Aumentar as vendas em uma economia em baixa deve ser um assunto próximo e caro para todos aqueles que lêem este blog. Poucas coisas são tão importantes na economia atual quanto construir seu funil de vendas e aumentando a receita. Não é à toa que entre os e-mails mais frequentes que recebo todas as semanas estão mensagens pedindo sugestões sobre como aumentar as vendas. Esta semana recebi um e-mail com uma interessante reviravolta sobre o tema milenar…Talvez um sinal dos tempos, a pergunta foi: “Qual é o o mais rápido forma de aumentar as vendas?” A mensagem foi enviada do CEO de uma empresa de médio porte cujas vendas estão estáveis nos últimos trimestres. A introdução da velocidade na equação me dá a chance de dar uma nova reviravolta em um tópico muitas vezes discutido demais, mas mesmo assim de missão crítica…
Existem várias estratégias que podem levar a aumentos nas vendas ao longo do tempo, mas poucas são projetadas para ter um impacto imediato. A linha de fundo é a maneira mais rápida de aumentar as vendas é adquirir novos negócios em massa.
As estratégias a seguir (sem ordem de preferência específica) representam apenas algumas das opções disponíveis, que, se implementadas corretamente, permitirão que você inicie as vendas de maneira agressiva por meio de várias formas de vendas em massa aquisições:
- Contrate um Rainmaker: Nem todos os vendedores são criados iguais e, além disso, nem todos os vendedores são fazedores de chuva. Rainmakers são as estrelas do rock do mundo das vendas, pois não apenas vêm com uma carteira de negócios estabelecida, mas também possuem a capacidade de criar novos negócios por meio de sua rede profissional bem afinada. Rainmakers não são apenas representantes de vendas experientes, mas representam o top 1% da profissão de vendas. Estes são profissionais experientes que chovem transações significativas como se estivessem saindo de moda. Uma das coisas mais importantes que qualquer CEO ou empreendedor pode fazer é recrutar fazedores de chuva. Embora os rainmakers não venham sem um plano de compensação de primeira linha e uma quantidade significativa de liberdade, eles valem o investimento. Talento real produz resultados reais, e eu vou levar um performer comprovado em um projeto onze em dez vezes.
- Forme uma parceria estratégica: encontre empresas que vendem produtos ou serviços não competitivos na mesma vertical e forme uma parceria para aumentar mutuamente a distribuição umas das outras. Joint Ventures, alianças estratégicas, parcerias corporativas, acordos de licenciamento e distribuição e vários outros acordos de negócios colaborativos oferecem uma oportunidade excepcional para catalisar o crescimento das vendas. Além de gerar rapidamente um novo canal de receita, a formação de parcerias-chave muitas vezes oferece a vantagem adicional de criar barreiras competitivas à entrada em determinados mercados ou linhas de produtos.
- Lembrando de incluir o Fator WIIFM: Compreender a posição de seus clientes/potenciais clientes WIIFM (What's In It For Me) é fundamental. É absolutamente essencial comunicar claramente como e por que seu produto, serviço ou solução se beneficiará eles. Lembre-se de que as vendas não são sobre você, mas sim sobre resolver as necessidades/problemas de seus clientes atuais e potenciais. Se você abordar as vendas da perspectiva de tomar a ação que ajudará os outros a atingirem melhor seus objetivos, encontrará alguns obstáculos que ficarão no seu caminho em relação ao fechamento do negócio.
- Foco no cliente certos: Poucas coisas adicionam credibilidade instantânea e receita em massa como poder dizer que Apple, Bank of America, Disney ou outras empresas de marca são contadas entre sua clientela. Embora haja uma receita considerável associada à conquista da grande conta, o valor real vem no efeito cascata de poder alavancar o valor da marca para aumentar o seu. O envolvimento de marcas de nome agregará valor ao seu negócio, sua receita e sua marca. Desenvolver uma estratégia de vendas para ganhar o negócio e iniciar o processo de desembarque de contas-chave. Quanto mais cedo você começar, mais rápido você verá que a curva de poder em seu processo de vendas começará a mudar a seu favor.
- Enrole a competição: encontre empresas competitivas ou sinérgicas e as posicione como candidatas a fusões ou aquisições. O crescimento por M&A pode aumentar rapidamente a participação de mercado. Ao segmentar empresas que vendem em sua vertical, mas têm um mix de clientes diferente, ambas as empresas podem adicionar receita e gerenciar melhor seu risco por meio da diversificação.
- Atenda melhor seus clientes existentes: O que muitas organizações não conseguem fazer é entender e atender às necessidades não atendidas dos clientes existentes. Fazer isso pode desbloquear um enorme potencial de receita de sua base de clientes atual. É muito mais eficaz em termos de custo e tempo aumentar a receita de seus clientes existentes do que desenvolver novos clientes. Não cometa o erro de ignorar o proverbial pássaro na mão…
- Lançar uma campanha de marketing agressiva: os primeiros seis itens mencionados acima exigem que você gere resultados e encontre os clientes, enquanto essa tática levará os clientes até você. Uma iniciativa de marketing tático bem concebida pode gerar resultados direcionados em um curto espaço de tempo. Uma combinação agressiva de relações públicas e marketing digital pode gerar novos negócios às vezes em questão de dias. Por esses motivos, costumo favorecer campanhas de marketing direto que utilizam mídias digitais extremamente econômicas, altamente direcionadas e mensuráveis em tempo real.
- Desenvolvimento de funil de terceirização: Sou um grande fã de terceirizar o front-end do seu mecanismo de vendas... O maior e melhor uso de sua força de vendas é estar engajado em oportunidades de engajamento direto. Se seus vendedores estão gastando todo o tempo gerando leads, eles não estão engajados em atender clientes e clientes em potencial. Por substancialmente menos do que o custo de um funcionário de vendas totalmente sobrecarregado, você pode terceirizar a geração de leads para uma empresa cuja única competência é preencher o funil para sua equipe de vendas. Com esse modelo, sua equipe de vendas agora passará a maior parte do tempo vendendo em vez de prospectar. Dois benefícios colaterais desse modelo são que você pode recrutar vendedores mais facilmente quando a empresa fornece os leads e também pode reduzir seu custo geral de vendas reduzindo sua remuneração de vendas, pois eles não precisam mais se envolver durante todo o ciclo de vendas. .
- Expanda sua marca on-line: Como a grande maioria de todas as decisões de compra começam ou terminam na Internet, é melhor você estar visível online. Além dos conceitos básicos de otimização de mecanismos de pesquisa e marketing tradicional de mecanismos de pesquisa, sugiro fortemente que você se envolva em rede social. Apenas por ter uma presença no Twitter, Facebook, Google+, LinkedIn, YouTube e outras plataformas de redes sociais, você não apenas abre um novo canal de comunicação para seus clientes existentes, mas também se torna prontamente disponível para aqueles que procuram encontrar o que você tem a oferecer.
A linha inferior é que não há razão para ter uma linha de tendência de vendas movendo-se em qualquer direção que não seja para cima. Se você entender como arquitetar um mecanismo de vendas que funcione em todos os cilindros durante todo o ciclo de vendas, é possível ver um rápido crescimento das vendas mesmo em um ambiente econômico em declínio. Boa sorte e boas vendas...
*Divulgação
N2Growth está no negócio de fornecer muitos dos serviços contidos no post de hoje.
