Wat is uw tijd waard? Waarom prijzen belangrijk zijn

Schiet u uzelf in de voet met uw prijsstrategie? Hoeveel is uw tijd waard? Wat zeggen uw prijzen over uw persoonlijke of zakelijke merk? Heeft u een prijsstrategie, of bepaalt u uw prijzen op een etherische of willekeurige manier? Ook al ben ik van mening dat kwesties rond prijsbeslissingen de belangrijkste drijfveren zijn voor een succesvolle bedrijfsstrategie, ik blijf me verbazen over hoeveel bedrijven en professionals hun prijzen uit de lucht lijken te halen. Bovendien schijnen velen van degenen die feitelijk een of andere vorm van gedisciplineerd proces doorlopen, te geloven dat zodra ze de initiële prijsstelling hebben vastgesteld, hun taak is volbracht – niets is minder waar. In de post van vandaag deel ik mijn gedachten over hoe je een goede prijsstrategie kunt ontwikkelen...

Hoewel het onderwerp prijzen zeker geen rocket science is, is het sinds het begin van de handel inderdaad een doorn in het oog van zakenmensen geweest. Het heeft zeker een behoorlijk deel van de angst, frustratie en heftige discussies onder leidinggevenden en professionele adviseurs veroorzaakt, simpelweg omdat het een van de weinige maatstaven is die vrijwel elk aspect van een bedrijf raakt. Prijzen hebben invloed op alles: van strategie en tactiek tot financiën, tot branding, tot marketing en verkoop, tot leveranciersselectie en supply chain management, tot werving en beloning, en tot klanttevredenheid en loyaliteit. Hoe bedrijfskritisch prijsstelling ook is, het is ook een van de meest ondergewaardeerde en over het hoofd geziene bedrijfsdisciplines.

Een recente trend die aantoont dat bedrijven de behoefte aan specifieke domeinexpertise op het gebied van prijsstelling hebben onderkend, is de opkomst van een schare C-level-posities die zijn belast met direct leiderschap op het gebied van strategische prijsstelling. Het is voor mij niet langer ongewoon om een Chief Revenue Officer of Chief Pricing Officer te zien toetreden tot de gelederen van executive teams. Bovendien beginnen andere C-suite-functionarissen, bij gebrek aan een specifieke personeelstoewijzing die verband houdt met prijsstelling, de prijsstelling als een belangrijke zakelijke drijfveer over te nemen.

Denk hier eens over na: waarom hebben sommige advocaten moeite met het rechtvaardigen van $70 dollar per uur, terwijl anderen $900 dollar per uur kunnen afdwingen? Waarom hebben sommige producten een grote orderportefeuille tegen premiumprijzen, terwijl andere moeite hebben om enige grip te krijgen tegen gereduceerde prijzen? Waarom betaalt iemand $30.000 dollar voor een Rolex, maar vindt hij dat een Timex niet meer waard is dan $50 dollar? Waarom krijgen sommige consultants $50.000 per dag voor hun tijd, terwijl anderen hun tijd moeten weggeven? Hoewel ik verder zou kunnen gaan met het aanhalen van andere voorbeelden van prijsverschillen, vermoed ik dat dit niet nodig is... De volgende punten zullen niet alleen enig inzicht bieden in het beantwoorden van de bovengenoemde vragen, maar ze zijn ook de belangrijkste items waarmee rekening moet worden gehouden bij het evalueren van uw prijzen strategie:

1. Kosten: Elke evaluatie van prijzen moet beginnen met een goed begrip van wat het kost om uw product of dienst te leveren. Als u geen grip heeft op alle directe en indirecte kosten, hoe kunt u dan überhaupt beginnen te begrijpen of uw prijzen wel of niet winstgevend zullen zijn? Trouwens... als u vergeet om bij uw overwegingen rekening te houden met de cashflow, zult u daar zeer spijt van krijgen.
2. Methodologie: Je hebt een keuze… Bovendien bieden de meeste succesvolle prijsmodellen een verscheidenheid aan opties. Vaste prijzen, op abonnementen gebaseerde prijzen, kosten-plus-prijzen, à la carte of menu-gebaseerde prijzen, op retentieprijzen gebaseerde prijzen, volumeprijzen, aanmoedigingsprijzen, kortingsprijzen, procentuele prijzen, prestatieprijzen, waardeprijzen, risico-overdrachtprijzen, durfprijzen, relatieprijzen , gebundelde prijzen, hybride prijsstructuren en een groot aantal andere opties zijn er in overvloed. Het gebruik van gedegen onderzoek, segmentatie en gezonde bedrijfslogica bij het ontwikkelen van uw prijsmodel zal op de lange termijn vruchten afwerpen. Vermijd willekeurige of statische procentuele prijsstijgingen die geen rekening houden met de huidige marktdynamiek en trends. Waar mogelijk moeten alle prijzen onderworpen zijn aan genuanceerde overwegingen.
3. Merk: Prijzen spelen zeker een rol bij de merkperceptie, en de kracht van uw merk (of het gebrek daaraan) zal zeker van invloed zijn op uw prijzen. Heeft uw merk een prijspremie, of dwingt het u ertoe een goedkope aanbieder te zijn? De ene strategie is overigens niet noodzakelijkerwijs beter dan de andere. Het is echter nooit goed om in een positie met lage kosten te worden gedwongen.
4. Concurrentie: Geeft uw prijsstelling u een concurrentievoordeel of nadeel op de markt? Hoewel ik altijd aanbeveel om concurrerende prijsmodellen te begrijpen, is het zelden een goed idee om uw prijsmodel hierop als enige overweging te baseren. Wat belangrijker is dan de werkelijke prijs in relatie tot uw concurrentie, is of u het standpunt dat u inneemt wel of niet kunt rechtvaardigen.
5. Marktvraag: Simpel gezegd: de markt is wat de markt is. Weet u hoe groot uw markt is of niet? De realiteit is dat er geen limiet zit aan de bovenkant van de prijzen totdat de markt er een limiet op stelt. Dat gezegd hebbende, zal de markt op een gegeven moment uiteindelijk de bovenkant van de prijsschaal voor elk product of elke dienst bepalen. Vraag en aanbod zullen wellicht net zoveel invloed hebben op de prijsstelling als elke andere marktwerking buiten de waardecreatie.
6. Consumentenemoties: De emotionele impact rond de levering van uw product of dienst zal een krachtige impact hebben op de prijsstelling. De wet van schaarste, het principe van exclusiviteit, de perceptie van waarde of het creëren van een gevoel van urgentie kunnen allemaal prijspremies creëren. Het tegemoetkomen aan de emoties angst, hebzucht, ego, trots, lust, afgunst, eenzaamheid, veiligheid en een aantal andere emoties zal van invloed zijn op wat uiteindelijk in rekening kan worden gebracht.
7. Waardecreatie: Naar mijn mening is dit de belangrijkste overweging van allemaal. Het maakt niet uit hoe laag uw prijs is als er niet alleen sprake is van waargenomen waardecreatie, maar van echte waardecreatie. Het creëren van echte waarde is niet alleen een taak van het bedrijf of de dienstverlener, maar het is waardecreatie die merkloyaliteit creëert en de duurzaamheid van het product- of dienstaanbod bepaalt. Prijzen worden pas een probleem als je het niet kunt rechtvaardigen. Beter nog: prijzen zijn geen probleem als het zichzelf rechtvaardigt.

Nu ik mijn gedachten over prijzen heb gedeeld, ga ik letterlijk mijn geld op mijn lippen steken door een heilige koe te slachten – ik ga delen wat ik mijn klanten in rekening breng. Ik doe deze openbaarmaking met geen ander doel dan om aan te tonen dat er geen reden is om als professional bang te zijn voor prijstransparantie. Het kan me niet echt schelen wat anderen voor hun tijd vragen, en ik ben ook niet bang dat het bespreken van mijn tarief op de een of andere manier tegen mij werkt. Ik heb me altijd afgevraagd waarom zoveel professionals aarzelen om hun prijzen te publiceren. Hebben ze iets te verbergen? Zijn ze bang om hun concurrentie een prijsvoordeel te bieden? Terwijl ik erover nadacht waarom prijsstelling zo'n heilige koe is, begon ik te beseffen hoe meer vragen ik mezelf stelde over prijsstelling, hoe meer ik begon te beseffen hoe groot het probleem van prijsstelling is voor veel professionals.

Voordat ik op de details van de cijfers inga, wil ik wat achtergrondinformatie en een perspectief op mijn denkwijze delen. Ten eerste hebben we bij N2Growth een aantal verschillende praktijkgebieden en variëren onze prijzen afhankelijk van de aangeboden producten en diensten. Daarom weerspiegelt de prijs die ik vandaag deel, wat ik in rekening breng voor mijn persoonlijke coaching/adviestijd. Bij het bepalen van wat ik in rekening breng, heb ik de neiging om een meer subjectieve benadering te hanteren, waarbij een breder scala aan evaluatiepunten in aanmerking wordt genomen. Ik kijk naar de complexiteit van het probleem dat ik behandel binnen een raamwerk dat waardecreatie beloont, en vervolgens pas ik mijn prijzen dienovereenkomstig aan. Dat gezegd hebbende, laat ik zelden de prijs de enige bepalende factor zijn bij het wel of niet in zee gaan met een bedrijf. In deze fase van mijn carrière heb ik de neiging om meer naar de aard van de opdracht te kijken dan naar mijn tariefschema. Als ik een situatie van persoonlijk belang vind, of als ik de omstandigheid als een intrigerende uitdaging beschouw, zal ik normaal gesproken een manier vinden waarop een cliënt mijn diensten kan betalen.

Ik werk doorgaans niet op uurbasis, maar werk het liefst op contractbasis. In de meeste gevallen werk ik op basis van retentie met maandelijkse provisies variërend van $7.500 tot ruim boven de zes cijfers, afhankelijk van de omvang van het werk en de complexiteit van de opdracht. Dat gezegd hebbende, heb ik er in sommige gevallen voor gekozen om tegen een substantieel gereduceerd tarief te werken, waarbij ik een interessante uitdaging vond en de mogelijkheid om mee te groeien met een klant. Ik besteed ook een behoorlijk deel van mijn tijd aan onze pro-bonopraktijk. De realiteit is dat ik mijn tijd niet zozeer verkoop als wel beslis waar en met wie ik deze wil investeren.

Hoewel sommige mensen mijn prijzen gewoonweg niet kunnen begrijpen, beschouwen anderen het als een koopje. Kan ik meer in rekening brengen? Zeker. Kan ik mijn tijd voor minder investeren? Absoluut. Ben ik waard wat mijn klanten mij betalen? Duidelijk, anders zouden ze het niet betalen. Het punt is: voor degenen die niet begrijpen wat ik doe, of de waarde die ik creëer, ik zou mijn prijs met 2/3 kunnen verlagen, maar ze zouden nog steeds niet meedoen. Het belangrijkste is dat mijn prijs voor mij werkt, en dat geldt ook voor mijn klanten... Ik besteed niet te veel tijd aan het nadenken over dingen buiten deze twee meetpunten.

Kortom: prijsstelling is geen taboe-onderwerp dat moet worden vermeden, maar eerder een belangrijke maatstaf die goed moet worden begrepen en proactief moet worden gemeten en beheerd. Prijzen moeten in de meest embryonale stadia van de strategische planning worden aangepakt en moeten voortdurend worden geëvalueerd op basis van veranderingen in de marktdynamiek.

Nu is het jouw beurt. Als u een professionele dienstverlener bent, nodig ik u uit om hieronder uw tarieven, prijsfilosofie en het soort klanten dat u bedient te delen. Het zal niet alleen een goede ervaring en een bevrijdende onderneming zijn, maar wie weet krijg je wel een nieuwe klant…