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Même après avoir enduré le bon combat, quand tout est dit et fait, vous finissez probablement par faire de fréquentes concessions de prix pour gagner des affaires. Vous en avez probablement marre de faire face à des demandes répétées de références et d'expliquer pourquoi quelqu'un devrait prendre le risque de faire affaire avec une entité non éprouvée. Il ne suffit pas de savoir que vous êtes bon, et vos prospects doivent le savoir… le cri de guerre du « faites-moi confiance » ne vous mènera pas loin sur le marché d'aujourd'hui. Dans l'article d'aujourd'hui, je vais partager la meilleure méthode pour établir une crédibilité instantanée auprès de vos prospects…
Si vous êtes une petite entreprise ou une entreprise en démarrage ou un fournisseur de services professionnels en solo, vous ne connaissez que trop bien le scénario décrit dans le paragraphe d'ouverture ci-dessus. Cependant, il existe une solution presque instantanée à votre problème… Rien n'ajoute de crédibilité, comme dire qu'Apple, Bank of America, Disney, ou d'autres entreprises de marque font partie de votre clientèle. Bien qu'il puisse y avoir des revenus considérables associés à l'obtention d'un grand compte, la valeur réelle réside dans l'effet d'entraînement de tirer parti de leur capital de marque pour augmenter le vôtre…
La clé pour acquérir votre premier client de marque est prêt à devenir extrêmement agressif à chaque étape du processus de vente. Si vous devez réduire ou même céder l'entreprise, faites exactement cela… Après tout, vous avez probablement réduit les prix pour attirer un petit compte. Alors pourquoi ne pas le faire pour décrocher Wal-Mart ? Imaginez combien d'argent vous auriez à dépenser pour commercialisation, la publicité et les relations publiques pour créer la même perception que créerait Microsoft en tant que client… Cela contribuera certainement grandement à compenser les concessions de prix que vous pourriez avoir à faire.
Alors que le gorille de 800 livres peut taxer votre infrastructure et vous obliger à prendre des engagements que vous n'avez pas l'habitude de prendre, je le compare à regarder le premier domino commencer à tomber si vous pouvez décrocher le compte. Non seulement il sera beaucoup plus facile de décrocher de petits comptes lorsque vous avez un client de marque, mais il sera également plus facile d'attirer d'autres grandes marques.
En résumé… profilez et ciblez des comptes clés avec des marques reconnaissables qui ajouteront de la valeur à votre entreprise et à votre marque. Développez une stratégie de vente pour gagner l'entreprise et commencez à décrocher votre premier compte de marque. Plus tôt vous commencerez, plus vite vous constaterez que la courbe de puissance de votre processus de vente commencera à évoluer en votre faveur. Bonne chance et bonne vente…
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