A visão de um líder sobre a concorrência não apenas revelará muito sobre suas crenças sobre as tendências atuais e futuras do mercado, mas também sobre inovação, branding, gestão de talentos, questões da cadeia de suprimentos, gestão de grupos, mercados capitais, e clientes. Quer você queira admitir ou não, a competição faz parte do seu mundo e provavelmente uma parte maior do que você gostaria de admitir. Permita-me compartilhar meus pensamentos sobre como identificar ameaças competitivas, bem como oportunidades competitivas.
Todo líder tem uma abordagem para lidar com a concorrência. Alguns líderes ignoram completamente o tema da competição como se não existisse, outros veem a competição como um incômodo menor, alguns executivos veem o cenário competitivo como um campo de batalha onde a guerra é travada diariamente, e outros veem a competição como oportunidades inexploradas de colaboração e inovação. Líderes inteligentes são fluidos em sua abordagem e entendem que a competição pode gerar oportunidades significativas.
Sempre me surpreendo com aqueles que consideram o tema da competição como algo secundário. Eles tendem a descartar esse assunto como se de alguma forma diminuísse seu conhecimento de negócios para admitir que têm concorrência. Esses capitães de seu próprio destino compartilham a perspectiva de que a concorrência não é um fator significativo na execução de seu plano de negócios – eles estão no controle e a concorrência é irrelevante. Embora isso possa ser uma boa frase de efeito, eu não compro, e se eles são realmente honestos consigo mesmos, também não. Nos negócios, você pode optar por lidar com a concorrência (mesmo que isso signifique fazer parceria com eles) ou pode optar por ficar de braços cruzados e deixar a concorrência comer seu almoço.
Enquanto algumas empresas falam um bom jogo em relação à estratégia competitiva, na minha experiência muito poucas empresas realmente abordam o assunto de maneira adequada. Suponho que grande parte da minha perspectiva sobre competição foi formada durante meus dias como soldado e atleta. Nas forças armadas, valorizamos a inteligência acionável, estudamos os pontos fortes e fracos de nosso inimigo, desenvolvemos um plano de batalha em torno de uma estratégia sólida e executamos nossa missão tática como se nossas vidas dependessem disso – porque dependiam.
Da mesma forma, em meus dias como atleta, nosso plano de jogo a cada semana era refinado com base nos pontos fortes e fracos do time que estávamos jogando em seguida. Se não estudássemos filmes e relatórios de olheiros, desenvolvêssemos jogadas que explorassem os confrontos e execuçássemos nosso plano de jogo, perderíamos – era tão simples quanto isso. Lidar com a concorrência no mundo dos negócios não é realmente diferente de lidar com inimigos no campo de batalha ou concorrentes no campo esportivo... você ganha ou perde com base em seu estado de preparação, perspectiva, interpretação e execução. No parágrafo a seguir, compartilho minhas opiniões sobre a competição para que você possa entender como eu pessoalmente lido com essa questão.
[Tweet “Lidar com a concorrência no mundo dos negócios não é diferente de lidar com inimigos no campo de batalha ou competidores no campo de atletismo”]Indiscutivelmente, não há espaço mais competitivo do que o que existe na área de serviços profissionais. Embora eu tenha a tendência de ver meus concorrentes como colegas e colegas, não me escapa que meus clientes têm uma escolha. O cliente está no controle. Nem eu, nem meu concorrente – o cliente. Eu sei quem é meu concorrente e sei onde e quando sou a melhor escolha. Eu tenho uma compreensão muito forte de onde posso criar mais valor para meus clientes. Quando não sou o mais adequado, indico meus colegas ou, em alguns casos, faço parceria com eles, mas tento garantir que o cliente receba a melhor solução, independentemente de essa solução incluir a mim ou minha empresa. Simplificando, eu lido com a concorrência tentando criar a melhor solução para meus clientes. Às vezes isso inclui meus colegas e às vezes os exclui. Um pensamento final aqui... a competição que mais me preocupa não é a competição que eu conheço, mas a competição que eu não conheço. Estou sempre à procura de novos profissionais entrando no mercado onde temos áreas de atuação, tecnologia disruptiva ou mudanças no cenário que possam desintermediar certos aspectos do mercado. Preocupo-me muito mais com o desconhecido do que com o conhecido...
Agora é sua vez. Quão bem você conhece a sua concorrência? Não, realmente... não o quão bem você acha que conhece seus concorrentes, mas o quão bem você realmente os entende? Muitas vezes descobri que os executivos, quando questionados sobre sua concorrência, tendem a falar sobre a organização que mais se assemelha à sua. Isso é bom, mas quanto tempo você gasta avaliando pessoas, entidades ou tecnologia isso pode não ser concorrência atualmente, mas isso pode estar no caminho? Você tem uma plataforma de inteligência de negócios? Quando foi a última vez que você realizou um estudo competitivo formal? Seus programas de P&D e inovação avaliam o cenário competitivo? Suas iniciativas de marketing, relações públicas e branding atendem satisfatoriamente à concorrência? Você se compara tão bem quanto pensa ou acabou de adotar uma posição por conveniência?
A primeira etapa no desenvolvimento de uma estratégia competitiva é identificar suas ameaças atuais e potenciais e, em seguida, priorizar essas ameaças com base nos cenários percebidos de risco/recompensa e custo/benefício. A lista a seguir claramente não é exaustiva, mas representa as principais ameaças competitivas a um negócio. Como a lista a seguir indica, a concorrência pode vir na forma de qualquer uma ou uma combinação das seguintes ameaças potenciais:
Uma vez que todas as áreas de risco competitivo tenham sido identificadas e priorizadas, será muito mais fácil desenvolver uma estratégia para empilhar as probabilidades a seu favor, independentemente de quando, onde ou como você encontra a concorrência. A chave para explorar com sucesso a concorrência a longo prazo é vincular sua estratégia competitiva à disciplina da inovação e à mentalidade de estar focado externamente em relação ao mercado. Embora o foco no cliente seja importante, não se esqueça de procurar novos clientes/mercados também. Manter sua base de receita existente é importante, mas aprofundar e expandir os relacionamentos é ainda mais importante. Uma vantagem competitiva sustentável não é encontrada criando pequenas vantagens nas características do produto. A vantagem de longo prazo é criada pela inovação em torno das necessidades do mercado com foco na criação de valor de longo prazo.
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