Uma das escolhas mais críticas que um executivo ou empresário pode fazer é determinar quais oportunidades de vendas/receitas devem ser perseguidas versus quais devem ser repassadas. Como você determina onde alocará seu tempo, seus recursos e suas talento? Você usa um processo de decisão racional para chegar à conclusão certa ou você é a pessoa que muitas vezes é questionada ou provada errada porque sua decisão foi tomada de forma irracional e você chegou à sua conclusão por padrão, osmose ou algum outro processo desconhecido?
Para fins desta postagem, excluirei as pastagens mais verdes da decisão novas oportunidades de vendas e concentre-se na área de avaliação de oportunidades mais negligenciada, que é priorizar as decisões relacionadas às vendas de seus produtos e/ou serviços existentes.
Tenho observado que muitos planos de vendas simplesmente evoluem sem motivo quantificável, qualificável ou tangível, exceto porque a seguir estão os 10 principais motivos para não buscar uma determinada oportunidade de vendas:
#10: Porque um forte gerente de vendas ou produto flexionou seus músculos e empurrou seu viés;
#9: Para buscar ganhos estáticos em um vácuo, compre apenas buscando aumentos no crescimento sequencial de receita trimestre a trimestre;
#8: Comprar negócios para ganhar participação de mercado;
#7: Porque existe mais orçamento de marketing para o Produto A versus o Produto B;
#6: Porque a força de vendas parece não conseguir tração com o Produto X;
#5: Porque a força de vendas está ganhando força com o Produto X;
#4: Porque a agência de publicidade fez uma boa apresentação;
#3: Porque a pesquisa de mercado disse que você tinha uma vantagem competitiva;
#2: Porque sua concorrência faz isso, e;
#1: Porque sempre foi feito assim.
Algumas das razões acima mencionadas se encapsuladas em uma visão abrangente estratégia podem não ser, por si só, razões ruins para buscar uma oportunidade de vendas. No entanto, na ausência de um plano e ficar sozinho no vácuo, eles resultarão em escolhas erradas sendo feitas com mais frequência. Para evitar os erros comuns descritos acima, realize uma análise comparativa completa de todas as linhas de produtos e serviços, avaliando as seguintes métricas principais:
€¢ Custo das vendas e margens de lucro;
€¢ Duração do ciclo de venda;
€¢ Obstáculos de vendas/receitas;
€¢ Análise competitiva;
€¢ Demanda atual do mercado;
€¢ Potencial de crescimento futuro do mercado;
€¢ Capacidade de maior reconhecimento/crescimento da marca;
€¢ Qualidade e quantidade de talento e recursos disponíveis que suportam um determinado produto ou linha de serviço;
€¢ Capacidades de execução e entrega;
€¢ Custos de serviço pós-venda;
€¢ Capacidade de agregar valor ao ciclo de vida;
€¢ Receita recorrente vs. receita única, e;
€¢ Criação de oportunidades de receitas adicionais.
Pegue as métricas acima e coloque-as em uma grade classificando cada categoria da mais alta para a mais baixa para cada produto ou linha de serviço. Além das classificações individuais, crie também uma classificação ponderada com base nas métricas mais importantes para o seu negócio. Por último, crie uma pontuação combinada para cada linha de produto ou serviço. Conduzir esse tipo de análise o ajudará a determinar onde você deve colocar sua ênfase com o objetivo de levá-lo a uma abordagem de práticas recomendadas ao criar um plano de vendas bem projetado.
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