Como contratar e gerenciar consultores

Embora você possa ter a sorte de sobreviver nos negócios com pouco ou nenhum conselho de outras pessoas, certamente não maximizará seu potencial de sucesso ao fazê-lo.

Todos os CEOs e empreendedores precisam adendo em uma ampla variedade de áreas em constante mudança... Dito isso, sempre fico um pouco perplexo sobre por que as pessoas contratam certos profissionais. A natureza do meu negócio é que muitas vezes sucede outros consultores que falharam em suas atribuições, e testemunhei em primeira mão a carnificina que pode ocorrer a partir de compromissos/implementações malsucedidas com profissionais terceirizados. Então, no post de hoje, compartilharei alguns pensamentos sobre como selecionar e gerenciar consultores externos…

Embora muitos dos CEOs e empreendedores que estão lendo esta próxima frase não concordem com minha conclusão, sou obrigado a compartilhar a realidade do que é muitas vezes a dura verdade... Quando você contrata um consultor profissional, o resultado que você recebe será na maioria das vezes seja o resultado que você merece. Você vê, como em qualquer outra profissão, existem profissionais excelentes, profissionais no meio do caminho, pesos leves bem-intencionados e acadêmicos brilhantes sem experiência prática ou bom senso. A realidade é que, se você contratar alguém que não atende às suas necessidades, a culpa é sua.

Para tornar as coisas ainda mais complexas é o fato de que o talento, embora claramente uma consideração importante, é apenas um fator para determinar se o seu noivado terá um resultado de sucesso. Um conselheiro inteligente não se traduz necessariamente em um bom conselheiro. Só porque alguém possui um diploma avançado não significa que tenha qualquer experiência prática. A maioria dos consultores não se forma na escola de negócios com nenhuma experiência de negócios no mundo real. Além disso, a experiência do mundo real que eles possuem pode oferecer um pequeno benefício ou valor de aplicação para suas circunstâncias específicas. É imperativo que você selecione consultores que não sejam apenas especialistas no assunto em sua área de atuação, mas que também possuam sólida visão de negócios e um pouco de conhecimento. Tenho uma regra muito simples que sigo há anos para avaliar se devo ou não contratar um consultor: se um consultor não for fluente em meu negócio, ele não será contratado por mim para representar meu negócio... fim da história.

Por mais legal que seja, a realidade é que você não pode simplesmente contratar um consultor e esperar que todos os seus problemas sejam resolvidos. Como um Executivo de nível C você deve ser inteligente o suficiente para perceber que se você entregar o asilo para os lunáticos, o caos certamente acontecerá. Correndo o risco de enfurecer muitos em minha profissão, consultores e conselheiros não são super-heróis, são atores. Agora, lembre-se, o papel pode ser de natureza complexa ou crítica, mas ainda é apenas uma parte da equação. O resultado do seu envolvimento dependerá em grande parte dos seguintes itens:

1. Identificação de problema: Você ficaria surpreso com a quantidade de executivos que contratam consultores profissionais para resolver problemas que eles nem conseguem definir ou articular, ou pior ainda, para fornecer uma solução para um problema ou desafio que nem existe. Se você não sabe o que está tentando realizar, como vai dirigir e gerenciar um consultor externo? Além disso, como você vai avaliar se está recebendo um ótimo conselho ou um conselho falho? Não contrate um consultor a menos que você saiba especificamente o que está tentando realizar.
2. Seleção: Você contratou o consultor certo pelo motivo certo? O primeiro passo no processo de seleção não deve ser baseado em talento, preço, disponibilidade, geografia, histórico anterior, etc. Em vez disso, deve ser baseado no alinhamento de valor. Os consultores engajados compartilham seus valores, entendem sua cultura, entendem seu mercado e entendem seus objetivos? Caso contrário, seu histórico e suas soluções não terão sentido. Eu não posso te dizer quantas vezes eu testemunhei empresas selecionando consultores que eram “poderosos” ou “modernos, modernos e avant-garde” apenas para descobrir que suas recomendações eram nada menos que um desastre porque eles eram não são consistentes com os valores do cliente que deveriam servir. Por que você deixaria alguém mexer em sua marca, sua credibilidade e seu negócio que não compartilhasse seus valores? Confie em mim quando digo que se você fizer isso, você vai se arrepender…
3. Custo: Contrate o melhor profissional que você puder pagar, não o mais barato que encontrar. Como em qualquer profissão, há valor na experiência e conhecimento, bem como uma vantagem competitiva a ser conquistada com talento, reputação e conexões. Nunca hesite em obter uma segunda opinião, pois há muito poucas respostas de estoque para qualquer problema de negócios.
4. Responsabilidade: A melhor maneira de gerenciar seu risco de engajamento é ser proativo, não reativo. Avalie seus riscos e tome medidas agressivas e proativas para mitigar esses riscos, envolvendo-se ativamente na gestão do trabalho. Como proprietário principal ou executivo senior, a bola pára com você. Você precisa gerenciar o orientador e o processo para obter o melhor resultado possível, e isso não pode ser feito com um estilo de gerenciamento passivo. Você pode gerenciar o processo de engajamento ou deixar que ele gerencie você. Certifique-se de que as entregas do projeto sejam claramente compreendidas e que um plano com referências, marcos e prazos seja apresentado descrevendo como alcançar essas entregas.

Então, como você sabe se o consultor que você contratou é tão bom quanto eles dizem que é? Combine sua retórica com os seguintes sinais de alerta:

1. Cuidado com o especialista em meio período: Meu pai tem um velho ditado que descobri ser muito preciso ao longo dos anos: “esforços de meio expediente, produzem resultados de meio expediente”. Se a pessoa que procura o seu negócio tem um emprego diário que constitua algo diferente dos serviços que ele ou ela está oferecendo, corra para as colinas. Se o seu consultor em potencial está fazendo bico, então eles realmente não têm nada a ver com o seu negócio.
2. Cuidado com quem não tem Presença Social: Se você quer conhecer alguém, faça uma pequena espionagem social. Se você não gosta de como um consultor se envolve on-line, provavelmente não gostará do que verá quando estiver cara a cara. Se o seu possível consultor não puder ser encontrado online, não blogar, twittar ou estiver invisível nas principais plataformas de redes sociais, você pode querer repensar suas qualificações. Importante Embargo: a mera existência de um site, blog, canal no YouTube, perfil no LinkedIn, conta no Facebook ou página no Twitter não garante competência... ao máximo do Twitter, espere que outros os sigam de volta, exclua os outros e repita o processo. Procure alguém que acumulou uma lista de seguidores de qualidade, que tenha mais pessoas seguindo-os do que eles seguem e que se envolva ativamente com seus seguidores.
3. Cuidado com o especialista sem clientes: Nenhum cliente referencial é igual a zero credibilidade. Sua posição deve ser de “não me diga – mostre-me”. Uma coisa é mostrar-lhe o seu próprio trabalho, mas outra é mostrar-lhe o sucesso demonstrado em nome de clientes pagantes e satisfeitos. Igualmente importante, eles atenderam clientes semelhantes a você? Eles já atenderam clientes que já estiveram onde você quer ir? Não deixe alguém cortar os dentes em seu negócio. A experiência conta.
4. Cuidado com o especialista sem reconhecimento da indústria: Bons conselheiros não podem permanecer no modo furtivo. O talento não pode esconder, porque as notícias de desempenho se espalham. Se o seu suposto especialista não tiver um corpo profissional de trabalho, você pode pensar duas vezes. Se o seu especialista não for referenciado como tal por terceiros confiáveis e independentes, não for publicado, não falar, palestrar ou ensinar, não tiver recebido nenhum reconhecimento do setor etc., então ele pode não ser um verdadeiro especialista.
5. Cuidado com o especialista muito agressivo em sua busca: Existe uma grande diferença entre acompanhamento profissional e desespero. Deixe-me ser franco... a maioria dos profissionais no topo de seu jogo não faz uma ligação fria há anos. Na verdade, mesmo nesta economia em baixa, eles normalmente têm mais negócios do que sabem o que fazer. Se o seu consultor campeão mundial está perseguindo você como um cachorro faminto atrás do vagão de carne, então você pode querer fazer uma pausa.
6. Cuidado com a experiência do porão de barganha: Na maioria dos casos, a realidade é que você recebe o que paga... A verdadeira experiência não é barata, mas vale o investimento. Poucas coisas nos negócios vão causar tantos problemas quanto não receber conselhos e aconselhamento quando necessário, ou pior ainda, obter conselhos de má qualidade ou incorretos. Prefiro pagar a um especialista uma taxa maior por 30 minutos de seu tempo e obter o que preciso, em vez de pagar a alguém $50 dólares por hora que espera fingir até conseguir… ponto a ponto b (se eles chegarem lá), e provavelmente vai te custar mais dinheiro no final do dia, quando comparado com os verdadeiros profissionais.

Como consumidor de serviços profissionais, a frase “Caveat Emptor” (que o comprador tenha cuidado) se aplica em espadas. Se você adotar uma abordagem informada e proativa para gerenciar seu risco de engajamento, você se sairá melhor do que aqueles que não o fizerem. Uma vantagem pode ser que, se você contratar o consultor certo pelas razões certas, você pode, de fato, acabar desenvolvendo um forte relacionamento pessoal e profissional que não acabará como assunto para outra história de terror ou piada de consultoria.

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