Klanten versus klanten

Is uw bedrijf gebouwd rond klanten of opdrachtgevers? Bent u slechts een leverancier van producten en diensten aan uw klanten of informeert, voegt u waarde toe, informeert, adviseert, adviseert en pleit u namens uw klanten? Er is niet alleen een definitieverschil tussen de termen klanten en klanten, maar er zijn ook enorme strategische, operationele en filosofische verschillen tussen bedrijven die klanten verkopen en bedrijven die klanten bedienen klanten. In de post van vandaag gaan we verder dan semantiek en definities om tot de kern te komen van enkele principes die uw bedrijf radicaal kunnen verbeteren: jouw merken jouw toekomst...

Terwijl veel mensen misschien aan de woorden denken cliënt en klant omdat ze uitwisselbaar zijn, is niets minder waar.

De definitie van een klant is simpelweg iemand die goederen of diensten koopt. De term klant is een externe verwijzing die de nadruk legt op verkopen. Op het eerste gezicht denk ik dat sommigen van jullie zich misschien afvragen wat daar mis mee is, maar voordat je conclusies trekt, laten we eerst eens kijken naar de definitie van een cliënt... De definitie van een cliënt is iemand die onder jouw zorg en bescherming staat.

Dit is een interne referentie die de nadruk legt op dienen. Met andere woorden: als u klanten heeft, is het uw doel om ze iets te laten kopen, en als u klanten bedient, is het uw doel om hun belangen te behartigen. Denk er eens zo over na: wordt uw persoonlijke voorkeur verkocht of geserveerd? Wanneer je in de marktplaats Zoekt u als consument naar professionals die u kunt vertrouwen of naar verkopers die een product verkopen?

Als je goed nadenkt over wat ik tot nu toe heb geschreven, zul je merken dat je eigenlijk niet op zoek moet gaan naar klanten nadat je de bovenstaande definitieverschillen hebt doordacht, maar dat je moet proberen klanten te bedienen. Uw doel moet niet zijn om klanten te vinden die een eenmalige aankoop doen, simpelweg omdat u over de “goederen” beschikt die ze nu nodig hebben. Uw doel zou eerder moeten zijn om duurzame relaties op te bouwen met klanten die uw professionele advies waarderen op basis van de kracht van uw merk en de behoefte aan uw expertise. Een andere manier om het contrast tussen cliënten en klanten te onderzoeken is door uzelf af te vragen of u betaald wilt worden voor wat u voor uw cliënten doet, of voor wat u uw klanten overhandigt.

Het onderscheid dat in deze tekst wordt gemaakt, is in werkelijkheid veel meer dan alleen maar haarkloven over semantische verschillen. Ze komen neer op het aanvaarden van een filosofie en het aannemen van een mentaliteit die verkopen scheidt van adviseren, dienen, beschermen en rentmeesterschap. De trieste realiteit is dat veel bedrijven hun verkooporganisaties nog steeds besturen met dezelfde principes en technieken die ze in de jaren '70 en '80 gebruikten. Geloof me als ik u vertel dat uw potentiële klanten het allemaal al eerder hebben gehoord en de versleten, oude schoolsluiting al mijlenver kunnen zien aankomen. Ze kunnen verouderde verkoopstrategieën opsnuiven en zullen uw presentatie zo negeren dat deze al voorbij is voordat u zelfs maar bent begonnen. Stop met het verkopen van klanten en begin met het bedienen van klanten...

Als u werkt volgens een franchise-one-size-fits-all verkoopmodel, mist u waarschijnlijk aanzienlijke kansen en bent u zich daar niet eens van bewust. Als u zich richt op het cultiveren van klantrelaties, wordt u onmisbaar vanwege wat u weet (de ervaring, kennis en informatie die u kunt overdragen), hoe u waarde toevoegt en hoe u klanten een gevoel geeft over de interactie. Als je dat doet, bouw je een klant op baseren, geen klant lijst. Als je de lagen van gezonde klant-professionele relaties loslaat, zul je altijd als constante een vertrouwensband ontdekken, die op zijn beurt het felbegeerde, maar zelden bereikte resultaat van een loyale zakenrelatie creëert. Goed doordachte klant/professionele opdrachten zijn duurzame relaties met blijvende kansen voor beide partijen.

Kortom: bedrijven die zijn gebouwd op een klantgerichte focus trekken beter talent aan en behouden ze, hanteren premium prijzen, hebben merken die hoog aangeschreven staan, creëren loyale klantrelaties en genereren meer omzet gedurende de levenscyclus van een relatie. Ongeacht het bedrijf waarin u actief bent, als u de paradigmaverschuiving doorvoert in denken en handelen, van klant naar klant, zal uw bedrijf een gezondere en competitievere onderneming worden.