Onderzoek en benchmarking

Ik kreeg onlangs een overweldigend positieve reactie op mijn bericht met de titel ‘Identificeren van concurrentiebedreigingen’. In feite zozeer zelfs dat het bericht van vandaag een beetje een vervolgstuk is, gebaseerd op enkele van de vragen die werden ingediend. Toen ik de commentaren en e-mails las, werd het mij duidelijk dat hoewel velen van jullie begrepen dat het van cruciaal belang is om op de hoogte te blijven van de concurrentie, de meesten van jullie gewoon niet wisten hoe ze de klus moesten klaren. Dus in de post van vandaag zal ik de twee belangrijkste fundamentele elementen van concurrentiebeoordelingen uiteenzetten; onderzoek en benchmarking…

Stap één op weg naar het domineren van uw concurrentie is het uitvoeren van concurrentieonderzoek. Dit is het makkelijke deel van het proces, omdat u verschillende opties heeft voor het verzamelen van de gegevens die u zoekt.

Tegenwoordig kunt u voorverpakte sectorrapporten kopen per sector, verticaal en in veel gevallen per micro-verticaal voor vrijwel elke bedrijfstak. U kunt er ook voor kiezen om het onderzoek intern uit te voeren, een onderzoek in te huren of bedrijf inlichtingenbureau, gebruik maken van een consultant, abonneren op datadiensten van derden, of eender welke of combinatie van de bovengenoemde opties. Ongeacht hoe u uw gegevens verzamelt, het belangrijkste is dat u stopt en de tijd neemt om te beslissen welke gegevens u wilt verzamelen en dat u een plan heeft (middelen, tijdsbestek en budget) voor hoe u van plan bent die gegevens om te zetten in zinvolle gegevens. en bruikbare informatie die een mooi vervolg vormt op stap nummer twee... Benchmarking.

Hoe vaak heb je iemand zichzelf of zijn bedrijf ‘Best in Class’ horen noemen? Als je een beetje plezier wilt hebben en zelfs de meest slimme verkoopprofessional het zwijgen wilt opleggen, probeer dan mijn antwoord op een dergelijke bewering te gebruiken, die altijd luidt: “hoe ben je tot die conclusie gekomen en aan de hand van welke objectieve normen benchmark je ter validatie?” Negen van de tien keer zul je merken dat ‘best in class’ slechts een modewoord is dat wordt gebruikt in een verkooppraatje, maar zo nu en dan zul je merken dat de bewering kan worden ondersteund door gedegen onderzoek en benchmarking door derden. .

Hoewel benchmarking uiterst complex en duur kan worden gemaakt door software en analyses van ondernemingsklasse te gebruiken, volgen hier enkele tips om het simpel te houden:

1. Open een Excel-spreadsheet.
2. Neem elke afzonderlijke concurrent waarmee u zich wilt meten en maak een individueel werkblad voor die concurrent.
3. Maak rijen in elk werkblad voor de items die u wilt meten (business units, servicelijnen, producten, enz.).
4. Maak nu kolommen voor elke benchmark waarmee u wilt meten. De benchmarks kunnen zo simpel zijn als schattingen van waar u denkt dat uw concurrenten zich in de komende twaalf maanden zullen bevinden, op basis van een willekeurig aantal variabelen die worden bepaald op basis van wat voor u belangrijk is... De variabelen kunnen financiële maatstaven zijn, zoals bedrijfskosten als percentage van brutomarge tot facilitaire kosten per vierkante meter of variabelen zoals klantloyaliteit, merkherkenning, marktpenetratie, omzetgroei, enz.

De enige manier waarop u echt de beste van de klas kunt worden, is door te begrijpen waar uw concurrenten zich in verschillende objectieve categorieën bevinden en vervolgens te werken aan het verfijnen van uw concurrentiepositie. organisatie om de concurrentie te verslaan in elke categorie die voor u belangrijk is. Door goed uitgevoerd onderzoek en benchmarking kan uw bedrijf een disruptieve kracht worden op de marktleidende markt innovatie. U kunt voorheen onbruikbare gegevens omzetten in bruikbare informatie waarmee u prijzen kunt verfijnen, nieuwe producten kunt uitrollen, nieuwe markten kunt openen, de merkwaarde kunt vergroten en de winstmarges kunt vergroten. Het begrijpen van uw concurrentie is een heel, heel goede zaak...