Augmenter les ventes dans une économie en baisse devrait être un sujet proche et cher au cœur de tous ceux qui lisent ce blog. Peu de choses sont aussi importantes dans l'économie d'aujourd'hui que la construction de votre entonnoir de vente et augmentation des revenus. Il n'est pas étonnant que parmi les demandes par e-mail les plus fréquentes que je reçois chaque semaine figurent des messages demandant des suggestions sur la manière d'augmenter les ventes. Cette semaine, j'ai reçu un e-mail avec une tournure intéressante sur le sujet séculaire… Peut-être un signe des temps, la question était : « Quel est le le plus rapide moyen d'augmenter les ventes ? » Le message a été envoyé par le PDG d'une entreprise de taille moyenne dont les ventes stagnent depuis quelques trimestres. L'introduction de la vitesse dans l'équation me donne l'occasion de donner un nouveau souffle à un sujet souvent trop discuté, mais néanmoins essentiel à la mission…
Il existe un certain nombre de stratégies qui peuvent entraîner une augmentation des ventes au fil du temps, mais peu sont conçues pour avoir un impact immédiat. L'essentiel est que le moyen le plus rapide d'augmenter les ventes consiste à acquérir de nouvelles affaires en vrac.
Les stratégies suivantes (sans ordre de préférence particulier) ne représentent que quelques-unes des options disponibles qui, si elles sont correctement mises en œuvre, vous permettront de lancer des ventes de manière agressive via diverses formes de ventes en gros. acquisitions:
- Engagez un faiseur de pluie: Tous les vendeurs ne sont pas créés égaux, et d'ailleurs tous les vendeurs ne sont pas des faiseurs de pluie. Les faiseurs de pluie sont les rock stars du monde de la vente en ce sens qu'ils ont non seulement un portefeuille d'affaires établi, mais qu'ils possèdent également la capacité de créer de nouvelles affaires via leur réseau professionnel bien rodé. Les faiseurs de pluie ne sont pas simplement des commerciaux expérimentés, mais ils représentent plutôt les meilleurs 1% de la profession commerciale. Ce sont des professionnels chevronnés qui font pleuvoir des transactions importantes comme s'ils se démodaient. L'une des choses les plus importantes que tout PDG ou entrepreneur puisse faire est de recruter des faiseurs de pluie. Bien que les faiseurs de pluie ne viennent pas sans un plan de rémunération de niveau 1 et une grande liberté, ils valent l'investissement. Le vrai talent produit de vrais résultats, et je prendrai un interprète éprouvé sur un projet onze fois sur dix.
- Former un partenariat stratégique: Trouvez des entreprises qui vendent des produits ou des services non compétitifs dans le même secteur vertical et formez un partenariat pour augmenter mutuellement la distribution de l'autre. Les coentreprises, les alliances stratégiques, les partenariats d'entreprise, les accords de licence et de distribution et de nombreux autres accords commerciaux de collaboration offrent une opportunité exceptionnelle de catalyser la croissance des ventes. En plus de générer rapidement un nouveau canal de revenus, la formation de partenariats clés offre souvent l'avantage supplémentaire de créer des barrières concurrentielles à l'entrée sur certains marchés ou gammes de produits.
- N'oubliez pas d'inclure le facteur WIIFM : Comprendre la position WIIFM (What's In It For Me) de vos clients/clients potentiels est essentiel. Il est absolument essentiel de communiquer clairement comment et pourquoi votre produit, service ou solution bénéficiera leur. N'oubliez pas que les ventes ne vous concernent pas, mais qu'il s'agit plutôt de résoudre les besoins/problèmes de vos clients existants et potentiels. Si vous abordez les ventes dans la perspective de prendre les mesures qui aideront les autres à atteindre au mieux leurs objectifs, vous trouverez quelques obstacles qui vous empêcheront de conclure la transaction.
- Concentrez-vous sur le bon clients: Peu de choses ajoutent une crédibilité instantanée et des revenus de masse comme le fait de pouvoir dire qu'Apple, Bank of America, Disney ou d'autres entreprises de marque font partie de votre clientèle. Bien qu'il y ait des revenus considérables associés à l'obtention du grand compte, la valeur réelle réside dans l'effet d'entraînement de pouvoir tirer parti de leur capital de marque pour augmenter le vôtre. L'engagement de marques renommées ajoutera de la valeur à votre entreprise, à vos revenus et à votre marque. Développez une stratégie de vente pour gagner l'entreprise et commencez le processus d'atterrissage des comptes clés. Plus tôt vous commencerez, plus vite vous constaterez que la courbe de puissance de votre processus de vente commencera à évoluer en votre faveur.
- Déroulez la compétition: Trouvez des entreprises compétitives ou synergiques et ciblez-les comme candidates à des fusions ou acquisitions. La croissance par fusions et acquisitions peut rapidement augmenter la part de marché. En ciblant les entreprises qui vendent dans votre secteur vertical, mais qui ont une clientèle différente, les deux entreprises peuvent générer des revenus et mieux gérer vos risques grâce à la diversification.
- Mieux servir vos clients existants: Ce que de nombreuses organisations ne parviennent pas à faire, c'est de comprendre et de répondre aux besoins non satisfaits des clients existants. Faire cette seule chose peut débloquer un énorme potentiel de revenus de votre clientèle actuelle. Il est beaucoup plus efficace en termes de coûts et de temps d'augmenter les revenus de vos clients existants que de développer de nouveaux clients. Ne commettez pas l'erreur de négliger l'oiseau proverbial dans la main…
- Lancer une campagne marketing agressive: Les six premiers éléments mentionnés ci-dessus vous obligent à générer des résultats et à trouver des clients, alors que cette tactique conduira les clients à vous. Une initiative de marketing tactique bien conçue peut générer des résultats ciblés dans un court laps de temps. Une combinaison agressive de relations publiques et de marketing numérique peut créer une manne de nouvelles affaires parfois en quelques jours. Pour ces raisons, j'ai tendance à privilégier les campagnes de marketing direct qui utilisent des supports numériques extrêmement rentables, très ciblés et mesurables en temps réel.
- Externalisation du développement de l'entonnoir: Je suis un grand fan de l'externalisation du front-end de votre moteur de vente… L'utilisation la plus élevée et la meilleure de votre force de vente est de s'engager dans des opportunités d'engagement direct. Si vos vendeurs passent tout leur temps à générer des prospects, ils ne s'engagent pas à servir des clients et des clients potentiels. Pour un coût nettement inférieur au coût d'un employé de vente entièrement chargé, vous pouvez sous-traiter la génération de prospects à une entreprise dont la seule compétence est de remplir l'entonnoir pour votre personnel de vente. Avec ce modèle, votre personnel de vente passera désormais l'écrasante majorité de son temps à vendre plutôt qu'à prospecter. Les deux avantages secondaires de ce modèle sont que vous pouvez recruter plus facilement des vendeurs lorsque l'entreprise fournit les prospects, et vous pouvez également réduire votre coût global des ventes en réduisant votre rémunération des ventes, car ils ne sont plus tenus de s'engager tout au long du cycle de vente. .
- Développez votre marque en ligne: Étant donné que la grande majorité de toutes les décisions d'achat commencent ou se concluent sur Internet, il vaut mieux être visible en ligne. En plus des bases de l'optimisation des moteurs de recherche et du marketing traditionnel des moteurs de recherche, je vous suggère fortement de vous impliquer dans réseaux sociaux. En étant simplement présent sur Twitter, Facebook, Google+, LinkedIn, YouTube et d'autres plateformes de réseaux sociaux, vous ouvrez non seulement un nouveau canal de communication à vos clients existants, mais vous vous rendez également facilement disponible pour ceux qui cherchent à trouver ce vous avez à offrir.
L'essentiel est qu'il n'y a aucune raison pour qu'une ligne de tendance des ventes se déplace dans une direction autre que vers le haut. Si vous comprenez comment concevoir un moteur de vente qui fonctionne sur tous les cylindres tout au long du cycle de vente, il est possible de voir une croissance rapide des ventes même dans un environnement économique en déclin. Bonne chance et bonne vente…
*Divulgation
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