Strategisch voordeel behalen door uw bedrijfsteam te verbinden met verkoop

Al meer dan 18 jaar leid ik verkoopteams door de loopgraven van de verkoopoorlog. Ik heb ervaren dat bedrijven diep verbonden waren met wat er "eigenlijk" gebeurde in de verkoop, en andere situaties waarin het precies het tegenovergestelde was.

Gedurende mijn professionele carrière heb ik in meerdere industriesegmenten genavigeerd, van professionele diensten tot consumentengoederen, en heb ik meer dan tien jaar in de verzekeringssector gewerkt. Bedrijven die nauw verbonden zijn met hun verkoopteam, zagen doorgaans hogere inkomsten, grotere marges, een lager personeels- en aannemersverloop en een dramatische stijging van het moreel. Wie houdt er niet van een zakelijke hack die heel weinig tijd, energie of geïnvesteerd kapitaal kost?!

Hier zijn vijf eenvoudige strategieën voor het optimaliseren van de verbinding tussen het bedrijf en het verkoopteam:

1. Communiceer transparant: Ik ontmoette onlangs de CHRO van een wereldwijd staalbedrijf van $1 miljard, en ze had het over respectvol direct communiceren over alle functies heen. Er is niets erger dan een gesprek dat "goed voelt", maar doel en transparantie mist. Denk voordat u de telefoon opneemt na over de bedoeling van uw bericht en bedenk hoe u het gesprek wilt laten verlopen. Stel vervolgens één ding vast dat u op prijs stelt aan de persoon die u belt en zeg het hardop tegen uzelf. Dit maakt je geest en hart klaar voor een doelgerichte ontmoeting. Een andere strategie voor de hele C-suite (ongeacht de functie) is om elke week/maand de tijd te nemen om opzettelijk contact op te nemen met iemand (rookie of veteraan) in de verkoop, gewoon om hallo te zeggen. Praat niet over winkel, en het maakt niet uit of ze aan jou rapporteren of niet! Zeg gewoon hallo en doe je best om het gesprek te verlaten en iets nieuws te weten over de persoon die je niet kende voordat je belde.
2. Maak je handen vuil: Plan bewust om op het gebied van verkoop te komen en doe het dan. Het zou niet moeten uitmaken of u op de financiële afdeling werkt of het marketingteam leidt. Bezoek de "loopgraven!" Als president van een $-verzekeringsagentschap met miljoenen miljoenen, zou ik minstens 3-5 dagen per kwartaal in het veld komen en mijn topveteranen en opkomende rookies schaduwen. Ik wilde weten wat hun behoeften waren op het niveau waarop ze werkten, en er was geen datapunt of spreadsheet ter wereld dat het zou overtreffen om ze simpelweg in actie te zien. Als je niet in het veld kunt komen, neem dan deel aan een paar driemaandelijkse Zoom-verkoopvergaderingen om mee te luisteren. De beste manier om te inspecteren wat je verwacht, is door er meteen in te duiken! Ik sprak onlangs met de Chief Human Resource Officer van een belangrijke speler in de verzekeringssector over dit exacte onderwerp. Hij vertelde me dat hij de intentie had om een aanzienlijke hoeveelheid tijd aan de telefoon door te brengen met hun onafhankelijke verkopers over verschillende onderwerpen die van invloed zijn op hun prestaties. Hij bevestigde dat deze 'in-field'-gesprekken waardevolle inzichten opleverden en een geweldige manier waren om relaties op te bouwen om de verkoop te overbruggen met zakelijke hiaten die van nature in de loop van de tijd optreden. Wees niet bang om elk kwartaal je eigen Undercover Boss te zijn zonder ooit undercover te hoeven gaan.
3. Overweeg de functie van Chief Revenue Officer: Veel bedrijven nemen de functie op uitvoerend niveau over, de Chief Revenue Officer (CRO) genaamd, om een brug te slaan tussen de bedrijfsinkomstenstrategie, marketing en business development (sales)-initiatieven. In zijn artikel getiteld Drie manieren waarop CRO's inkomsten kunnen genereren, Kevin Knieriem CRO voor Clari schreef: "In deze nieuwe omgeving waar verkoop een veel complexer en genuanceerder proces is, is er geen duidelijke overdracht tussen marketing- en verkoopteams. Om deze reden adopteren succesvolle bedrijven waarmee ik heb gewerkt het paradigma van volledige trechterverantwoordelijkheid, wat betekent dat inkomstenteams - marketing, verkoop en succes van de klant — voortdurend tag teaming en communicatie tijdens de reis van de koper.”
4. Geef wanneer ze het niet verwachten: Alle werknemers en aannemers voelen zich graag gewaardeerd, vooral verkopers. De grootste waarde wordt echter gevoeld wanneer ze de erkenning krijgen die ze niet verwachten. Vind mogelijkheden om verrassings- en ontzagcampagnes te creëren om uw verkoopteam te verrassen. Mijn vrouw en ik gebruiken bijvoorbeeld een $30 Elf op de plank met onze dochters tijdens de vakanties. Onze elf blijft ons gezin jarenlang vakantieplezier en gelukzaligheid bieden. Elke ochtend verschijnt Buddy the Elf op een andere locatie in ons huis, en onze meisjes worden wakker in afwachting van de onbekende locatie! De auteur van Giftology, John Ruhlen, schrijft: “Tastbare geschenken door het jaar heen zijn een heel subtiele manier om te communiceren dat uw medewerkers gewaardeerd worden. Als ze zich gewaardeerd voelen, reageren ze dienovereenkomstig in hun werk, hun verantwoordelijkheden en hun verantwoordelijkheid.”
5. Betrap mensen die de dingen goed doen: Tel voor de komende week hoe vaak u uw verkoopleiders bekritiseert voor het missen van doelen, evenals het aantal keren dat u uw verkoopteam betrapt op het goed doen van de dingen. Als algemene vuistregel zou je ze moeten betrappen op vijf dingen goed voor elk punt van kritiek.

Als leiders van bedrijven kunnen we niet van onszelf verwachten dat we altijd alles goed doen. In dezelfde geest kunnen we ook niet voorspellen dat de verkoopfunctie voor bedrijfsontwikkeling perfect is. Waarderen we onze klanten? Absoluut! Waarderen we ons bestuur? Natuurlijk! Waarderen we onze collega's uit het bedrijfsleven? Elke dag! Onthoud dat we zonder de verkoopfunctie geen van de laatste zouden hebben! 

Een collega vertelde me ooit dat ondernemen een hartslag heeft. Voor de meeste bedrijven is die 'hartslag' het verkoopteam.