Stop met onderhandelen – het werkt niet

Onderhandelen is niet het enige wat het zou moeten zijn. Ik geloof zelfs dat dit een inherent gebrekkige bedrijfspraktijk is. Onderhandelen is geen kunst die je moet beheersen, het is eerder een slordige aanpak die je moet vermijden. Hoewel veel consultants, auteurs en trainers persoonlijk fortuin hebben verdiend met het onderwijzen van de fijne kneepjes van het onderhandelen, geloof ik dat ze niet veel meer hebben bereikt dan het creëren van legioenen onbekwame zakenmensen die zichzelf als veel slimmer beschouwen dan ze in werkelijkheid zijn.

Als je echt geïnteresseerd bent om geavanceerder te worden en effectief in uw benadering om tot overeenstemming te komen, dan zou ik willen voorstellen dat u uw neiging tot onderhandelen vervangt door iets inhoudelijkers...

Conventionele wijsheid
Er zijn velen die zeggen dat onderhandelen slechts een onderdeel is van zakendoen, en dat je als ondernemer niet succesvol kunt zijn leider zonder een goede onderhandelaar te worden. Conventioneel denken wil je doen geloven dat een bekwaam onderhandelaar zijn in de zakenwereld hoog in aanzien staat, en in sommige kringen als een trots ereteken wordt gedragen. Het zou je nog meer doen geloven dat als je een reputatie als scherp onderhandelaar bezit, je zeker gevreesd zou worden in de politiek. directiekamer als tegenstander om rekening mee te houden.

Realiteit
Word wakker – vertel me alsjeblieft niet dat je gevallen bent voor de egocentrische propaganda die ondersteund wordt door conventionele wijsheid. Ware wijsheid is zelden conventioneel, en moedigt ook niet aan om een slechte acteur te zijn in een poppenkast. Als u merkt dat u aan het onderhandelen bent, doet u waarschijnlijk niet veel meer dan houding aannemen, ronddraaien, manipuleren, glad zijn en misschien zelfs bedriegen. Onderhandelen is van nature een nulsomspel (mijn winst is jouw verlies). Met andere woorden: het doel aan het begin van een onderhandeling is om te profiteren van het verlies van iemand anders, wat een onaanvaardbaar uitgangspunt zou moeten zijn voor het zakendoen. Als het je doel is om gevreesd te worden, misbruik te maken van een persoon/situatie/omstandigheid, of een uitkomst te manipuleren om aan je behoeften te voldoen, dan kun je veel dingen zijn, maar een leider is daar niet één van.

Er bestaan win-winscenario’s – maar alleen als u ernaar zoekt
Zeker, er zijn mensen die zeggen dat 'win-win'-scenario's altruïstische fantasieën zijn die niet bestaan, maar ik ben hier om je te vertellen dat alle goede overeenkomsten in feite win-win-scenario's zijn. Onderhandelingen zijn vijandig en slimme leiders richten zich op uitbreiding relaties en invloedssferen, en deze niet verkleinen door vijanden te creëren. Als u een overeenkomst met iemand heeft gesloten, zou het dan niet beter zijn om hem enthousiast te maken om weer zaken met u te doen, in plaats van urenlang na te denken over de dag waarop hij of zij u heeft ontmoet? Als ik iemand hoor terughalen over een geweldige deal die hij zojuist heeft onderhandeld, kan ik alleen maar denken: zal de deal standhouden, en zelfs als er wel aanspraak op wordt gemaakt, hoe zit het dan met de slechte smaak die in de mond van de andere partij achterblijft? Hoewel het misschien verleidelijk lijkt om de urgentie van een situatie of omstandigheid uit te buiten, zijn de langetermijngevolgen van dergelijke acties schadelijk voor uw reputatie en geloofwaardigheid.

De oplossing
Dus als je niet onderhandelt, wat doe je dan? Probeer een betekenisvol gesprek aan te gaan – een gesprek waarbij je meer luistert dan jezelf spreken. Onderhandelingen zijn gericht op een overwinning, terwijl goede discussies erop gericht zijn kansen voor anderen te creëren, waarde toe te voegen, belangen op één lijn te brengen, behoeften te begrijpen, te faciliteren, mogelijk te maken, op te leiden, te begeleiden en te informeren. Slimme leiders beïnvloeden in plaats van onderhandelen. Ze streven naar de juiste uitkomsten in plaats van alleen maar te proberen te winnen. Gesprekken zijn geen wedstrijden; je wint ze niet, maar je moet ze wel verrijken. Wees niet lui en bedrieg iemand alleen maar omdat je slim bent en je kunt, wees liever een professional, je huiswerk maken en mensen helpen hun doelen en doelstellingen te bereiken.

Ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik weet hoe het voelt als iemand met mij 'onderhandelt', versus hoe het voelt als iemand een 'discussie' met mij voert. Ze zijn niet één en dezelfde, en het laatste verdient absoluut de voorkeur boven het eerste. Denk er eens zo over na: u kunt een onderhandeling waarbij u geen partij bent, niet verliezen. Wanneer er een eenzijdige onderhandeling plaatsvindt, kan de andere partij niet zegevieren, omdat ze eenvoudigweg tegen zichzelf onderhandelen. Laat u niet meeslepen in de gebrekkige logica dat onderhandelen een instrument is voor de machtigen – dat is het niet.