Het verhogen van de omzet in een neergaande economie zou een onderwerp moeten zijn dat iedereen die deze blog leest, nauw aan het hart ligt. Er zijn maar weinig dingen zo belangrijk in de huidige economie als het opbouwen van uw verkooptrechter toenemende inkomsten. Het is geen wonder dat onder de meest voorkomende e-mailvragen die ik elke week ontvang, berichten zijn waarin om suggesties wordt gevraagd over hoe u de omzet kunt verhogen. Deze week ontving ik een e-mail met een interessante draai aan het eeuwenoude onderwerp…Misschien een teken des tijds, de vraag was: “Wat is de snelste manier om de omzet te verhogen?” Het bericht is afkomstig van de CEO van een middelgroot bedrijf waarvan de omzet de afgelopen kwartalen stabiel is gebleven. De introductie van snelheid in de vergelijking geeft mij de kans om een nieuwe draai te geven aan een vaak overbesproken, maar niettemin bedrijfskritisch onderwerp...
Er zijn een aantal strategieën die in de loop van de tijd tot omzetstijgingen kunnen leiden, maar er zijn er maar weinig die zijn ontworpen om een onmiddellijke impact te hebben. Het komt erop neer dat de snelste manier om de omzet te verhogen het verwerven van nieuwe klanten in bulk is.
De volgende strategieën (in willekeurige volgorde van voorkeur) vertegenwoordigen slechts enkele van de beschikbare opties, die, indien correct geïmplementeerd, u in staat zullen stellen de verkoop op een agressieve manier op gang te brengen via verschillende vormen van bulkverkoop acquisities:
- Huur een regenmaker in: Niet alle verkopers zijn gelijk geschapen, en bovendien zijn niet alle verkopers regenmakers. Rainmakers zijn de rocksterren van de verkoopwereld, omdat ze niet alleen over een gevestigde reputatie beschikken, maar ook over het vermogen beschikken om nieuwe business te creëren via hun goed ontwikkelde professionele netwerk. Rainmakers zijn niet alleen ervaren verkopers, maar vertegenwoordigen eerder de top 1% van het verkoopvak. Dit zijn doorgewinterde professionals die aanzienlijke transacties uitvoeren alsof ze uit de mode raken. Een van de belangrijkste dingen die een CEO of ondernemer kan doen, is het werven van regenmakers. Hoewel regenmakers niet zonder een eerstelijnscompensatieplan en een aanzienlijke hoeveelheid vrijheid kunnen komen, zijn ze de investering zeker waard. Echt talent levert echte resultaten op, en elf van de tien keer neem ik een bewezen artiest mee over een project.
- Vorm een strategisch partnerschap: Zoek bedrijven die niet-concurrerende producten of diensten in dezelfde branche verkopen, en vorm een partnerschap om elkaars distributie wederzijds te vergroten. Joint ventures, strategische allianties, zakelijke partnerschappen, licentie- en distributieovereenkomsten en talloze andere zakelijke samenwerkingsovereenkomsten bieden een uitzonderlijke kans om de omzetgroei te katalyseren. Naast het snel genereren van een nieuw inkomstenkanaal, biedt de vorming van belangrijke partnerschappen vaak het extra voordeel dat concurrentiebarrières worden gecreëerd voor de toegang tot bepaalde markten of productlijnen.
- Denk eraan om de WIIFM-factor op te nemen: Het begrijpen van de WIIFM-positie (What's In It For Me) van uw klanten/potentiële klanten is van cruciaal belang. Het is absoluut essentieel om duidelijk te communiceren hoe en waarom uw product, dienst of oplossing hiervan zal profiteren hen. Onthoud dat verkoop niet om u gaat, maar om het oplossen van de behoeften/problemen van uw bestaande en potentiële klanten. Als u de verkoop benadert vanuit het perspectief van het ondernemen van de actie die anderen zal helpen hun doelen het beste te bereiken, zult u een aantal obstakels tegenkomen die u in de weg zullen staan bij het sluiten van de deal.
- Focus op de juiste klantS: Er zijn maar weinig dingen die onmiddellijke geloofwaardigheid en bulkinkomsten toevoegen, zoals de mogelijkheid om te zeggen dat Apple, Bank of America, Disney of andere bekende bedrijven tot uw klantenkring behoren. Hoewel er aanzienlijke inkomsten verbonden zijn aan het binnenhalen van het grote account, zit de echte waarde in het rimpeleffect van het kunnen benutten van hun merkwaarde om die van jou te vergroten. Het aanspreken van naammerken voegt waarde toe aan uw bedrijf, uw omzet en uw merk. Ontwikkel een verkoopstrategie om het bedrijf binnen te halen en begin met het binnenhalen van belangrijke accounts. Hoe eerder u begint, hoe sneller u zult merken dat de machtscurve in uw verkoopproces in uw voordeel begint te verschuiven.
- Rol de competitie op: Vind concurrerende of synergetische bedrijven en target ze als kandidaten voor fusies of overnames. Groei door fusies en overnames kan het marktaandeel snel vergroten. Door bedrijven te targeten die in uw branche verkopen, maar een andere klantenmix hebben, kunnen beide bedrijven inkomsten genereren en uw risico beter beheren via diversificatie.
- Bedien uw bestaande klanten beter: Wat veel organisaties niet doen, is de onvervulde behoeften van bestaande klanten begrijpen en bedienen. Door dit ene te doen, kunt u een enorm omzetpotentieel uit uw huidige klantenbestand halen. Het is veel kosten- en tijdbesparender om de omzet van uw bestaande klanten te vergroten dan om nieuwe klanten te ontwikkelen. Maak niet de fout om de spreekwoordelijke vogel in de hand over het hoofd te zien…
- Lanceer een agressieve marketingcampagne: Voor de eerste zes hierboven genoemde items moet u de resultaten behalen en de klanten vinden, terwijl deze tactiek de klanten naar u toe zal drijven. Een goed doordacht tactisch marketinginitiatief kan in korte tijd gerichte resultaten opleveren. Een agressieve combinatie van PR en digitale marketing kan soms binnen een paar dagen voor een meevaller aan nieuwe klanten zorgen. Om deze redenen geef ik de voorkeur aan directmarketingcampagnes waarbij gebruik wordt gemaakt van digitale media die uiterst kosteneffectief, zeer doelgericht en in realtime meetbaar zijn.
- Het uitbesteden van trechterontwikkeling: Ik ben een groot fan van het uitbesteden van de voorkant van uw verkoopengine… Het hoogste en beste gebruik van uw verkoopteam is om betrokken te zijn bij directe betrokkenheidsmogelijkheden. Als uw verkopers al hun tijd besteden aan het genereren van leads, zijn ze niet bezig met het bedienen van klanten en potentiële klanten. Voor aanzienlijk minder dan de kosten van één volledig belaste verkoopmedewerker kunt u het genereren van leads uitbesteden aan een bedrijf wiens enige competentie het vullen van de trechter voor uw verkooppersoneel is. Met dit model besteden uw verkoopmedewerkers nu het overgrote deel van hun tijd aan verkopen in plaats van aan prospectie. Twee nevenvoordelen van dit model zijn dat u gemakkelijker verkopers kunt werven wanneer het bedrijf de leads levert, en dat u ook uw totale verkoopkosten kunt verlagen door uw verkoopcompensatie te verlagen, omdat ze niet langer verplicht zijn om gedurende de hele verkoopcyclus betrokken te zijn. .
- Breid uw merk online uit: Aangezien de grote meerderheid van alle aankoopbeslissingen op internet begint of eindigt, kunt u beter online zichtbaar zijn. Naast de basisbeginselen van zoekmachineoptimalisatie en traditionele zoekmachinemarketing, raad ik u ten zeerste aan om hieraan mee te doen sociaal netwerken. Alleen al door aanwezig te zijn op Twitter, Facebook, Google+, LinkedIn, YouTube en andere sociale netwerkplatforms, opent u niet alleen een nieuw communicatiekanaal voor uw bestaande klanten, maar maakt u uzelf ook direct beschikbaar voor mensen die op zoek zijn naar wat je moet bieden.
Het komt erop neer dat er geen reden is om een verkooptrendlijn in een andere richting te laten bewegen dan naar boven. Als u begrijpt hoe u een verkoopmotor ontwerpt die gedurende de gehele verkoopcyclus op alle cilinders draait, is het mogelijk om een snelle omzetgroei te zien, zelfs in een verslechterende economische omgeving. Veel succes en goede verkoop...
*Openbaring
N2Growth houdt zich bezig met het leveren van veel van de diensten die in de post van vandaag staan vermeld.
