Quanto vale o seu tempo? Por que o preço é importante

Você está dando um tiro no pé com sua estratégia de preços? Quanto vale o seu tempo? O que seus preços dizem sobre sua marca pessoal ou corporativa? Você tem uma estratégia de preços ou define seus preços por algum método etéreo ou arbitrário? Embora eu acredite que as questões em torno das decisões de preços sejam impulsionadoras de nível básico para uma estratégia de negócios bem-sucedida, nunca deixo de me surpreender com a quantidade de empresas e profissionais que parecem puxar seus preços do nada. Além disso, daqueles que realmente passam por algum tipo de processo disciplinado, muitos deles parecem acreditar que, uma vez definido o preço inicial, seu trabalho está concluído – nada poderia estar mais longe da verdade. No post de hoje compartilho meus pensamentos sobre como desenvolver uma boa estratégia de precificação…

Embora o tema da precificação certamente não seja ciência do foguete, tem sido de fato um espinho no lado dos empresários desde o início do comércio. Definitivamente, ele causou seu quinhão de angústia, frustração e debate vigoroso entre executivos e consultores profissionais simplesmente pelo motivo de ser uma das poucas métricas que toca praticamente todos os aspectos de um negócio. O preço afeta tudo, desde estratégia e tática, finanças, branding, marketing e vendas, seleção de fornecedores e gerenciamento da cadeia de suprimentos, recrutamento e remuneração e satisfação e fidelidade do cliente. Por mais crítica que seja a missão, a precificação também é uma das disciplinas de negócios mais frequentemente subvalorizadas e negligenciadas.

Uma tendência recente que demonstra que as corporações reconheceram a necessidade de conhecimento de domínio específico em precificação é o surgimento de um bando de cargos de nível C encarregados de liderança direta sobre precificação estratégica. Não é mais incomum para mim ver um diretor de receita ou diretor de preços se juntando às fileiras das equipes executivas. Além disso, na ausência de uma atribuição específica de pessoal vinculada à precificação, outros executivos de nível C estão começando a se apropriar da precificação como um fator-chave de negócios.

Pense nisso – por que alguns advogados têm dificuldade em justificar $70 dólares por hora, e outros podem cobrar $900 dólares por hora? Por que alguns produtos têm uma grande carteira de pedidos a preços premium, enquanto outros lutam para obter alguma tração com preços com desconto? Por que alguém pagaria $30.000 dólares por um Rolex, mas acha que um Timex não vale mais do que $50 dólares? Por que alguns consultores recebem $50.000 por dia pelo seu tempo, enquanto outros têm que doar seu tempo? Embora eu possa continuar citando outros exemplos de discrepâncias de preços, meu palpite é que não é necessário ... não apenas os pontos a seguir fornecerão algumas dicas para responder às perguntas acima, mas também são os principais itens que devem ser considerados ao avaliar seus preços estratégia:

1. Custo: Qualquer avaliação de preços deve começar com uma compreensão firme de quanto custa fornecer seu produto ou serviço. Se você não tem controle sobre todos os custos diretos e indiretos, então como você pode começar a entender se seu preço será ou não lucrativo? A propósito... se você esquecer de levar em consideração o fluxo de caixa em suas considerações, você vai se arrepender muito.
2. Metodologia: Você tem uma escolha... Além disso, os modelos de preços mais bem-sucedidos oferecem uma variedade de opções. Preços de taxa fixa, preços baseados em assinaturas, preços de custo mais, preços baseados em menu ou à la carte, preços baseados em retentores, preços por volume, preços de incentivo, preços com desconto, preços percentuais, preços de desempenho, preços de valor, preços de transferência de risco, preços de risco, preços de relacionamento , preços em pacote, estruturas de preços híbridas e muitas outras opções são abundantes. O uso de pesquisa sólida, segmentação e lógica de negócios sólida na engenharia de seu modelo de preços renderá dividendos a longo prazo. Evite aumentos percentuais arbitrários ou estáticos nos preços que não levam em consideração a dinâmica e as tendências atuais do mercado. Sempre que possível, todos os preços devem estar sujeitos a considerações diferenciadas.
3. Marca: O preço certamente afeta a percepção da marca, e a força de sua marca (ou a falta dela) certamente afetará seu preço. Sua marca exige um preço premium ou força você a ser um fornecedor de baixo custo? A propósito, uma estratégia não é necessariamente melhor que a outra. No entanto, nunca é uma boa coisa ser forçado a uma posição de baixo custo.
4. Concorrência: Seus preços colocam você em vantagem competitiva ou desvantagem no mercado? Embora eu sempre recomende entender os modelos de preços competitivos, raramente é uma boa ideia orientar seu modelo de preços usando isso como único ponto de consideração. O que é mais importante do que o preço real em relação à sua concorrência é se você pode ou não justificar qualquer posição que adote.
5. Demanda de mercado: Simplificando, o mercado é o que o mercado é. Você sabe qual é o tamanho do seu mercado ou não? A realidade é que não há limite no limite superior dos preços até que o mercado coloque um teto nele. Dito isso, em algum momento o mercado acabará por determinar o topo da escala de preços para qualquer produto ou serviço. A oferta e a demanda talvez impactarão os preços tanto quanto qualquer outra força de mercado fora da criação de valor.
6. Emoções do consumidor: O impacto emocional em torno da entrega de seu produto ou serviço terá um impacto poderoso nos preços. A lei da escassez, o princípio da exclusividade, a percepção de valor ou a criação de um senso de urgência podem criar prêmios de preços. Atender às emoções de medo, ganância, ego, orgulho, luxúria, inveja, solidão, segurança e qualquer número de outras emoções afetará o que pode ser cobrado.
7. Criação de valor: Na minha opinião, esta é a consideração mais importante de todas. Não importa quão baixo seja seu preço se não houver apenas criação de valor percebido, mas criação de valor real. A criação de valor real não depende apenas da corporação ou do provedor de serviços, mas é a criação de valor que cria fidelidade à marca e determina a sustentabilidade do produto ou serviço oferecido. O preço só se torna um problema quando você não pode justificá-lo... Melhor ainda, o preço não é um problema quando se justifica.

Agora que compartilhei meus pensamentos sobre preços, vou literalmente colocar meu dinheiro onde minha boca está matando uma vaca sagrada – vou compartilhar o que cobro aos meus clientes. Estou fazendo esta divulgação com o único propósito de demonstrar que não há motivo para temer a transparência de preços como profissional. Eu realmente não me importo com o que os outros cobram pelo seu tempo, e também não temo que discutir minha taxa de alguma forma funcione contra mim. Sempre me perguntei por que tantos profissionais hesitam em publicar seus preços. Eles têm algo a esconder? Eles têm medo de fornecer à concorrência uma vantagem de preço? Enquanto eu pensava sobre por que a precificação é uma vaca tão sagrada, quanto mais perguntas eu me fazia em relação à precificação, mais comecei a perceber o quão grande é a questão de precificação para muitos profissionais.

Antes de chegar às especificidades dos números, quero compartilhar um pouco do histórico, bem como algumas perspectivas sobre meu pensamento. Em primeiro lugar, temos diversas áreas de atuação na N2Growth e nossos preços variam de acordo com os produtos e serviços oferecidos. Portanto, o preço que compartilharei hoje reflete o que cobro pelo meu tempo de coaching/consultoria pessoal. Ao determinar o que cobro, costumo adotar uma abordagem mais subjetiva que considera uma gama mais ampla de pontos de avaliação. Eu olho para a complexidade do problema que estou abordando dentro de uma estrutura que precifica a criação de valor e então ajusto meus preços de acordo. Dito isso, raramente deixo o preço ser o único fator determinante para me envolver ou não com uma empresa. Nesta fase da minha carreira, costumo olhar mais para a natureza do compromisso do que para a minha tabela de preços. Se eu achar uma situação de interesse pessoal, ou considerar a circunstância um desafio intrigante, normalmente encontrarei uma maneira de um cliente pagar meus serviços.

Normalmente não cobro por hora, mas prefiro trabalhar com contrato. Na maioria dos casos, trabalho em regime de retenção com retenções mensais que variam de $7.500 a bem mais de seis dígitos, com base no escopo do trabalho e na complexidade da tarefa. Dito isto, em alguns casos optei por trabalhar com uma taxa de desconto substancial onde encontrei um desafio interessante e a oportunidade de crescer com um cliente. Eu também dou uma boa parte do meu tempo em nossa prática pro-bono. A realidade é que eu realmente não vendo meu tempo tanto quanto decido onde e com quem quero investir.

Enquanto algumas pessoas simplesmente não conseguem entender meus preços, outras consideram uma pechincha. Posso cobrar mais? Claro. Eu poderia investir meu tempo por menos? Absolutamente. Eu valho o que meus clientes me pagam? Claramente, ou eles não pagariam. Aqui está a coisa – para aqueles que não entendem o que eu faço, ou o valor que eu crio, eu poderia reduzir meu preço em 2/3 e eles ainda não se envolveriam. O importante é que meu preço funciona para mim e funciona para meus clientes... Não costumo gastar muito tempo pensando em coisas fora desses dois pontos de medição.

Bottom line… o preço não é um assunto tabu a ser evitado, mas sim uma métrica chave que precisa ser bem compreendida, bem como medida e gerenciada proativamente. A precificação precisa ser tratada nas etapas mais embrionárias do planejamento estratégico e precisa ser constantemente avaliada com base nas mudanças na dinâmica do mercado.

Agora é a sua vez – Se você é um prestador de serviços profissional, convido você a compartilhar abaixo suas tarifas, filosofia de preços e o tipo de cliente que você atende. Não será apenas uma boa experiência e um esforço libertador, mas quem sabe, você pode acabar com um novo cliente…