Overwegingen van de verkoper

Laat ik beginnen met de disclaimer dat er veel verschillende soorten exitstrategieën zijn en veel verschillende redenen voor exit. Dat gezegd hebbende, zullen we ons in de volgende tekst alleen concentreren op de ondernemer die het bedrijf verkoopt en in een bedrijf blijft leidinggevend capaciteit voor de nieuwe entiteit. De meeste ondernemers wordt geleerd om zo vroeg mogelijk in de levenscyclus van een onderneming te beginnen met het identificeren van hun exitplanningstrategie. In feite zijn veel ondernemers zo geneigd hun bedrijf te verkopen voor de spreekwoordelijke pot met goud aan het einde van de regenboog, dat ze meer tijd besteden aan het positioneren voor de verkoop dan aan het runnen van hun bedrijf. Maar mijn vraag aan u is deze: is het verkopen van uw bedrijf alles wat het eigenlijk zou moeten zijn? In de post van vandaag bespreek ik de keerzijde van de medaille door erop te wijzen wat de meeste ondernemers gewoonlijk niet in overweging nemen; de keerzijde van het verkopen van een bedrijf...

In mijn ervaring heb ik ontdekt dat er meestal vier soorten ondernemers zijn: 1) De Cowboy: zij die een zakelijke onderneming aangaan als een soort 'snel rijk worden'-plan en proberen hun bedrijf zo snel mogelijk te koop te zetten mogelijkheid. De Cowboy-ondernemer heeft er geen belang bij deel uit te maken van een langetermijninspanning; 2) De Bouwer: ondernemers die nog steeds de neiging hebben om via verkoop te stoppen, besteden wat meer tijd en moeite aan hun inspanningen door een meer strategische en berekende aanpak te gebruiken in hun exitplanning. De bouwondernemer laat de onderneming groeien volgens een plan met als doel de waardering binnen een bepaald tijdsbestek te maximaliseren en zal alleen onder zeer specifieke en gunstige omstandigheden verkopen; 3) De opportunist: die ondernemers die nooit echt van plan zijn hun bedrijf te verkopen, maar benaderd worden door een private equity-firma, investeringsbankier of hoofdkoper en besluiten om 'te kopen zolang het goed is' en; 4) De exploitant: ondernemers die zichzelf als één met het bedrijf beschouwen en onder geen enkele omstandigheid zouden verkopen.

Laten we eerlijk zijn; het verkopen van een bedrijf voelt goed – de pers, de publieke lofbetuigingen, het gevoel van persoonlijke en professionele prestatie, en last but zeker not least, de vrij grote en plotselinge stijging van het saldo op uw bankrekening zijn allemaal goede dingen. Wat is er niet leuk aan? De realiteit is dat er tijdens de verkering voorafgaand aan de verkoop, en tijdens de huwelijksreis onmiddellijk na de verkoop, veel te genieten is en niet te veel ongeplande of onverwachte hoofdpijnen om mee om te gaan.

Maar naarmate de tijd verstrijkt en de zakenwereld de overhand begint te krijgen, beginnen de façades te vervagen en begint de lelijkheid van wat er werkelijk is gebeurd door te dringen. De waarheid is dat totdat je dit proces hebt doorlopen, er een paar Soms weet je niet echt wat je niet weet. U begrijpt zeker de prijs die u betaald heeft om u ertoe te bewegen het bedrijf te verkopen, maar pas lang nadat de deal rond is, begint u de ware en reële kosten van de overname te begrijpen. Mogelijk bent u geïnteresseerd in het lezen van een eerder bericht met de titel 'Managing Disposition Risk'.

De beste instelling is die waarin je uitbetaalt en wegloopt. Een schone pauze is om allerlei redenen altijd het beste. Bij de meeste zakelijke verkopen is dit echter niet het geval, aangezien de belangrijkste opdrachtgevers normaal gesproken in een bepaalde hoedanigheid aanblijven. De verkoper ziet steeds een sleutel-medewerker van de nieuwe entiteit als een voordeel voor de transactie dat in de toekomst aanzienlijke waarde zal toevoegen. De koper ziet het aan boord houden van de verkoper als een noodzakelijk kwaad om de deal te sluiten en een nieuw bedrijf op te starten. De koper heeft u nodig om betrokken te blijven om uw belangrijkste werknemers te helpen verkopen en mensen bij elkaar te houden tijdens de transitie totdat de koperskant tijd heeft om de nodige beoordelingen en veranderingen door te voeren zonder de continuïteit van de activiteiten te verstoren. Het is eigenlijk slechts een deel van de manier waarop het spel wordt gespeeld. Zie je zeer zelden dat sell-side opdrachtgevers het op de lange termijn redden als onderdeel van de nieuwe entiteit?

De buy-side pitch van autonome operaties en onafhankelijk beslissen wordt al snel een vergeten belofte die terzijde wordt geschoven ten behoeve van het grotere geheel. Als de verkoper niet instemt met de grillen van de nieuwe eigenaren, worden ze bestempeld als ‘geen teamspeler’. Het is niet zo dat de koper het intellect of de bekwaamheid van de verkoper niet waardeert, maar het doel van de koper is om elk onderdeel van het nieuwe bedrijf zo naadloos en efficiënt mogelijk over te zetten in de algemene cultuur van de overnemende entiteit om te profiteren van de hefboomwerking. en schaalvoordelen die in de overname zijn ingeprijsd. Dit gebeurt allemaal veel gemakkelijker door de verkoper in een positie te plaatsen waarin hij, terwijl hij een fatsoenlijke titel en salaris heeft, eigenlijk weinig laatste zeggenschap of autoriteit heeft... dit is de eerste stap in het volledig afschaffen van de principes aan de verkoopkant.

Vraag het aan iemand die bekend is met de M&A-wereld en zij zullen u vertellen dat het sluiten van een deal het makkelijke deel is, maar dat het de integratie van cultuur en persoonlijkheid na de overname is die ervoor zorgt dat de meeste deals niet voldoen aan de verwachtingen van vóór de transactie. De meeste bedrijven die doorgewinterd zijn in het acquisitiespel zijn bedreven in business process engineering en systeemintegratie en beheren de niet-menselijke aspecten van transacties redelijk efficiënt. Er zijn echter maar weinig bedrijven die zo relatiegericht zijn als ze zouden willen, en het is gemakkelijker om posities systematisch te consolideren en te elimineren dan om ze op te nemen.

Ik zeg niet dat alle kopers en investeerders slecht zijn, maar je moet wel in gedachten houden dat ze uiteindelijk meestal hun beste belangen voor ogen hebben en niet die van jou. Hoewel er duidelijk goede redenen zijn om te verkopen, en ook transacties waarbij de motivatie, de waarde en de prijs op één lijn liggen tussen de koop- en de verkoopkant, zijn de echt goede deals waarbij beide partijen winnen schaars. Mijn advies is zeker niet om alle verkopen uit de weg te gaan, maar om met open ogen op de zaken in te gaan en de realiteit te kennen die verband houdt met uw beslissingen. Het is altijd beter om een deal te sluiten vanuit een volledig geïnformeerd perspectief dan verblind te worden door de onwetendheid van onrealistische verwachtingen en aannames.