus de problème de revenus à vous plaindre.
Le problème avec de nombreuses organisations de vente est qu'elles fonctionnent toujours avec les mêmes principes et techniques qu'elles utilisaient dans les années 60, 70 et 80. Alors que la technologie soutenant le processus de vente a clairement évolué, les stratégies de vente traditionnelles proposées par les gourous de la vente il y a 20 ou 30 ans n'ont pas suivi le rythme des besoins du marché. Ils ne sont pas aussi efficaces qu'ils l'étaient autrefois et, comme je l'ai échappé, dans la plupart des cas, ils sont obsolètes.
Donc, ma première suggestion est que vous changiez la nomenclature. Les clients sont des personnes, pas des poissons. Ne les « attirez » pas ou ne les « accrochez » pas – engagez-les, écoutez-les et servez-les. Éliminez les mots « suspects » et « prospects » de votre vocabulaire et remplacez-les par des clients potentiels. Pensez-y : établissez-vous la confiance en dressant le profil et en ciblant les prospects, ou en essayant de comprendre les besoins d'un client potentiel ? C'est bien plus qu'un argument sémantique - c'est un changement philosophique dans la pensée et un changement pratique dans l'action. Arrêtez de vendre et commencez à servir.
La vérité est que dans la plupart des entreprises, il existe une hiérarchie des ventes qui s'accompagne d'un ordre hiérarchique très établi et enraciné. Les commerciaux de l'entreprise et les représentants des grands comptes siègent au sommet de la chaîne alimentaire, suivis des commerciaux internes, et au bas de cette dernière, vous trouverez les représentants du service client. Les chasseurs sont vénérés et les agriculteurs sont tolérés. Quels que soient les titres utilisés, tout ce concept de vente est si désuet qu'il en est risible. Franchement, la plupart des gens que je connais préfèrent parler à une personne bien informée du service client plutôt qu'à un représentant commercial n'importe quel jour de la semaine. La raison en est évidente… La perception est qu'un professionnel du service client fournit des informations et les aide à répondre à leurs besoins. Un vendeur essaie de leur vendre quelque chose.
Appelez-moi fou, mais je ne veux pas parler à quelqu'un qui veut gérer mon compte, développer mon entreprise ou organiser ma vente. Je veux communiquer avec quelqu'un qui veut répondre à mes besoins ou résoudre mes problèmes. Toute organisation qui a encore "Ventes” titres sur leurs organigrammes et cartes de visite vit à une autre époque et dans un autre lieu tout en essayant de faire des affaires dans un monde qui les a déjà dépassés. Il est temps que les entreprises réalisent que les consommateurs sont devenus très avertis et très exigeants. Le consommateur d'aujourd'hui (B2B ou B2C) fait ses devoirs, est bien informé et achète… il ne se vend pas.
Engagez-moi, communiquez avec moi, ajoutez de la valeur à mon entreprise, résolvez mes problèmes, créez-moi une opportunité, éduquez-moi, informez-moi, mais n'essayez pas de me vendre… ça ne marchera pas. Une tentative de me vendre insulte mon intelligence et me fait perdre mon temps. Pensez-y… aimez-vous être vendu? Flash info… personne ne le fait. Maintenant posez-vous cette question, aimez-vous être aidé ? La plupart des gens raisonnables le font. La différence entre les deux positions, bien que subtile, est très significative et puissante. Si l'orientation client est un mot à la mode par opposition au fondement de votre culture d'entreprise, vous avez du travail à faire. La réalité est que jusqu'à ce que je sache que vous vous souciez plus de répondre à mes besoins qu'aux vôtres, vous resterez à l'extérieur, regardant à l'intérieur. Au fait, pour comprendre mes besoins, vous devez réellement savoir quelque chose sur moi…
La première chose à faire lors de l'évaluation de votre modèle de vente est de prendre du recul et d'examiner de manière critique le paysage actuel. Vous ne pouvez pas résoudre un problème que vous ne comprenez pas, et la mise en œuvre du changement pour le plaisir du changement ne fera probablement qu'empirer les choses. Si ce que vous avez lu jusqu'à présent résonne même de loin en vous, alors je suggérerais de lire "Ne négociez pas… Facilitez.” Apprenez à votre force de vente à devenir de véritables professionnels axés sur l'aide à leurs clients pour toutes les bonnes raisons plutôt que de conclure une grosse affaire pour un avantage personnel. Agir autrement conduirait à manquer des opportunités substantielles sans même s'en rendre compte.
L'essentiel est que le facteur le plus important dans la création de revenus et la création d'un capital de marque est le client/client/utilisateur final. Si vous n'êtes pas ingénieur tout autour du client, vos relations clients disparaîtront sous vos yeux. Ne soyez pas simplement un autre fournisseur, devenez un conseiller de confiance et un défenseur. Comme toujours, j'accueille vos pensées ci-dessous…
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