Liderança, Influência e Relacionamentos

Você já se perguntou por que algumas pessoas têm mais influência do que outras? É porque eles investem mais”dentro" outros. Aqueles com influência de liderança foram incorporados aos outros por meio de alguma forma de contribuição direta ou indireta consistente para os relacionamentos.

Aqueles com maior influência quase sempre têm os relacionamentos mais fortes. Minha hipótese é bastante simples: se for verdade Liderança é sobre influência, então a influência é sobre relacionamentos, e relacionamentos são sobre os investimentos feitos nas pessoas. No post de hoje, examinarei os laços entre Liderança, influência e relacionamentos.

Você não pode ser um líder eficaz sem influência. Deixe-me simplificar ao máximo – se você é um líder, a influência precisa ser uma competência. A chave para desenvolver influência é entender que contatos e relacionamentos não são sinônimos. Não confunda um banco de dados com uma esfera de influência. Um banco de dados consiste em registros de informações e uma esfera de influência consiste em relacionamentos significativos construídos sobre uma base de confiança – um ponto de distinção perdido para muitos. Spammers e vendedores de infoprodutos adicionam contatos a um banco de dados, enquanto profissionais experientes interessados em criar influência investir nas pessoas com o objetivo de criar e sustentar relacionamentos de alto valor.

Como empresários, nada é mais valioso do que a qualidade de seus relacionamentos. Quer você perceba ou não, seu sucesso nos negócios (e na vida) dependerá em grande parte de sua capacidade não apenas de estabelecer relacionamentos importantes, mas de sua capacidade de influenciar e agregar valor aos seus relacionamentos. Todos nós conhecemos profissionais que foram mais inteligentes, mais afáveis, mais bonitos, possuem um currículo melhor ou são mais talentosos do que seus pares, mas nunca parecem chegar ao topo. Esses profissionais que parecem ter todo o pacote, mas não conseguem agarrar o anel de latão simplesmente não entendem o poder dos relacionamentos – eles falharam em investir nas pessoas. Mais uma vez, a liderança não é sobre uma única pessoa, mas sim um ecossistema complexo de relacionamentos significativos.

Para que você não pense que sou excessivamente mercenário em minha abordagem, e apenas veja as pessoas como peões em um jogo de xadrez, deixe-me apresentá-lo a de Myatt regra de ouro da construção de relacionamentos: "Dê, dê, dê um pouco mais, dê até doer, e então quando você não tiver mais nada para dar, você adivinhou... dê ainda mais." Os melhores relacionamentos não são construídos nas costas dos outros, mas são construídos ajudando os outros a serem bem-sucedidos. É construindo nos outros e ajudando os outros a alcançar suas metas e objetivos que você encontrará o sucesso. Reflita sobre sua própria experiência e compare as respostas que você recebeu quando pediu ajuda de alguém a quem você prestou assistência anteriormente, versus pedir o mesmo favor de um conhecido casual que você nunca levantou um dedo para ajudar.

Quando você examina de perto as características essenciais do que realmente faz uma grande liderança, não é poder, título, autoridade ou mesmo competência técnica que distingue líderes verdadeiramente grandes. Pelo contrário, é a capacidade de ganhar e manter o lealdade e a confiança daqueles que lideram que os diferencia. Simplificando, a liderança é sobre relacionamentos e a confiança, mordomia, cuidado, preocupação, serviço, humildade e compreensão que precisam ocorrer para criá-los e nutri-los. Se você construir aqueles que você lidera, se você os tornar melhores, se você agregar valor às suas vidas, você terá conquistado sua confiança e lealdade. Este é o tipo de vínculo que ultrapassará lacunas posicionais e filosóficas, sobreviverá a erros, desafios, crises e outros obstáculos que inevitavelmente ocorrerão.

Você não muda mentalidades por estar certo, você faz isso mostrando que se importa. A lógica e a razão têm seu lugar, mas raramente superarão uma forte posição emocional ou filosófica. Tentar enfiar sua lógica posicional na garganta dos outros simplesmente deixará um gosto muito ruim na boca deles. Esta é uma lição muito difícil para muitos aprenderem, mas uma lição crítica se você levar a sério seus deveres, obrigações e responsabilidades como líder. Os melhores líderes são capazes de alinhar e unificar interesses opostos para um bem maior. Você nunca se tornará um líder verdadeiramente bem-sucedido até que entenda que a necessidade de uma pessoa de ser ouvida e compreendida é muito mais importante do que satisfazer sua necessidade de transmitir a sabedoria. Vou tornar isso o mais simples possível... liderança é tudo sobre relacionamentos. São as pessoas – nada mais e nada menos.

Estar certo não é o objetivo – cumprir a missão é. Se você só puder liderar aqueles que concordam com você, terá uma esfera de influência muito pequena. Pare e pense sobre isso por um momento – a história está repleta de líderes poderosos que caíram, falharam ou que foram substituídos, usurpados ou traídos. O medo não gera lealdade, respeito ou confiança – gera ressentimento e descontentamento. Um líder que não é antes de tudo responsável para seu povo acabará sendo responsabilizado de seu povo.

[Tweet “Um líder que não é, antes de tudo, responsável perante o seu povo acabará por ser responsabilizado pelo seu povo.”]

De um modo geral, existem dois tipos de esferas de influência... aquelas que apenas evoluem ao longo do tempo por padrão e aquelas que são estrategicamente projetadas. Embora os contatos raramente sejam orientados por propósitos, os relacionamentos são altamente intencionais. Pessoas influentes passaram anos desenvolvendo relacionamentos que abrangem geografias, indústrias e áreas de atuação. Eles investiram tempo e dinheiro desenvolvendo esses relacionamentos para um alto nível de benefício mútuo.

Então, por que a maioria das pessoas não é tão influente quanto gostaria? A resposta é que a maioria dos profissionais, mesmo que compreendam intelectualmente os benefícios do que estou defendendo, simplesmente não fazem o trabalho necessário para construir uma rede influente. Grandes relacionamentos exigem grandes quantidades de esforço, energia e comprometimento. Pense nas pessoas mais bem-sucedidas que você já conheceu e elas sempre parecerão conhecer a pessoa certa para chamar em qualquer situação para influenciar ou decidir o resultado necessário. Esse tipo de influência não acontece simplesmente, mas levou anos de esforço meticuloso. Se você deseja criar uma poderosa esfera de influência, comece seguindo os dez passos a seguir:

1. Crie uma visão: Faça uma pausa e examine onde você está atualmente em sua carreira profissional em comparação com onde você quer ir. Pense nas pessoas que podem ajudá-lo a chegar ao seu destino com mais rapidez e eficiência. Não coloque tetos artificiais em seu pensamento – lembre-se de que quase qualquer pessoa no planeta está a apenas alguns graus de separação de você. Certifique-se de que sua visão se baseia, acima de tudo, em agregar valor às vidas e carreiras dos outros. Construir um ótimo relacionamento tem pouco a ver com o que você obtém dele, mas tudo a ver com o que você coloca nele…
2. Faça um inventário: Depois de ter uma visão clara de onde você quer ir, faça um inventário pessoal de seus contatos e relacionamentos. Veja quem é que você conhece, mas também preste atenção em quem eles conhecem. Analise em detalhes cada relacionamento em sua rede e classifique-os em uma escala de 1 a 5, sendo 5 os contatos percebidos como de maior valor para você. Faça um plano de relacionamento detalhado para cada uma das pessoas com classificação 3 ou superior. Tenha um interesse pessoal em reacender esses relacionamentos e descobrir como você pode ajudá-los a ter sucesso.
3. Participe do Diálogo: Desenvolva uma competência central forte e, em seguida, doe livremente seu tempo e conhecimento. Seja visível e acessível, e não aborde os negócios apenas com base em uma atitude de “o que eu ganho com isso”. Não seja um associado, a menos que você possa ser um colaborador. Pertenço a várias organizações das quais provavelmente nunca verei um cliente pagante, mas é por meio desses grupos que construo relacionamentos que me ajudarão a atender meus clientes. Esses relacionamentos só são construídos por causa do tempo que invisto neles. Relacionamentos não são construídos da noite para o dia e não são construídos sem participação ativa.
4. Valorize sua rede: É fundamental que você desenvolva uma compreensão aguçada do seguinte ponto - sua rede é o seu negócio. O valor central do seu negócio não está realmente imerso no pensamento convencional transmitido a você na escola de negócios. A realidade é que o verdadeiro valor intrínseco de um negócio está na sua rede, que agrega valor aos seus produtos, serviços, marca, stakeholders, etc. Uma rede forte = sustentabilidade. É a sua rede que lhe fornecerá os recursos, a influência e a influência muito necessários, tanto nos bons quanto nos maus momentos.
5. Foque no Positivo: Não perca tempo com quem só vê problemas e falhas, mas parece que nunca consegue criar soluções. O mundo está cheio de pessoas amargas, pequenos pensadores, opositores e aqueles que apenas se divertem atirando de uma distância segura. Remova essas pessoas da sua rede. Associe-se a ganhadores de energia e não a drenadores de energia. As pessoas fazem negócios com pessoas de que gostam e evitam fazer negócios com pessoas de quem não gostam – é simples assim. Você é acessível, positivo, afável, confiável, uma pessoa de caráter e integridade, ou você é uma pessoa distante, pessimista e geralmente não confiável? Aqueles que caem no campo do primeiro, em oposição ao segundo, terão mais influência e sucesso. A principal lição aqui é que ser um idiota não leva à criação de influência.
6. Quantidade e qualidade importam: Uma rede bem-sucedida requer uma compreensão de que é preciso haver um equilíbrio entre quantidade e qualidade. Esferas de influência bem construídas são inclusivas e exclusivas e, embora a ênfase sempre deva errar no lado da qualidade, isso pressupõe que você tenha números suficientes para criar alavancagem e escala para seus esforços de rede. Você quer evitar a todo custo a aparência de simplesmente estar nisso apenas pelos números, mas também é importante não ser visto como um esnobe de rede que não retribui.
7. A influência é construída sobre uma base de confiança: Se uma pessoa não é confiável, há um limite firme em sua capacidade de criar e usar influência. As pessoas raramente dão um salto de fé por alguém que não conquistou sua confiança. No entanto, a maioria das pessoas terá prazer em dar um salto cego de fé por alguém em quem passaram a confiar. A confiança importa.
8. A influência é construída ao tornar os outros bem-sucedidos: Isso é muitas vezes referido como a lei da reciprocidade. A teoria é que, se você investir em fazer outra pessoa bem-sucedida, ela, por sua vez, provavelmente estará predisposta a ajudá-lo a ter sucesso. Embora esse princípio nem sempre dê certo, na minha experiência ele se manteve verdadeiro na esmagadora maioria das minhas interações ao longo dos anos. A verdadeira influência raramente é construída nas costas dos outros, mas sim ajudando os outros a alcançar seus objetivos.
9. A influência é mais frequentemente possuída por aqueles com autoridade: É importante perceber que há uma razão para a afirmação “a mais alta autoridade é aquela que é dada, e raramente aquela que é tomada”. A autoridade é mais frequentemente dada àqueles que demonstram honestidade, competência, empatia, perícia e sabedoria. Com a autoridade vem a credibilidade, e com a credibilidade vem a influência. Embora a influência possa ser exercida por pessoas sem autoridade, ela será limitada em escopo e escala. Aqueles com mais autoridade sempre terão mais influência.
10. Valor e escassez impulsionam a influência: Compreender o valor de sua posição, marca, autoridade, recursos, acesso a pessoas ou conhecimento e qualquer número de outros itens relacionados ao atendimento das necessidades e desejos dos outros cria influência. Na medida em que qualquer coisa sob seu controle direto ou indireto for escassa ou proprietária, sua capacidade de criar influência aumentará significativamente.

Tenha em mente que o propósito de desenvolver influência não é manipular para ganho pessoal, mas sim facilitar para benefício mútuo. Tenha um interesse sincero no sucesso dos outros, trabalhe em seu fator de simpatia, torne-se adepto de obter comprometimento, desenvolva sua autoridade, assegure o acesso a coisas de valor e/ou escassez, e sua influência sobre os outros aumentará.

Bottom line – construa um plano de desenvolvimento de relacionamento baseado em serviço, confiança, doação e agregação de valor – então trabalhe o plano. Antes de reclamar sobre quanto tempo isso vai levar, considere se você quer as recompensas potenciais em jogo e pergunte a si mesmo: Posso me dar ao luxo de não fazer isso?

Se você tiver alguma dica ou conselho adicional para adicionar ao que acabou de ler, adoraria ter seus comentários e sugestões na seção de comentários abaixo…