Ik werd onderworpen aan een van de ergste “verkoop'presentaties die ik gisteren ooit heb gezien. Sterker nog, zo erg zelfs dat ik besloot dit bericht te schrijven als herinnering aan degenen die nog steeds niet begrijpen dat het genereren van nieuwe dingen Zakelijke relaties gaat niet over verkopen – het gaat over vestigen vertrouwen, rapport en het creëren van waarde zonder te verkopen. Wat ik ga omarmen zal bij menig wenkbrauw fronsen en mond laten vallen... Ik geloof echt dat de traditionele praktijk van verkoop als zakelijke discipline op zijn best ineffectief is geworden, en in veel gevallen ronduit achterhaald. Zie je, goed handelspraktijken zijn niet statisch. Verouderde methodologieën en disciplines sterven eenvoudigweg een langzame en zeer pijnlijke dood, en ik ben van mening dat de overgrote meerderheid van de verkoopprocessen die ik op de hedendaagse markt zie, precies dat…verouderd zijn. Als u inkomsten wilt genereren, de klanttevredenheid wilt verhogen en de merkwaarde wilt vergroten, stop dan met verkopen en begin waarde toe te voegen. In de tekst die volgt deel ik mijn gedachten over hoe de verkooppraktijk moet veranderen om te kunnen overleven.
Om te voorkomen dat u denkt dat ik gek ben geworden, wil ik er duidelijk over zijn dat ik er niet voor pleit om uw aandacht af te wenden van het genereren van inkomsten. Wat ik aanbeveel, zal u eerder helpen meer omzet te genereren, met een grotere snelheid, door simpelweg het juiste te doen en de behoeften van uw klant op de eerste plaats te zetten. Ik hoor veel lawaai over de moeilijke economie en de dalende inkomsten van veel bedrijven. Ik hoor klacht na klacht dat bedrijven gewoon geen geld te besteden hebben en dat niemand iets koopt. Als u dit soort reacties van uw klant ervaart, is dat niet omdat hij geen geld te besteden heeft, maar omdat u verkoopt en geen waarde toevoegt. Dat komt omdat je praat en niet luistert. Het is omdat u het niet begrijpt… Het gaat niet om u, uw bedrijf, uw producten of uw Diensten. Het gaat om ontmoeten behoeften van de klant en waarde toevoegen. Wanneer u meer aandacht gaat besteden aan de behoeften van uw klanten dan aan uw inkomstenbehoeften, zult u merken dat u niet langer een inkomstenprobleem heeft om over te klagen.
Het probleem met veel verkooporganisaties is dat ze nog steeds met dezelfde principes en technieken werken als in de jaren '60, '70 en '80. Hoewel de technologie die het verkoopproces ondersteunt duidelijk is geëvolueerd, hebben de traditionele verkoopstrategieën die twintig of dertig jaar geleden door verkoopgoeroes werden aangeboden geen gelijke tred gehouden met de behoeften van de markt. Ze zijn lang niet zo effectief als ze ooit waren, en zoals ik ben ontgaan, zijn ze in de meeste gevallen verouderd.
Mijn eerste suggestie is dus dat je de nomenclatuur verandert. Klanten zijn mensen, geen vissen. Laat ze niet “lokken” of “aan de haak slaan” – betrek ze, luister naar ze en dien ze. Schrap de woorden ‘verdachten’ en ‘prospects’ uit uw vocabulaire en vervang ze door potentiële klanten. Denk er eens over na: creëert u vertrouwen door prospects te profileren en te targeten, of door te proberen de behoeften van een potentiële klant te begrijpen? Dit is veel meer dan een semantisch argument – het is een filosofische verschuiving in het denken en een praktische verschuiving in het handelen. Stop met verkopen en begin met serveren.
De waarheid is dat er in de meeste bedrijven een verkoophiërarchie bestaat die gepaard gaat met een zeer gevestigde en diepgewortelde pikorde. De bedrijfsverkopers en key-accountvertegenwoordigers zitten bovenaan de voedselketen, gevolgd door de interne verkopers, en onderaan deze laatste vindt u de vertegenwoordigers van de klantenservice. De jagers worden vereerd en de boeren worden getolereerd. Ongeacht de titels die worden gebruikt, dit hele concept van verkoop is zo ouderwets dat het lachwekkend is. Eerlijk gezegd praten de meeste mensen die ik ken liever elke dag van de week met een deskundige klantenservicemedewerker dan met een verkoper. De reden hiervoor zou duidelijk moeten zijn... De perceptie is dat een klantenserviceprofessional informatie verstrekt en hen helpt in hun behoeften te voorzien. Een verkoper probeert ze iets te verkopen.
Noem me gek, maar ik wil niet met iemand praten die mijn account wil beheren, mijn bedrijf wil ontwikkelen of mijn verkoop wil bewerkstelligen. Ik wil communiceren met iemand die in mijn behoeften wil voorzien of mijn problemen wil oplossen. Elke organisatie die nog “verkoop' titels op hun organigrammen en visitekaartjes leven in een andere tijd en plaats terwijl ze proberen zaken te doen in een wereld die al aan hen voorbij is gegaan. Het wordt tijd dat bedrijven zich gaan realiseren dat consumenten zeer slim en veeleisend zijn geworden. De hedendaagse consument (B2B of B2C) doet zijn huiswerk, is goed geïnformeerd en koopt…ze worden niet verkocht.
Betrek mij, communiceer met mij, voeg waarde toe aan mijn bedrijf, los mijn problemen op, creëer een kans voor mij, onderwijs mij, informeer mij, maar probeer mij niet te verkopen… dat zal niet werken. Een poging om mij te verkopen beledigt mijn intelligentie en verspilt mijn tijd. Denk er eens over na... vind je het leuk om verkocht te worden? Nieuwsflits… niemand doet dat. Stel uzelf nu deze vraag, wordt u graag geholpen? De meeste redelijke mensen doen dat. Het verschil tussen de twee posities, hoewel subtiel, is zeer betekenisvol en krachtig. Als klantgerichtheid een modewoord is en niet de basis van uw bedrijfscultuur, dan heeft u nog wat werk te doen. De realiteit is dat totdat ik weet dat het jou meer uitmaakt om aan mijn behoeften te voldoen dan aan de jouwe, je aan de buitenkant naar binnen blijft kijken. Trouwens, om mijn behoeften te begrijpen, moet je daadwerkelijk iets over mij weten...
Het eerste dat u moet doen bij het beoordelen van uw verkoopmodel, is een grote stap terug doen en het huidige landschap kritisch onderzoeken. Je kunt een probleem niet oplossen dat je niet begrijpt, en het doorvoeren van veranderingen omwille van de verandering zal de zaken waarschijnlijk alleen maar erger maken. Als wat je tot nu toe hebt gelezen zelfs maar in de verte met je resoneert, dan stel ik voor om te lezen “Onderhandel niet… Faciliteer.” Leer uw verkooppersoneel om echte professionals te worden die zich richten op het helpen van hun klanten om de juiste redenen, in plaats van de grote deal te sluiten voor persoonlijk voordeel. Anders doen zal leiden tot het missen van substantiële kansen zonder dat u zich daar zelfs maar van bewust bent.
Het komt erop neer dat de belangrijkste factor bij het genereren van omzet en het opbouwen van merkwaarde de klant/klant/eindgebruiker is. Als je niet engineert alles rond de klant, zullen uw klantrelaties voor uw ogen verdwijnen. Wees niet zomaar een leverancier, maar word een vertrouwde adviseur en pleitbezorger. Zoals altijd verwelkom ik uw gedachten hieronder…
Deze website maakt gebruik van cookies.
