Hoe is uw productmix?

Een van de meest cruciale keuzes die een leidinggevende of ondernemer kan maken, is bepalen welke verkoop-/inkomstenkansen hij wil nastreven en welke hij moet doorgeven. Hoe bepaalt u waar u uw tijd, uw middelen en uw middelen aan besteedt? talent? Maakt u gebruik van een rationeel besluitvormingsproces om tot de juiste conclusie te komen, of bent u de persoon aan wie vaak wordt getwijfeld of ongelijk is bewezen, omdat uw beslissing op irrationele wijze is genomen en u per ongeluk tot uw conclusie bent gekomen, door osmose of een ander onbekend proces?

Voor de doeleinden van dit bericht zal ik de groenere weiden van besluitvorming uitsluiten nieuwe verkoopmogelijkheden en concentreer u op het meest over het hoofd geziene gebied van kansenbeoordeling, namelijk het prioriteren van beslissingen rond de verkoop van uw bestaande producten en/of diensten.

Het is mijn observatie dat veel verkoopplannen eenvoudigweg evolueren zonder kwantificeerbare, kwalificeerbare of tastbare reden, behalve alleen maar omdat: Dit zijn de tien belangrijkste redenen om een bepaalde verkoopmogelijkheid niet na te streven:

#10: Omdat een sterke verkoop- of productmanager zijn/haar spieren spande en hun vooringenomenheid doordrukte;

#9: Zoeken naar statische winsten in een vacuümaankoop, alleen maar op zoek naar stijgingen in de kwartaal-op-kwartaal opeenvolgende omzetgroei;

#8: Om zaken te kopen om marktaandeel te winnen;

#7: Omdat er meer marketingbudget bestaat voor product A versus product B;

#6: Omdat het verkooppersoneel geen grip lijkt te krijgen op Product X;

#5: Omdat het verkooppersoneel grip krijgt op Product X;

#4: Omdat het reclamebureau een goede pitch maakte;

#3: Omdat uit het marktonderzoek bleek dat u een concurrentievoordeel had;

#2: Omdat uw concurrentie het doet, en;

#1: Omdat het altijd zo is gedaan.

Sommige van de bovengenoemde redenen zijn samengevat in een overkoepelend geheel strategie op zichzelf geen slechte redenen zijn om een verkoopmogelijkheid na te streven. Maar als er geen plan is en alleen in een vacuüm staan, zullen ze er vaker wel dan niet toe leiden dat er verkeerde keuzes worden gemaakt. Om de hierboven beschreven veel voorkomende fouten te vermijden, moet een grondige vergelijkende analyse van alle product- en servicelijnen worden uitgevoerd, waarbij de volgende belangrijke statistieken worden beoordeeld:

€¢ Verkoopkosten en winstmarges;

€¢ Lengte van de verkoopcyclus;

€¢ Verkoop-/inkomstenbelemmeringen;

€¢ Concurrentieanalyse;

€¢ Huidige marktvraag;

€¢ Potentieel voor toekomstige marktgroei;

€¢ Mogelijkheid om merkherkenning/groei te bevorderen;

€¢ Kwaliteit en kwantiteit van beschikbaar talent en middelen ter ondersteuning van een bepaalde product- of dienstenlijn;

€¢ Uitvoerings- en leveringsmogelijkheden;

€¢ Servicekosten na verkoop;

€¢ Mogelijkheid om waarde toe te voegen aan de levenscyclus;

€¢ Terugkerende omzet vs. eenmalige omzet, en;

€¢ Creëren van extra omzetmogelijkheden.

Neem de bovenstaande statistieken en plaats ze in een raster waarin u elke categorie rangschikt van hoog naar laag voor elke product- of servicelijn. Creëer naast individuele rankings ook een gewogen ranking op basis van de statistieken die het belangrijkst zijn voor uw bedrijf. Maak ten slotte een gemengde score voor elke product- of servicelijn. Door dit soort analyses uit te voeren, kunt u bepalen waar u de nadruk op moet leggen, zodat u in de richting van een best practices-aanpak kunt komen bij het opstellen van een goed ontwikkeld verkoopplan.