O tema de melhorar as vendas deve estar próximo e caro ao coração de qualquer CEO. Sua receita está estável ou em declínio? O mercado mudou tanto que seu modelo de vendas está mostrando sinais de obsolescência? Você está cansado de ouvir as mesmas velhas desculpas de seus gerentes de linha e profissionais de equipe?
Um desafio que cada CEO e empresário enfrenta, é a pressão para criar um crescimento sequencial consistente de trimestre a trimestre em receita e lucros em um mercado cada vez mais competitivo. No post de hoje, apresentarei algumas sugestões para ajudá-lo a avaliar seu modelo de vendas e dar os passos certos para impulsionar novas vendas…
A primeira coisa a fazer ao avaliar seu modelo de vendas é dar um passo gigante para trás e examinar criticamente o cenário atual. Você não pode resolver um problema que você não entende, e implementar a mudança por causa da mudança provavelmente só piorará as coisas. Embora existam poucas recomendações de tamanho único no que diz respeito à melhoria das vendas, existem alguns princípios básicos que, se aplicados situacionalmente, podem ter um impacto imediato na catalisação das vendas. As sugestões a seguir devem, em algum nível, ter valor de aplicação para qualquer pessoa que esteja lendo este post preocupado com aumentando a receita de vendas:
- Atualizar técnicas de vendas. Como qualquer outra disciplina profissional, as metodologias de vendas continuaram a evoluir também na área de vendas. No entanto, ao contrário de áreas de prática mais técnicas, muitas organizações de vendas ainda operam com os mesmos princípios e técnicas que usavam nos anos 70 e 80. As estratégias de vendas tradicionais oferecidas por gurus de vendas há 20 ou 30 anos não são tão eficazes quanto antes. Confie em mim quando digo que seus clientes potenciais e clientes já ouviram tudo isso antes. Eles podem ver os fechamentos da velha escola desgastados chegando a uma milha de distância. Eles podem farejar estratégias de vendas antiquadas e imediatamente se desligarão de apresentações não consideradas relevantes. Se sua força de vendas ainda está vendendo FAB, spin-selling, soft-selling ou usando qualquer número de metodologias de vendas desatualizadas, suas vendas estão sofrendo, quer você perceba ou não. Se você estiver operando em um modelo de vendas franqueado de tamanho único, provavelmente está perdendo oportunidades substanciais e nem está ciente disso. Ler "Não negocie... facilite” e ensine sua força de vendas a se tornar verdadeiros profissionais focados em ajudar seus clientes pelos motivos certos versus fechar o grande negócio para benefício pessoal.
- Avalie sua estratégia de Go-To-Market. Muitas empresas têm usado uma estratégia única de entrada no mercado por anos sem nunca examinar os benefícios de expandir seus horizontes. Como você vende seus produtos e serviços? Os preços podem ser modificados, aumentados ou escalonados para criar mais receita por venda ou maior valor do ciclo de vida? Você pode expandir seus canais de distribuição, criar mais velocidade por meio dos canais existentes ou ambos? Você está maximizando vários meios e mercados? Você está alavancando parcerias e alianças estratégicas? Você pode criar outros centros de receita em torno de linhas de produtos existentes? O gerenciamento eficaz dos esforços de distribuição pode proporcionar muitas novas oportunidades de vendas.
- Avalie sua marca. Como sua marca é percebida no mercado? Como seus produtos e serviços são percebidos no mercado? Sua marca evoluiu ao longo do tempo por padrão ou é gerenciada ativamente como um ativo estratégico? Você escolheu a arquitetura de marca adequada com os componentes de marca certos? O valor da sua marca é reconhecido e está crescendo, sua marca está em modo furtivo ou você tem uma marca em declínio? Uma marca forte pode alavancar as oportunidades de venda, enquanto uma marca fraca pode manchar as oportunidades de venda. A escolha é sua... escolha sabiamente.
- Avalie a competição. Faça uma análise competitiva. Quais concorrentes são líderes de mercado ou lagers, e onde você se enquadra objetivamente nesse grupo e por quê? Seu posicionamento competitivo é por design ou por padrão? Avaliar oportunidades competitivas buscando vantagens de venda de baixo custo e alto retorno. Faça o perfil das principais contas competitivas que causariam um impacto imediato se você ganhasse seus negócios e desenvolva planos estratégicos e táticos para adquirir esse negócio. Poderia haver uma possível JV ou fusão com determinados concorrentes que seria tanto acretiva quanto sinérgica?
- Avalie seu Talento. Você tem o talento de vendas certo realizando as tarefas certas pelas razões certas? Você está maximizando os esforços de vendas de seus principais talentos, alavancando seus esforços e apoiando suas necessidades? Você está comoditizando as funções de suporte, reduzindo-as ao nível mais baixo possível com os melhores talentos disponíveis? Não tolere não performers. Sempre segui a filosofia de que a única coisa pior do que alguém que desiste e sai, é alguém que desiste e fica. Você deve constantemente procurar direcionar seus representantes ineficientes para uma interseção de sua escolha... eles precisam avançar ou sair. Ao sempre procurar atualizar o 20% inferior de sua força de vendas por meio de desenvolvimento ou término, você aumentará consistentemente a média. Você está procurando recrutar os principais produtores do seu concorrente? Sua equipe de vendas é orientada, treinada e desenvolvida ou é ignorada? Se você espera um desempenho de nível A de talentos de nível B e C, provavelmente ficará desapontado.
- Avalie seu ciclo de vendas. Quanto tempo leva para fechar uma venda e qual é a venda média? Você pode comprimir o ciclo de vendas, aumentar a venda média ou ambos? Você pode aumentar a qualidade das vendas que estão sendo feitas? O que quero dizer com isso é que você pode concentrar seus esforços de vendas em vendas de relacionamento que tenham um valor significativo no ciclo de vida, em oposição a oportunidades de vendas pontuais ou ajustar o mix para favorecer o primeiro em relação ao segundo?
- Avalie seu plano de vendas. Sim, eu disse plano de vendas, e não, isso não significa um relatório de pipeline. Se sua força de vendas não for responsável por atingir as metas de atingimento descritas em um plano de vendas, é provável que sua organização de vendas opere como um navio sem leme. Um plano de vendas é muito mais do que uma cota de produção. Além dos obstáculos de produção, um bom plano de vendas falará sobre mix de produtos, mix de contas, penetração, alcance, lucratividade e outras métricas importantes de vendas.
A linha inferior é que a venda não é apenas finesse e habilidade inata. Embora as equipes de vendas altamente produtivas certamente aproveitem a sutileza e a habilidade de seus talentos, elas também apoiam o fator talento com estratégia, sistemas, suporte e recursos. Você pode claramente projetar suas vendas para novos patamares de sucesso com comprometimento, conhecimento e atenção aos detalhes. No entanto, o fator mais importante na venda é o cliente/cliente/usuário final. Se você não projetar seu processo de vendas em torno do cliente, seu relacionamento com o cliente desaparecerá diante de seus olhos. Recomendo fortemente a leitura “Entendendo seus clientes.”
Boa sorte e boas vendas.
