Por mais de 18 anos, tenho liderado equipes de vendas nas trincheiras da guerra de vendas. Já experimentei corporações profundamente conectadas ao que “realmente” estava acontecendo em vendas e outras situações em que era exatamente o oposto.
Ao longo da minha carreira profissional, naveguei em vários segmentos da indústria, de serviços profissionais a bens de consumo, e trabalhei mais de uma década no setor de seguros. As corporações que se tornaram profundamente conectadas à sua força de vendas normalmente tiveram receitas maiores, margens mais substanciais, menor rotatividade de funcionários e contratados e um aumento dramático no moral. Quem não ama um hack de negócios que gasta muito pouco tempo, energia ou capital investido?!
Aqui estão cinco estratégias simples para otimizar a conexão da sua equipe corporativa com a equipe de vendas:
- Comunique-se de forma transparente: Encontrei-me com a CHRO de uma empresa siderúrgica global de $1 bilhão outro dia, e ela falou sobre ser respeitosamente direta na comunicação em todas as funções. Não há nada pior do que uma conversa que “sente bem”, mas carece de propósito e transparência. Antes de pegar o telefone, pense na intenção da sua mensagem e defina como deseja que a conversa aconteça. Em seguida, identifique uma coisa que você aprecia na pessoa para quem você liga e diga em voz alta para si mesmo. Isso prepara sua mente e coração para uma reunião proposital. Outra estratégia para todo o C-Suite (independentemente da função) é reservar um tempo a cada semana/mês para ser intencional em alcançar alguém (novato ou veterano) em vendas, apenas para dizer olá. Não fale de loja, e não importa se eles se reportam a você ou não! Basta dizer oi e fazer o possível para sair da conversa sabendo algo novo sobre a pessoa que você não conhecia antes de ligar.
- Suje as mãos: Intencionalmente planejar entrar no campo de vendas e depois fazê-lo. Não importa se você está no departamento financeiro ou liderando a equipe de marketing. Visite as “trincheiras!” Como presidente de uma agência de seguros $ multimilionária, eu entraria em campo pelo menos 3-5 dias por trimestre e acompanharia meus principais veteranos, bem como novatos em ascensão. Eu queria conhecer suas necessidades no nível em que estavam operando, e não havia um ponto de dados ou planilha no mundo que pudesse superar simplesmente vê-los em ação. Se você não puder entrar em campo, participe de algumas reuniões trimestrais de vendas do Zoom para ouvir. A melhor maneira de inspecionar o que você espera é mergulhar direto! Recentemente conversei com o Diretor de Recursos Humanos de um player significativo no setor de seguros sobre este tema exato. Ele me disse que foi intencional em passar uma quantidade considerável de tempo ao telefone com seus representantes de vendas independentes falidos sobre vários tópicos que afetam seu desempenho. Ele validou que essas conversas “no campo” forneceram insights inestimáveis e forneceram um ótimo caminho para a construção de relacionamentos para conectar as vendas às lacunas corporativas que ocorrem naturalmente ao longo do tempo. Não tenha medo de ser seu próprio Undercover Boss a cada trimestre sem nunca ter que se disfarçar.
- Considere o cargo de Chief Revenue Officer: Muitas corporações estão adotando a posição de nível executivo chamada de Chief Revenue Officer (CRO) para unir as iniciativas de estratégia de receita corporativa, marketing e desenvolvimento de negócios (vendas). Em seu artigo intitulado Três maneiras de os CROs se tornarem máquinas geradoras de receita, Kevin Knieriem CRO da Clari escreveu: “Neste novo ambiente em que as vendas são um processo muito mais complexo e diferenciado, não há uma transferência clara entre as equipes de marketing e vendas. Por esse motivo, as empresas bem-sucedidas com as quais trabalhei estão adotando o paradigma da responsabilidade de funil completo, ou seja, equipes de receita — marketing, vendas e sucesso do cliente — marque constantemente a equipe e a comunicação ao longo da jornada do comprador.”
- Dê quando eles não esperam: Todos os funcionários e contratados gostam de se sentir valorizados, especialmente os vendedores. No entanto, o maior valor é sentido quando eles recebem o reconhecimento que não esperavam. Encontre oportunidades para criar campanhas de surpresa e admiração para encantar sua força de vendas. Como exemplo, minha esposa e eu usamos um $30 Elf na prateleira com nossas filhas durante as férias. Nosso elfo continua a proporcionar anos de diversão e felicidade de férias para nossa família. Todas as manhãs, Buddy, o Elfo, aparece em um local diferente em nossa casa, e nossas meninas acordam em antecipação ao local desconhecido! O autor de Giftology, John Ruhlen, escreve: “Presentes tangíveis ao longo do ano são uma maneira muito sutil de comunicar que seus funcionários são valorizados. Quando se sentem valorizados, respondem de acordo com seus trabalhos, suas responsabilidades e suas responsabilidades.”
- Pegue as pessoas fazendo as coisas certas: Para a próxima semana, conte quantas vezes você critica seus líderes de vendas por não cumprirem as metas, bem como o número de vezes que você pega sua força de vendas fazendo as coisas certas. Como regra geral, você deve pegá-los fazendo cinco coisas certas para cada 1 ponto de crítica.
Como líderes de corporações, não podemos esperar que façamos tudo certo o tempo todo. Da mesma forma, também não podemos prever que a função de vendas de desenvolvimento de negócios seja perfeita. Valorizamos nossos clientes? Absolutamente! Valorizamos nosso conselho? Claro! Valorizamos nossos pares corporativos? Todos os dias! Lembre-se que sem a função de vendas não teríamos nada disso!
Um colega me disse uma vez que o negócio tem um batimento cardíaco. Para a maioria das empresas, essa “batida do coração” é sua força de vendas.
