Het onderwerp van het verbeteren van de verkoop zou het hart van elke CEO nauw aan het hart moeten liggen. Is uw omzet stabiel of daalt? Is de markt zodanig veranderd dat uw verkoopmodel tekenen van veroudering vertoont? Bent u het beu om dezelfde oude excuses te horen van uw lijnmanagers en stafprofessionals?
Een uitdaging die elke CEO en ondernemer waarmee we worden geconfronteerd, is de druk om kwartaal-op-kwartaal consistente groei van de omzet en winst te creëren in een steeds competitiever wordende markt. In de post van vandaag zal ik enkele suggesties doen om u te helpen uw verkoopmodel te beoordelen en om de juiste stappen te zetten om nieuwe verkopen een vliegende start te geven...
Het eerste dat u moet doen bij het beoordelen van uw verkoopmodel, is een grote stap terug doen en het huidige landschap kritisch onderzoeken. Je kunt een probleem niet oplossen dat je niet begrijpt, en het doorvoeren van veranderingen omwille van de verandering zal de zaken waarschijnlijk alleen maar erger maken. Hoewel er weinig one-size-fits-all-aanbevelingen zijn met betrekking tot het verbeteren van de verkoop, zijn er enkele basisprincipes die, indien situationeel toegepast, een onmiddellijke impact kunnen hebben op het katalyseren van de verkoop. De volgende suggesties zouden op een bepaald niveau van toepassing moeten zijn voor iedereen die dit bericht leest het verhogen van de verkoopopbrengsten:
- Verbeter verkooptechnieken. Net als elke andere professionele discipline zijn verkoopmethodologieën ook op verkoopgebied blijven evolueren. In tegenstelling tot de meer technische praktijkgebieden werken veel verkooporganisaties echter nog steeds met dezelfde principes en technieken die ze in de jaren '70 en '80 gebruikten. Traditionele verkoopstrategieën die twintig of dertig jaar geleden door verkoopgoeroes werden aangeboden, zijn lang niet zo effectief als ze ooit waren. Geloof me als ik u vertel dat uw prospects en klanten het allemaal al eerder hebben gehoord. Ze zien de versleten, oude schoolsluiting al van mijlenver aankomen. Ze kunnen verouderde verkoopstrategieën opsnuiven en zullen onmiddellijk afzien van presentaties die niet relevant worden geacht. Als uw verkoopteam nog steeds FAB-selling, spin-selling, soft-selling gebruikt of een aantal verouderde verkoopmethoden gebruikt, lijdt uw omzet, of u zich dat nu realiseert of niet. Als u werkt volgens een franchise-one-size-fits-all verkoopmodel, mist u waarschijnlijk aanzienlijke kansen en bent u zich daar niet eens van bewust. Lezen "Onderhandel niet… Faciliteer' en leer uw verkooppersoneel om echte professionals te worden die zich richten op het helpen van hun klanten om de juiste redenen, in plaats van de grote deal te sluiten voor persoonlijk gewin.
- Beoordeel uw go-to-market-strategie. Veel bedrijven gebruiken al jaren een unieke go-to-market-strategie zonder ooit de voordelen van het verbreden van hun horizon te onderzoeken. Hoe verkoop je je producten en diensten? Kunnen de prijzen worden aangepast, verhoogd of gelaagd om meer omzet per verkoop of een grotere levenscycluswaarde te creëren? Kunt u uw distributiekanalen uitbreiden, meer snelheid creëren via bestaande kanalen of beide? Maximaliseert u meerdere media en markten? Maakt u gebruik van strategische partnerschappen en allianties? Kun je andere inkomstencentra creëren rond bestaande productlijnen? Het effectief beheren van distributie-inspanningen kan veel nieuwe verkoopkansen opleveren.
- Beoordeel uw merk. Hoe wordt uw merk gezien in de markt? Hoe worden uw producten en diensten gezien in de markt? Is uw branding in de loop van de tijd standaard geëvolueerd of wordt deze actief beheerd als een strategische asset? Heeft u gekozen voor de juiste merkarchitectuur met de juiste merkcomponenten? Wordt uw merkwaarde herkend en groeit, bevindt uw merk zich in de stealth-modus of heeft u een merk dat in verval is? Een sterk merk kan verkoopkansen benutten waar een zwak merk de verkoopkansen kan aantasten. De keuze is aan jou... kies verstandig.
- Beoordeel de concurrentie. Voer een concurrentieanalyse uit. Welke concurrenten zijn marktleiders of lagerbieren, en waar val jij objectief gezien binnen die groep en waarom? Is uw concurrentiepositie by design of by default? Evalueer concurrentiemogelijkheden op zoek naar verkoopvoordelen tegen lage kosten en hoog rendement. Maak een profiel van belangrijke concurrerende accounts die een onmiddellijke impact zouden hebben als u hun bedrijf zou binnenhalen, en ontwikkel strategische en tactische plannen om dat bedrijf over te nemen. Zou er een mogelijke joint venture of fusie met bepaalde concurrenten mogelijk zijn, die zowel bijdragend als synergetisch zou zijn?
- Beoordeel uw talent. Beschikt u over het juiste verkooptalent dat de juiste taken uitvoert om de juiste redenen? Maximaliseert u de verkoopinspanningen van uw toptalent door hun inspanningen optimaal te benutten en hun behoeften te ondersteunen? Maakt u ondersteunende functies tot een commodity door ze met het best beschikbare talent naar het laagst mogelijke niveau te brengen? Tolereer geen non-performers. Ik heb altijd de filosofie onderschreven dat het enige dat erger is dan iemand die stopt en vertrekt, iemand is die stopt en blijft. Je moet er voortdurend naar streven om je slecht presterende vertegenwoordigers naar een keuzepunt te sturen. Door er altijd naar te streven de onderste 20% van uw verkoopteam te upgraden door middel van ontwikkeling of beëindiging, verhoogt u consequent het gemiddelde. Wilt u de beste producenten van uw concurrent rekruteren? Wordt uw verkoopteam begeleid, getraind en ontwikkeld, of worden ze genegeerd? Als u prestaties op A-niveau verwacht van talent op B- en C-niveau, zult u waarschijnlijk teleurgesteld worden.
- Beoordeel uw verkoopcyclus. Hoe lang duurt het om een verkoop te sluiten en wat is de gemiddelde verkoop? Kun je de verkoopcyclus comprimeren, de gemiddelde verkoop verhogen of beide? Kunt u de kwaliteit van de verkopen verhogen? Wat ik hiermee bedoel is: kunt u uw verkoopinspanningen richten op relatieverkopen die een aanzienlijke levenscycluswaarde hebben, in tegenstelling tot eenmalige verkoopkansen, of kunt u de mix aanpassen om de eerste te bevoordelen boven de laatste?
- Beoordeel uw verkoopplan. Ja, ik zei verkoopplan, en nee, dit betekent niet een pijplijnrapport. Als uw verkoopteam niet verantwoordelijk is voor het behalen van de doelstellingen die in een verkoopplan zijn vastgelegd, functioneert uw verkooporganisatie waarschijnlijk als een stuurloos schip. Een verkoopplan is veel meer dan een productiequotum. Naast productiehindernissen zal een goed verkoopplan ook praten over de productmix, de accountmix, penetratie, bereik, winstgevendheid en andere belangrijke verkoopstatistieken.
Het komt erop neer dat verkopen niet alleen maar finesse en aangeboren vaardigheid is. Hoewel zeer productieve verkoopteams zeker gebruik kunnen maken van de finesse en capaciteiten van hun talent, ondersteunen ze ook de talentfactor met strategie, systemen, ondersteuning en middelen. Met toewijding, kennis en aandacht voor detail kunt u uw verkoop duidelijk naar nieuwe hoogten van succes tillen. De belangrijkste factor bij de verkoop is echter de klant/klant/eindgebruiker. Als u uw verkoopproces niet op de klant richt, zullen uw klantrelaties voor uw ogen verdwijnen. Ik zou het ten zeerste aanbevelen om te lezen “Uw klanten begrijpen.”
Veel succes en goede verkoop.
