Ego en de kunst van de deal

Hoewel de kunst van het sluiten van een deal grote vaardigheid vereist, kost het bijna geen enkele moeite om een transactie op te blazen. Een van de snelste manieren om een deal voor je ogen te zien verdampen, is door je ego cheques te laten uitschrijven die je met je vaardigheden niet kunt verzilveren. Als je de deal wilt sluiten, zorg er dan voor dat je je ego aan de deur controleert. Door de jaren heen heb ik gezien hoe overdreven opgeblazen ego's meer deals kapotmaakten dan vrijwel welke andere factor dan ook. In de post van vandaag bespreek ik hoe je kunt voorkomen dat je ego je succes in de weg staat.

Het voltooien van een transactie gaat niet over u, uw wensen, behoeften of verlangens. Het sluiten van de deal draait veeleer om het vervullen van de verwachtingen en eisen van de andere partij.

Als jouw inspanningen zijn niet uitsluitend gericht Als u de doelstellingen van uw potentiële klant, klant of opdrachtgever bevredigt, zal uw deal waarschijnlijk vlak voor uw ogen crashen en verbranden. Verkopen is een dienst zaken, en geen platform om mensen te vertellen hoe geweldig je bent. Ongeacht uw expertise of talentniveau, als uw status in de transactie die van uw tegenpartij overschaduwt, begeeft u zich op glad ijs.

Er zijn talloze manieren om vertrouwen te wekken, geloofwaardigheid vestigen, en communiceer vakkennis op een andere manier dan je ego te buigen. Er is een dunne lijn, maar toch een enorm verschil tussen zelfverzekerdheid en arrogantie. De volgende drie items zijn tekenen dat je ego je vermogen om de deal rond te krijgen in de weg staat:

1. Te veel praten: Het oude gezegde “Telling ain't Selling” is precies waar. Als u het meeste aan het woord bent, kunt u niet luisteren naar de informatie die u nodig heeft om de deal te sluiten. Geweldige facilitators overwinnen hun tegenstanders niet, ze verwoorden eenvoudigweg hun belangrijkste punten met duidelijkheid en beknoptheid (zie “Onderhandel niet… Faciliteer“). Ze gaan dan snel verder met het stellen van een goede vraag om meer informatie te verkrijgen, zodat ze een beter begrip kunnen krijgen van wat de andere partij probeert te bereiken. Als je merkt dat je alleen maar praat om te genieten van je genialiteit en de andere partij te verblinden, dan loop je waarschijnlijk op weg de deur uit zonder een deal in de hand te hebben.
2. Een superieure houding tentoonspreiden: Als uw kleding, uw houding, uw gedrag, uw woordkeuze of een aantal andere zaken de schijn van gekunsteld of pretentieus hebben, zal het veel moeilijker voor u zijn om de deal te sluiten. Het is bijna onmogelijk om een band op te bouwen met de mensen tegen wie je neerbuigend praat. Tenzij je jezelf op hetzelfde niveau plaatst als de mensen met wie je communiceert, door oprecht te zoeken naar overeenkomsten en afstemming op de belangrijkste doelstellingen, zal het gesprek misschien nooit voorbij het stadium van ijsbreken komen.
3. Geen aandacht voor details: De meeste zakenmensen zullen geen transactie voltooien die uitsluitend gebaseerd is op het voorrecht om met u te mogen communiceren. Degenen met wie u omgaat, verwachten terecht een complete en professionele aanpak en presentatie. Als u probeert het proces te bekorten of belangrijke elementen te verdoezelen, omdat uw zelfindruk zodanig is dat iemand van uw statuur de oefening niet hoeft te doorlopen, dan zult u de deal niet sluiten.

Ongeacht wat uw titel of kwalificatie is, subtiliteit en nederigheid zijn veel effectievere instrumenten dan arrogantie en ego. De professionals die ik door de jaren heen het meest heb gerespecteerd, zijn degenen die zaken met rustig vertrouwen benaderen, zonder de behoefte te voelen om u te vertellen hoe geweldig ze zijn. Ze zijn meer dan tevreden als ze hun reputatie voor zich laten gaan, terwijl ze hun werkproduct voor zichzelf laten spreken. Onthoud... Trots wordt vóór de herfst... Veel succes en goede verkoop!