Pesquisa e Benchmarking

Recebi uma resposta extremamente positiva ao meu post outro dia intitulado “Identificando ameaças competitivas”. Na verdade, tanto que o post de hoje é uma espécie de continuação baseada em alguns dos perguntas que foram submetidos. Ao ler os comentários e e-mails, ficou claro para mim que, embora muitos de vocês entendessem que ficar a par da concorrência é de importância crítica, a maioria de vocês simplesmente não sabia como fazer o trabalho. Portanto, no post de hoje, fornecerei os dois principais elementos fundamentais das avaliações competitivas; pesquisa e benchmarking...

O primeiro passo no caminho para dominar sua concorrência é realizar pesquisas competitivas. Essa é a parte mais fácil do processo, pois você tem várias opções de como acumular os dados que está procurando.

Hoje em dia, você pode comprar relatórios industriais pré-empacotados por setor, vertical e, em muitos casos, por microvertical para a maioria das linhas de negócios. Alternativamente, você pode optar por realizar a pesquisa internamente, contratar uma pesquisa ou o negócio empresa de inteligência, usar um consultor, assinar serviços de dados de terceiros ou qualquer uma ou combinação das opções acima mencionadas. Independentemente de como você coleta seus dados, a parte importante é que você pare e reserve um tempo para decidir quais dados deseja coletar e tenha um plano (recursos, prazo e orçamento) de como pretende transformar esses dados em dados significativos. e informações acionáveis, o que é uma boa transição para o passo número dois... Benchmarking.

Quantas vezes você já ouviu alguém se referir a si mesmo ou à sua empresa como “Best in Class?” Se você quiser se divertir um pouco e silenciar até mesmo o profissional de vendas mais experiente, tente usar minha resposta a essa afirmação que é sempre: “como você chegou a essa conclusão e por quais padrões objetivos você compara para validação?” Nove em cada dez vezes você descobrirá que “o melhor da classe” é apenas um chavão usado em um discurso de vendas, mas de vez em quando você descobrirá que a afirmação pode ser apoiada por sólidas pesquisas e benchmarking de terceiros .

Embora o benchmarking possa ser extremamente complexo e caro usando software e análises de classe empresarial, aqui estão algumas dicas para mantê-lo simples:

1. Abra uma planilha do Excel.
2. Pegue todos os concorrentes com os quais você deseja se comparar e crie uma planilha individual para esse concorrente.
3. Crie linhas em cada planilha para os itens que deseja medir (unidades de negócios, linhas de serviço, produtos etc.).
4. Agora crie colunas para cada benchmark que você escolher para medir. Os benchmarks podem ser tão simples quanto estimativas de onde você acha que seus concorrentes estarão nos próximos doze meses com base em qualquer número de variáveis determinadas com base no que é importante para você... As variáveis podem ser métricas financeiras como despesas operacionais como porcentagem de margem bruta para custos de instalações por metro quadrado ou variáveis como fidelidade do cliente, reconhecimento da marca, penetração no mercado, crescimento da receita, etc.

A única maneira que você pode realmente se tornar o melhor da classe é entender onde seus concorrentes estão em várias categorias objetivas e, em seguida, trabalhar para refinar seu organização para superar a concorrência em qualquer categoria de importância para você. A pesquisa e o benchmarking adequadamente implementados permitirão que sua empresa se torne uma força disruptiva na liderança de mercado por inovação. Você poderá converter dados anteriormente inutilizáveis em informações acionáveis que permitirão refinar preços, lançar novos produtos, abrir novos mercados, aumentar o valor da marca e as margens de lucro. Entender sua concorrência é uma coisa muito, muito boa…