Fui submetido a um dos piores”vendas” apresentações que já presenciei ontem. Aliás, tanto que resolvi escrever este post como um lembrete para quem ainda não entendeu que gerar novos Relações comerciais não se trata de vender - trata-se de estabelecer Confiar em, rapport e criação de valor sem vender. O que estou prestes a adotar fará com que muitas sobrancelhas se enruguem e caiam de queixo... Eu realmente acredito que a prática tradicional de vendas como uma disciplina de negócios se tornou, na melhor das hipóteses, ineficaz e, em muitos casos, totalmente obsoleta. Você vê, bom práticas de negócios não são estáticos. Metodologias e disciplinas obsoletas simplesmente têm uma morte lenta e muito dolorosa, e minha opinião é que a esmagadora maioria dos processos de vendas que vejo no mercado de hoje são apenas isso... obsoletos. Se você deseja gerar receita, aumentar a satisfação do cliente e impulsionar o valor da marca, pare de vender e comece a agregar valor. No texto a seguir, compartilharei meus pensamentos sobre como a prática de vendas deve mudar para sobreviver.
Para que você não pense que eu enlouqueci, quero deixar claro que não estou defendendo tirar os olhos da bola de criação de receita. Em vez disso, o que estou recomendando ajudará você a gerar mais receita, com maior velocidade, simplesmente fazendo a coisa certa ao colocar as necessidades de seu cliente em primeiro lugar. Eu ouço muito barulho sobre a economia difícil e a receita caindo para muitas empresas. Ouço reclamação após reclamação de que as empresas simplesmente não têm dinheiro para gastar e que ninguém está comprando. Se você está sentindo esse tipo de reação do seu cliente, não é porque ele não tem dinheiro para gastar, é porque você está vendendo e não agregando valor. É porque você está falando e não ouvindo. É porque você não entende... Não é sobre você, sua empresa, seus produtos ou seu Serviços. É sobre o encontro necessidades do cliente e agregando valor. Quando você começar a prestar mais atenção às necessidades de seus clientes do que às suas necessidades de receita, descobrirá que não tem mais um problema de receita para reclamar.
O problema com muitas organizações de vendas é que elas ainda operam com os mesmos princípios e técnicas que usavam nos anos 60, 70 e 80. Embora a tecnologia de apoio ao processo de vendas tenha evoluído claramente, as estratégias tradicionais de vendas oferecidas pelos gurus de vendas há 20 ou 30 anos não acompanharam as necessidades do mercado. Eles não são tão eficazes quanto antes e, como eu iludi, na maioria dos casos são obsoletos.
Então, minha primeira sugestão é que você mude a nomenclatura. Clientes são pessoas, não peixes. Não os “atraia” ou “engane” – envolva-os, ouça-os e sirva-os. Elimine as palavras “suspeitos” e “prospectos” do seu vocabulário e substitua-os por clientes em potencial. Pense nisso – você estabelece confiança ao criar perfis e direcionar clientes em potencial ou tentando entender as necessidades de um cliente em potencial? Isso é muito mais do que um argumento semântico – é uma mudança filosófica no pensamento e uma mudança prática na ação. Pare de vender e comece a servir.
A verdade é que na maioria das corporações existe uma hierarquia de vendas que vem com uma hierarquia muito estabelecida e arraigada. O pessoal de vendas da empresa e os representantes de contas-chave estão no topo da cadeia alimentar, seguidos pelos representantes de vendas internos e, na parte inferior deste último, você encontrará os representantes de atendimento ao cliente. Os caçadores são reverenciados e os agricultores são tolerados. Independentemente dos títulos usados, todo esse conceito de vendas é tão antiquado que chega a ser risível. Francamente, a maioria das pessoas que conheço prefere falar com um profissional de atendimento ao cliente experiente do que com um representante de vendas em qualquer dia da semana. A razão para isso deve ser óbvia... A percepção é de que um profissional de atendimento ao cliente está fornecendo informações e ajudando-os a atender às suas necessidades. Um vendedor está tentando vender algo para eles.
Pode me chamar de louco, mas não quero falar com alguém que queira gerenciar minha conta, desenvolver meu negócio ou projetar minha venda. Quero me comunicar com alguém que queira atender minhas necessidades ou resolver meus problemas. Qualquer organização que ainda tenha “vendas” títulos em seus organogramas e cartões de visita estão vivendo em outro tempo e lugar enquanto tentam fazer negócios em um mundo que já passou por eles. É hora de as empresas perceberem que os consumidores se tornaram muito experientes e muito exigentes. O consumidor de hoje (B2B ou B2C) faz a lição de casa, está bem informado e compra... não se vende.
Envolva-me, comunique-se comigo, agregue valor ao meu negócio, resolva meus problemas, crie uma oportunidade para mim, me eduque, me informe, mas não tente me vender… não vai funcionar. Uma tentativa de me vender insulta minha inteligência e desperdiça meu tempo. Pense nisso... você gosta de ser vendido? Novidades... ninguém sabe. Agora pergunte a si mesmo esta pergunta, você gosta de ser ajudado? A maioria das pessoas razoáveis faz. A diferença entre as duas posições, embora sutil, é muito significativa e poderosa. Se o foco no cliente é uma palavra da moda em oposição à base de sua cultura corporativa, então você tem algum trabalho a fazer. A realidade é que até eu saber que você se preocupa mais em atender às minhas necessidades do que às suas, você permanecerá do lado de fora olhando para dentro. Aliás, para entender minhas necessidades, você precisa realmente saber algo sobre mim...
A primeira coisa a fazer ao avaliar seu modelo de vendas é dar um passo gigante para trás e examinar criticamente o cenário atual. Você não pode resolver um problema que você não entende, e implementar a mudança por causa da mudança provavelmente só piorará as coisas. Se o que você leu até agora, mesmo remotamente, ressoa com você, então sugiro que leia “Não negocie... facilite.” Ensine sua força de vendas a se tornar verdadeiros profissionais focados em ajudar seus clientes pelos motivos certos versus fechar o grande negócio para benefício pessoal. Fazer o contrário levará a perder oportunidades substanciais, mesmo sem estar ciente disso.
A conclusão é que o fator mais importante na criação de receita e na construção do valor da marca é o cliente/cliente/usuário final. Se você não for engenheiro tudo ao redor do cliente, seu relacionamento com o cliente desaparecerá diante de seus olhos. Não seja apenas mais um fornecedor, torne-se um consultor confiável e defensor. Como sempre, congratulo-me com seus pensamentos abaixo…
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